起于深圳设店，「隔壁刘奶奶」想研发出适合中国宝宝体质的水牛配方液态奶产品

文字:姚澜

来源:36Kr未来消费(ID: lslb 168)

借助新茶，水牛奶这一深受两广消费者喜爱的美味乳制品正在被其他地区的年轻消费者所熟知。

比如以水牛奶为原料的新茶品牌“阿妈手作”，从广西起步，走进深圳、上海，“哪里开，哪里火”；去年夏天，精品咖啡连锁店“Manner”推出了布法罗脏，新茶品牌“乐乐茶”也推出了五大系列布法罗产品，均受到目标消费者的好评。

电子商务平台也有助于增加水牛品牌的全国销量。

据媒体报道，去年618，天猫超市聚集了广西十大最具代表性的水牛奶品牌，品牌数量较前年翻了一番。水牛奶销售额同比增长200%以上，首次参加618的新品牌成交额比日常销售额增长了3倍。

当产业链趋于完善，渠道布局有所突破，营销策略更加丰富个性化，水牛品类会释放出更多的市场价值。

36Kr最近接触的隔壁刘奶奶，于2017年6月在深圳创立，致力于研发更适合中国宝宝体质的水牛配方乳制品。2018年8月在深圳南山开了第一家店，现在有4家实体店。2020年11月，限量推出水牛奶，提前销售10000箱，24小时售罄。2021年9月，获得刘清资本领投的A轮融资。2021-2022年累计销售规模同比增长10倍以上，2022年同比增长3倍。同年8月，上市的“水牛配方迷你纯牛奶”成为爆款产品。

“邻家奶奶刘”水牛配方液态奶产品

创始人刘明亮告诉36Kr，优质奶源不仅受地理环境影响，还与牛的品种有关。水牛奶来自水牛，普通牛奶来自水牛。据国家有关部门测定，1公斤水牛奶的营养价值相当于1.85公斤黑白花牛乳。公开资料显示，水牛奶的脂肪含量为4%~6%，最高可达7.59%，远高于普通牛奶(3.0%~4.0%)，使得水牛奶口感醇厚。水牛除了营养高，因为生长在亚热带和热带地区，所以抗病能力更强。

水牛奶品类的选择离不开对行业的洞察，但其自身的原因——“父爱”显然坚定了刘明亮创业的决心。2017年，他的孩子开始断奶，但是因为比较敏感，喝奶粉牛奶都会过敏。刘明亮很担心奶制品的选择。

牛大骨汤

据其介绍，奶粉的营养价值低于鲜奶，或者说与鲜奶相比，奶粉对孩子没那么友好。从孩子的角度来看，最友好的产品一定是“新鲜安全”的。越小的孩子越应该喝保质期短的牛奶，因为它的杀菌温度更低，保留了更多的营养成分，口感也更好。

“那时候奶制品的受众只有一个，大家。品牌方不会根据孩子的体质在产品的安全性和营养功能上做一些特别的优化。因此，针对1-6岁婴幼儿，开发高品质液态奶，提供有温度的服务，成为隔壁刘奶奶切入国内乳业的差异化途径。

在参观了国家奶源基地后，刘明亮最终选择了来自广西南宁天然牧场的尼拉菲奶牛。其产奶量仅为普通奶牛的三分之一，但其营养价值远高于荷斯坦牛奶。当酸奶发酵设备研发成功后，刘明亮在深圳开了第一家店，店里卖的所有产品都是当天手工制作的。

当时门店采取两种分销方式，一种是自营，一种是与第三方合作。2020年爆发“同城无人敢发货”后，门店业绩大受影响，“隔壁刘奶奶”被迫加快线上行程。

“隔壁刘姥姥”店

历时7个月左右，通过技术优化，隔壁刘奶奶于2020年11月推出了第一款常温奶产品。没有大量的推广，产品依然取得了辉煌的成绩。

在过去的一年里，在组织能力有限的情况下，团队专注于Tik Tok这一低成本高效率的渠道。Tik Tok的爆款价格区间在19.9~49.9元，品牌需要在保证空利润的前提下，激发KOC的销售力。团队通过调查发现，母亲和孩子都喜欢迷你可爱的东西，200~250ml的罐装规格容易给孩子造成无尽的心理负担。基于对用户饮用场景的洞察，团队推出了125ml水牛配方迷你纯牛奶，成为去年最大的单品。

从孩子的角度来说，隔壁刘奶奶在产品包装上也是花了不少心思:红色是主色调，白色是底色，字体是黑色。之所以选择这三种颜色，刘明亮解释说，是因为孩子刚出生，他们眼中的世界是黑白的，红色是他们视觉发育成熟后最先能识别的颜色，也能刺激他们视觉系统的发育。

从产品口味的调整，到包装设计，再到上市后的体验反馈，用户都会参与其中，所以刘明亮把“隔壁刘奶奶”称为用户驱动的品牌。他还谈到了一个细节。私域不卖货，基本由核心管理层运营，希望满足这些用户对“陪伴”的诉求。

虾蛄

爆炸品-水牛配方迷你纯牛奶

疫情三年后，焦虑和愤怒充斥着各种社交媒体。在这种情况下，“邻家刘姥姥”倡导员工理解用户的不快，尽量引导他们看待物流慢的问题，用户的运营能力在这个过程中得到了提升。

“乳制品行业发展到最后，竞争必然是供应链。但从我们目前的规模来看，也就是10亿元之后，我们的核心竞争力在于成为行业内为数不多的真心对待消费者的品牌。在刘明亮看来，无论是产品研发、对外宣传，还是运营传播，“隔壁刘奶奶”团队都体现了“真诚”的品牌精神。

乳制品是一个年规模5000亿的大赛道，新品牌“隔壁刘奶奶”依然有很大的增长空。该团队预计，今年仍将是快速增长的一年。现阶段隔壁刘奶奶的品牌认知度还不够高，团队打算继续增加线上份额，开始线下零售。“线下是传统乳制品的红海战场，需要另一种技能，更务实的运营团队。稳步推进线下渠道布局。」粤菜做法