二线乳企天润、新希望、光明乳业，谁将跃升第一梯队？

文字:叶子

来源:平价学堂（ID: jioupai）

乳制品，以牛奶或羊奶及其加工产品为主要原料，具有较高的营养价值。经过几千年的发展，它们现在已经成为人们生活中的日常食物之一。

在中国，乳制品行业作为充分竞争的行业，经历了快速发展和高质量发展，行业集中度不断提高，形成了蒙牛伊利双寡头、区域乳企通过差异化竞争获得份额的市场局面。

在具体的发展策略上，蒙牛和伊利采取了全区域、全品类共同推进的策略。但受辐射区域和经济实力的影响，区域乳企往往通过投资和并购完成有针对性的市场扩张。然而，这条路并不是那么平坦和顺利。

在对外扩张、寻求新发展的道路上，区域乳企使出浑身解数，推出了许多特色产品。有些企业成功走出了自己的发源地，也有很多乳企在这个过程中因为各种原因被迫离开。

本文将从具体企业入手，分析天润乳业、新乳业和光明乳业三家上市区域性乳企，展示我国区域性乳企的发展现状和未来。

01

立足新疆，天润乳业差异化竞争

作为一家立足新疆的区域性乳企，天润乳业近年来致力于全产业链布局，突破上游奶源、中游生产、下游销售的壁垒。并通过产品差异化和渠道差异化的战略打法，巩固疆内市场并持续向疆外拓展，有望为企业发展进一步打开增长空。

在产品差异化的道路上，天润乳业推出了酸奶、奶啤、浓缩纯牛奶三类特色产品，收获了一大批忠实消费者。

天润率先在市场上打响名号的是2015年推出的艾可林酸奶。与传统酸奶相比，它在包装、配方和文案上都有独特的创新。

在包装方面，传统酸奶一般采用杯子或利乐包砖包装，而阿克林酸奶创新性地采用了瑞典阿克林公司的包装，既方便又清爽。在配方方面，公司采用浓缩技术，营养丰富，口感更佳。文案中使用了幽默的表达方式，并用“冰淇淋融化了”和“巧克力碎了”来指代酸奶的味道，给消费者留下了深刻的印象，并成为网络名人中的酸奶之一。

图片:“冰淇淋融化”酸奶产品

天下美食菜谱

除了酸奶，牛奶啤酒是天润的主要乳制品。

这种产品最早的起源可以追溯到游牧民族的奶酒，既有酒香又有奶香。目前主要是指加了一些生牛乳/奶粉的蒸奶味饮料。

枣的营养价值

作为一款拥有自主知识产权的常温乳饮料，天润奶啤以原料乳为原料，经二次发酵而成。首先，牛奶通过乳酸菌发酵形成酸奶，然后通过克鲁维酵母max发酵形成牛奶啤酒。同时产生0.5度以内的二氧化碳和微量酒精，在乳饮料的基础上更接近啤酒风味，深受年轻人和女性的喜爱。

同时，在与尚友牛奶啤酒产品的竞争中，天润牛奶啤酒具有更浓郁的牛奶风味和明显的口味记忆，在各类牛奶啤酒中脱颖而出，深受消费者喜爱。

图片：天润奶啤图:天润牛奶啤酒

从配方上看，天润通过物理方法去除了原奶中的部分水分，使得蛋白质含量高达3.3%，口感比原奶更加醇厚。在包装方面，公司采用多种方案，尤其是小规格的125ml利乐包砖，方便消费者携带的同时，也提高了产品的毛利，成为公司的又一热销产品。

来源:小红书

天润乳业通过打造差异化产品率先打造了多款爆款乳制品，不仅提高了营养价值还改善了口感，并借此机会收获了一大批忠实消费者。未来有望进一步打开消费场景，促进公司发展。

除了产品差异化，天润在扩张中还采取了渠道差异化。

经过多年发展，新疆本土乳品品牌在各自区域形成了深厚的品牌知名度和渠道优势。作为新疆第一乳企，天润已占据主流渠道，实现了新疆县级市场渠道全覆盖，在营收和经销商数量上遥遥领先于竞争对手。

与此同时，近年来南疆地区的发展进一步加快，乳制品市场也在迅速扩大。公司还加大了南疆市场的布局，加快了招商进度。预计未来南疆增速将高于全疆整体增速，成为国内市场新的增长极。

与大疆内全渠道覆盖不同，在大疆外，公司选择了以经销商为运营主体的专卖店模式，有效强化了品牌锋芒。

与尚超等主流渠道相比，三四线城市专卖店的投入成本较低，经销商的压力较小；同时，作为品牌天然的宣传窗口，如果在同一地点有多家门店，可以形成良好的氛围，具有成本低、宣传效果好的双重优势。

