叮咚买菜的赢局，但不是终局

文字:卜淼

来源:零售氪星球(id: ls-kxq)

今年春节后的淡季，叮咚买菜的业绩也可圈可点。3月份GMV同比增6.5%，Non-GAAP标准下净利润达4145万元，同比增76.8%。核心市场江浙沪，单仓单量同比增长超10%，广深与北京市场亏损也迅速收窄。

最近一份内部新闻报道显示，今年3月，叮咚在北京买菜，环比亏损近900万元。根据丁咚的购粮计划，预计今年年底将推动京华地区盈利。

一位业内人士告诉《零售氪星球》，目前叮咚买菜，生鲜是基本菜，预煮菜等自有品牌的差异化产品带来满满的毛利，为不断增加的消费者和订单量锦上添花。“今年业绩一直很好，不断破新高。”

生鲜电商一直是互联网创业的典型失意样本。B2C电商、社交电商、社区团购、前置仓轮番上阵，但“缺乏自我造血能力”、“靠资本无序扩张”、“价格补贴不会长久”.........................................................................................

不仅仅是生鲜电商，国内大部分传统超市现在都在艰难的寻求转型之路。

这样，丁咚的购物成了2024年难得的新鲜赢家。着眼于乐观的形势，丁咚上调了2024年的利润和规模预期，预计今年将进入稳健高质量增长的新阶段。

丁咚是如何走到这一步的？他在哪个节点到达的？他真的拿到安全卡了吗？

01

供应链:从死亡中赚钱的新途径

在5月份发布最新财报后，针对外界普遍认为丁咚购物通过收缩战线、降低成本实现盈利，增长有限的观点，丁咚购物创始人兼CEO梁昌林向投资者提出了自己对为什么能够盈利的判断。2021年底丁咚购物策略调整后，陆续退出了几个近几年亏损的城市，一直被市场唱衰。

图源：官网

梁昌林首先提出了生鲜电商的盈利路径，即跳出传统零售规模盈利模式，不是靠规模，而是靠高效的供应链。

在他看来，传统生鲜零售低价然后靠规模维持更低价格的规模效应，在生鲜电商这个维度是行不通的。一是生鲜产品的供求关系和生长周期有限，规模效应不明显；第二，与线下门店不同，前置仓的绩效费并不随着订单规模的增加而明显下降。

在过去的几年里，包括每日优鲜在内的生鲜电商曾希望赢得市场，但在他征服之前，他已经死于以价格补贴换取用户规模。即使丁咚买菜，从2017年成立到2021年6月上市，也是基于这个思维框架。

但2021年10月后，在意识到资本市场的寒意后，丁咚转刹车买菜，将发展战略改为“效率优先、有规模”，以提升供应链效率、提升自我造血为新方向，注重高价值商品的运营能力，提高客单价。

经过两年多的实践，丁咚发现“生鲜行业的首要原则是不断提高端到端的效率，这就是生鲜供应链能力。我们必须从供应链中获利，具有竞争力，通过提升供应链能力来服务更多的消费者，从而实现规模增长。”

在梁昌林看来，丁咚买菜六个季度的利润，并不是地域扩张和门店(前置仓)扩张带来的，而是通过改善和提高端到端的供应链能力，实现了这个端到端的完整链路。优化后的生鲜供应链主要包括三个部分:

首先，订单种植，产地直采，提高了采购的质量、效率和稳定性。

过去几年，丁咚一直在加大对上游供应链的投入，深入产区，自建仓库和生产加工能力，实现生鲜商品80%以上的直采。同时，丁咚还在推进订单农业相关的技术、质量控制和基地建设，降低采购成本，通过全员参与解决食品安全和质量稳定问题。

其次，更多人进入自研货阶段，形成研发、检验、迭代的正向循环。

比如在传统的生鲜果蔬品类中，我们会进一步筛选优质、小众的市场商品，比如有机系列，增加生鲜商品的差异性和特色；或者更多的参与食品研发和生产，摆脱同质化，在创新和品质上创造更多的独特性。

图源：官网

从了解消费者需求趋势，介入R&D和生产，通过自有销售渠道进行市场考察，收集反馈，倒逼产品改进和创新。这种产品开发迭代的闭环，将为终端空释放更多毛利，也能更深入洞察客户需求，提高用户留存率，带来更高质量的订单。

最终通过各种标准和中间平台体系的建立，提升端到端精细化运营能力和效率。

近年来，丁咚购物自主研发了质量控制标准、各种中台管理系统、智能预测与运营系统、仓储自动化系统等。，这些都让时效性强、损耗率高的生鲜电商业务变得更加具体和可操作。确定性。

在2023年2月的丁咚供应商峰会上，丁咚购物首席商品官徐志坚透露:“丁咚购物要打造制造和科技零售模式，以自身的柔性生产能力、沉淀的大数据和算法能力，支撑客户匹配、需求洞察和运营效率提升……”