在专卖店模式的推广中，公司也探索出了一套具体的玩法，并在后续推广中帮助新加盟的经销商进行店铺选址、产品推广、引流推广和统一管理。

然而，除了它的优势之外，在新疆以外的地区发展这种风格也很困难:一家好的商店需要位于客流量大的地方附近，而且它必须避免区域强势品牌。同时，单店模式高昂的租金成本也阻碍了门店向一二线城市渗透的步伐。

不过，可以肯定的是，该公司在新疆以外探索出了一套系统的营销方法。只要保持扩张势头，随着体量的扩大和品牌影响力的提升，公司进入高速城市只是时间问题，最终将实现疆内外携手打开公司增长天花板的目标。

02

利用低温风

新希望乳业从西南走向全国

新希望乳业作为新希望集团旗下的集团化乳企，是近年来最具活力和创新力的乳企之一。短短十余年间，成功立足西南，并在华东、华中、华北、西北地区深度布局，打造了以“鲜立方”为核心价值的乳企城市联合舰队。

在新乳业的“鲜立方”战略中，低温奶作为最重要的板块之一，也迎来了历史性、产业性的发展机遇。

低温奶一般指的是巴氏杀菌奶，由新鲜牛奶制成，经过巴氏杀菌处理而成。它的特点是杀死牛奶中的有害细菌，并保持营养和纯净的味道。

低温奶的快速发展、城镇化率的提高和冷链建设的逐步完善是不可忽视的原因。

蒸肉米粉

首先，低温奶受运输条件限制，主要消费群体集中在冷链运输和超市完善的城市地区，主要消费群体为城市居民。随着城镇化率的提高，低温奶的消费群体也在增加。未来，随着城镇化的推进，低温奶将在消费端覆盖更多低线城市和农村地区。

除了城镇化率之外，冷链运输的建设是推动低温奶渗透率提升的核心因素。在仓储端，我国冷库企业主要分布在华东、华北、华中、华南等地区，这也是低温奶消费的主要区域。与此同时，生鲜电商和外卖业务的蓬勃发展也解决了“最后一公里”的痛点。随着冷链和仓储的完善，低温奶将触及更多消费群体。

除了客观的运输障碍被突破外，居民主观消费观念的改变也让低温奶真正走进了家家户户。

在多年的宣传中，低温奶以巴氏杀菌工艺为基础，产品可以很大程度上保留活性物质。因此，低温奶比常温奶更有营养的概念已经在消费者中初步奠定。在2020年疫情的催化下，消费者健康消费意愿大增，居民消费能力也快速提升。在两者的共同影响下，消费者对低温乳制品的接受度也有所上升。

当以“生鲜战略”为核心的新乳业遭遇快速增长的低温奶赛道时，其业绩的正向增长是确定的。然而，在过去的十年中，正确的M&A战略和强大的M&A能力是不可忽视的最大原因。

首先，西南地区作为新乳业的基地市场非常亮眼。在过去四年中，西南新乳业的收入和盈利能力超过了西南其他友商，并在低温奶赛道中占据领先地位。

在华东、华北地区，新乳业从二线城市起步，避免与其他大型乳企直接竞争，通过点对点的方式建立属于新乳业的区域品牌，不断推进外延布局。

在华南和西北地区，新乳业采用收购区域优势乳企的方式进入空白色市场。2020年6月，新乳业完成对福州澳牛55%股权的收购，进入华南地区。福州澳牛是福建低温奶市场的主导品牌。同年，新乳业还完成了对环美乳业的收购，将业务版图拓展至西北地区，对接西南、西北战略布局，发展成为西部龙头企业。

资料来源：公司公告，西部证券来源:公司公告、西部证券

除了对外收购和扩张，新乳业也“不务正业”进入了茶饮赛道。公司收购以酸奶为核心产品的茶饮品牌“一只酸奶牛”60%股权，加强终端渠道布局，有利于加快私域流量池建设，实现对用户的精准服务，从而推动公司数字化战略转型，提升长期价值。

一般来说，新乳业的发展战略是以低温奶赛道为主战场，立足西南基地，通过多轮并购向全国辐射。目前公司并购整合效果较为成功，未来有望突破区域，成为全国乳企龙头之一。

03

高管们继续动荡不安。

光明乳业难觅光明。

光明乳业作为过去中国乳业的绝对龙头，通过良好的产品质量、完善的售后服务和健全的冷链运输体系，在华东地区拥有较高的用户粘性。

同时，在过去的20年里，光明制定了专注于开发低温产品的战略，并在这一赛道上取得了第一名。

然而，近年来专注于低温产品的战略导致公司的扩张步伐受困于华东地区，市场规模已被两大寡头远远甩在身后，甚至在低温乳制品领域的先发优势也难以维持。那么，光明乳业这些年经历了什么？