其实有两点:一方面要关注供应链和商品资产，提供质量更高、价格更低的新商品；另一方面明显高于传统零售，利用最新技术降本增效，提高前后台效率。

但本质是:任何时候，一个零售商都不可能靠外部输血找到出路，而必须赚钱找到出路。

在梁昌林看来，基于在供应链上的积累，丁咚在产品质量和创新上对生鲜电商形成了壁垒。

举几个例子，过去几年，丁咚深度参与食品发展的一些自主品牌和爆款已经成了小气候。截至2023年Q4，丁咚自有品牌客户渗透率为73.6%，2023年预煮蔬菜、猪肉、豆制品三大品类整体GMV渗透率超过50%。

2023年第四季度，丁咚自有品牌杂货整体GMV渗透率首次突破20%，达到21.1%，较去年同期提升3.1个百分点。“蔡长青”2023年GMV约8.4亿元，较2022年增长43%。

再比如，目前丁咚买菜的生鲜周转期为5天左右，端到端损耗仅为1.5%。智能预测和调度系统，实现缺货率和损失率之间的平衡。

积累的经验也使丁咚能够迅速复制新的仓库。到2024年Q1结束，丁咚在江浙新增15个前置仓，短时间内达到业务平均水平。更高的覆盖密度和市场渗透率，更低的缺货和损耗，也提升了丁咚杂货购物在江浙沪的服务能力和消费体验。

在Q1，2024年，丁咚自2023年以来首次回到同比收入增长的轨道，这意味着。长期供应链的打磨，在促进规模增长方面已经显现效果。

02意大利肉酱面的做法

一条死亡之路，最后抓运气。孕妇必吃的12种食物

桂花鱼的做法

人们普遍认为丁咚在购买食物时有一种“笨拙的精神”。叮咚不是前仓最早的生鲜电商玩家，却是活得最久的玩家。

一位行业观察人士评论说，“作为一家创业公司，丁咚在购买食品方面仍然很顽强。(和很多同行相比)资金、用户、规模都不占优势。”或许，正是有限的资源让丁咚专注于买菜，为市场同行提供了对前仓模式的验证，不断吸引新的玩家进入。

包括一直在学习丁咚的潇湘超市、普普超市(原美团买菜)、2023年入市的JD.COM买菜。

图源：网络

网购，从需求和生活方式的角度，已经被确认为一个独立的新消费场景，有自己的消费群体，在商品、规格、定价、服务等方面有自己的特色，而不是线下业态的补充。

比如前仓SKU比较少，需要精准选品，有点像会员店；实时零售对每个订单都有绩效成本，意味着从单个sku中获取更多利润，拥有更高的单品周转效率；并且，本质上更方便的服务会更贵，价格战支撑不了成本；特别是在商品层面，要通过自授权形成差异化，带来足够的毛利。

7岁的丁咚买过菜，他对这个赛道的产品和品质有着比同龄人更多的实践和迭代。

根据招商证券的一份报告，其研究团队的抽样价格对比结果显示，丁咚的买菜在新鲜和标准产品中具有领先的价格。同时，注重差异化商品的开发，自授权比例为21%，增强了差异化程度和用户粘性。此外，运营端规模和效率领先，尤其是江浙沪前端，利润率达到10%+，运营效率和盈利能力明显领先同业。

从去年10月开始，涉及商品、价格、会员权益等一系列变化，丁咚在华东大本营的老对手盒马进入调整期，部分消费者开始蠢蠢欲动。第三方数据显示，2024年初，叮咚杂货店日活用户数从380万大幅增长至约400万。

此外，市场环境也缓解了激烈的竞争。线上对手不再打价格战，线下超市日子不好过；在节俭消费的大背景下，人们有更多的机会在家做饭，粮油食品的品类快速增加。丁咚杂货店购物的70%以上的产品是新鲜+预制蔬菜，因此它受益。

当市场和消费端发生变化，让一条路去黑暗的地方买菜。通过供应链的投入和运营效率的提升，我们有了更好的赚钱能力和获得“运气”。

看来这半年丁咚买菜做的不多，但是比同龄人好多了，这是之前积累的结果。

在5月份的财报分析师会议上，梁昌林分享了一段话。“通过低价增加规模很容易，但做深做强供应链很难；通过营销获取用户很容易，但是增加用户粘性，提升用户忠诚度很难。简单照搬行业经验容易，深刻理解行业和环境的变化并及时调整自己却很难。回顾七年，我们发现正确的事和困难的事往往是同一件事，我们坚持去做困难而正确的事。”

但很难说丁咚已经在市场上站稳了脚跟。

2023年，JD.COM买了蔬菜。年底，美团更名为“大象超市”，现已覆盖上海、北京、深圳、广州等城市，实现华北、华东、华南业务覆盖。普普超市、潇湘超市等同行还在不断进化，构建供应链，迭代前置仓，拓展区域和品类，迭代前置仓的服务体验。

市场上不断涌现出强大的新竞争对手，还有跨界竞争对手。在上海市场，德国平价社区超市Olleqi在2024年变得异常活跃。

继续迭代，实现商品和服务更大的差异化，你需要继续努力去购买食物。既要抵制质疑，走“艰难而正确的路”，又要抓住忠实的消费者，抵制路上不时出现的对手。从生存和竞争的维度来看，丁咚在购买食品时必须不断攀上新的高度。