14年5次换帅和亮眼的业绩波动背后，是高管团队的持续动荡。

2008年王佳芬离职后，郭本恒接任董事长。在郭本恒的领导下，光明乳业推出了酸奶子品牌“momchilovtsi”，为集团营收贡献巨大，市场份额迅速扩大。这个时候，似乎光明的一切都在光明的道路上。

然而好景不长。2015年，郭本恒突然辞职。同年，一起腐败丑闻爆发。董事长倒台的背后，大量内部员工卷入其中。一位具有战略眼光和强大务实能力的董事长的倒台也牵连了一大批关键成员，这也给光明乳业造成了不可挽回的伤害。

后来，张崇健和朱航明分别出任董事长和总经理。但几年后，从2018年8月到10月，他们也相继辞职。同年9月，蒲华少接任光明乳业董事长一职。然而，在2019年公司业绩短暂增长后，2020年扣非净利润再次下滑。在受到市场质疑后，浦华少也选择了离开。直到2021年底，老将黄黎明成功担任该公司董事长。

14年5次换帅，让光明乳业的发展方向难以确定，这对于这样一家大型乳企来说是致命的。曾经在郭本恒手中红极一时的酸奶品牌Momchilovtsi在新兴品牌中逐渐销声匿迹。

除了高管团队的动荡，光明还面临着在市场规模和盈利能力之间做出选择的问题。

低温乳制品的价格往往高于常温奶，但其对物流和仓储的要求也更高，这也导致其利润低于常温奶。

利润率低的后果是缺乏盈利能力。近10年来，光明净利率基本保持在2%至4%之间，长期处于极低水平。

光明、伊利、蒙牛净利率光明、伊利、蒙牛净利率

资料来源:公司年报、浦银国际。

乳制品作为一种消费品，希望增加销售规模，提高产品的渗透率，并在消费者心中留下足够的影响力。品牌广告和营销投资至关重要。然而，光明的低利润率大大限制了其品牌和市场的推出。与两大巨头相比，公司的市场推广率远远不够，绝对值更是难以相比。

不过好在光明营销团队非常成熟，对赞助项目的选择比同行更加精准谨慎，多次完成了以小成本撬动大营销的任务。

但无论如何，该公司的盈利能力是一个确定的现实，短期内难以改变。至少在未来几年，光明汽车将在市场规模和盈利能力之间面临艰难抉择。

在跌宕起伏的20年里，光明乳业从一家龙头企业变成了一家区域性乳企，远没有达到应有的水平。

但光明乳业仍是华东地区绝对的一线乳企，拥有最完善的运输冷链和优秀的用户口碑。如果能坚持深耕华东，开发新的乳制品，未来或许有机会再次争夺全国龙头。

04

写在最后

天润乳业在新疆站稳脚跟后，继续进行产品和渠道的差异化发展，走向全国。从西南走出的新希望乳业乘着低温奶的东风，一跃成为二线乳企的领头羊。相反，此前与伊利、蒙牛同处国内乳业第一梯队的光明乳业，近年来却愈发乏力，尤其是在高管的持续动荡下，光明新品开发、渠道和市场拓展一再收缩。

事实上，除了讨论的三家区域性乳企外，中国还有很多区域性乳企。在国内乳业品牌持续开放竞争的二十年中，往往面临着被兼并而不主动扩张的市场局面。

但是，无论如何发展壮大，乳制品行业作为关系到全国十几亿人饮食健康的大行业，每个企业都必须保持初心，以健康为本，坚守底线，才不会再发生像三鹿那样的恶性事件。

乳制品受益于后疫情时代消费者健康意识提高和消费多元化的趋势。未来会有越来越多的新乳制品出现，更多二三线乳企也将迎来新一轮的再发展机遇。

参考资料:

1.“全国扩张受阻且漫长”，浦银证券；

2.乳业:深耕创新区域乳企，德邦证券；

3.《力争新鲜:当低温黑马突围》，西部证券；

4.“疆外突破，势能释放”，华创证券；

5.乘低温风，从西南走向全国，国联证券功不可没；

6.“从第一次陪跑开始，光明乳业已经把半只脚伸向了悬崖”，盲目钻研；

7.“十年换四任教练抓光明乳业到底是什么变化？”，有点金融；