被零食折扣店整崩溃的超市,开始了第一波反击

烤箱骨肉相连

来源:唐竹新零售(ID:新农堂001)

这两年，超市老板最怕的就是“零食折扣店”开到自己家门口。

他们特意开在一个2000平米左右的综合超市门前，利用超市的人流量和自身的价格优势，直接切断了胡的生意。

这直接导致超市原本利润分散的区域，业绩下滑了70%；很多超市倒闭了，零食折扣店也搬走了...

就像一棵被藤蔓寄生的树干枯死亡一样，藤蔓也一样。

最近这类超市(以下简称乙类超市)的老板有了很多合作交流，整理了以下分享。

很多超市老板在短视频平台上喊话说——

“请零食折扣店不要低价竞争，破坏利润体系，损人不利己。”

也有很多传统零食从业者看不起零食折扣店，认为他们只做简单粗暴的价格竞争，只卖垃圾货。

我个人认为这种宣传没有任何意义，因为-

零食折扣店的折扣不是软折扣(通过分阶段放弃毛利来争夺价格)，而是硬折扣，通过减少流通环节，优化销售效率来实现。

在没有资本进入之前，老婆大人这样的企业是很赚钱的。有了资本加持，硬打折的零食连锁店只会越来越多。据业内人士估计，目前大概有5-6万辆，未来将超过10万辆。

所以这场攻坚战是长期的，不要心存侥幸，他们一定会找上门来。

超市老板只有先接受这一点，才能想出更好的办法来应对长期的竞争。家庭自制凉皮的做法

上周去了一家连锁超市，扬州一家县级连锁超市，5家店，2000平米左右的综合超市，年营业额不到2亿。-以下统称为乙类超市。

其中两家开张了，两家在赵一鸣，还有一家我很想来。据说那个地方大概会有5-6家零食折扣店。

老板压力很大。

我把这家超市的基本情况列举如下:

1)每家店标准面积100平米左右，曾经达到每天7000元，今天滑落到3000元以内；利润几乎为零。

2)零散区域是经销商合资，他们租的钱，定的价。但是因为差价太大，现在只有9.9元/金灿的区域卖，相当于超市只收一点点租金。

3)超市里的空空间虽然很大，但大部分堆放的陈列常年被供应商买断，能搬出的空空间有限；大多数B类超市的常规操作。

4)超市几年前就做了生鲜直销，所以生鲜价格还是有优势的，而且从农贸市场抢了不少客户，所以生鲜业绩占一半以上，还是可以盈利的；感谢上帝！

这种超市还是业内最好的。大部分B类中型超市，如果生鲜区外包，估计远远落后。

老板说，痛定思痛，想办法改造休闲食品。

有什么问题？

在现场，我用自己的董女士/强薯非油炸薯片解构了十年来零食折扣店的成本。

我很想卖强土豆，零售价:22.8元/500g。

这家超市土豆的强势零售价是27.8元/500g。

这种薯片的出厂价是18元/斤，超市里的价格是28-35元/500g。

常规操作是地级市的总经销-经销商-超市，所以这家超市的价格在27.8并不贵。

那么为什么零食折扣店可以定这么低的价格呢？

很想来总部集中采购，只拿回扣不加价，直接给门店供货。门店利润率为(22.8-18/22.8=21%)。

零售毛利率合理不夸张，超市自己27.5的毛利率不高于21%。

问题的根源在于:

咖啡粉

1)过去超市的供应商供货模式已经完全不能适应今天的市场竞争，至少现在是零食品；

2)超市的零食定价不高不是因为毛利高，而是因为供应商的账期+货架租赁费+多了一两个经销商，导致流通效率低下。

3)以前超市只管理一个货架，一个区域，不考虑定价。今天必须重新审视每一个产品的定价，每一个品类的营销，这都是市场倒逼的结果。

零食作为单一产品，不属于高频消费，但作为多个品类的组合，属于高频消费。

零食折扣店通过垂直品类、大量的店铺组合和全新的工厂供货的现购现付模式，击败了零食赛道上超市流通的低效模式。

同样的商品，较高的5元价格足以让消费者不愿在超市买单。相反，他们走出超市，去豪享来/赵一鸣买零食。更可怕的是，消费心理留下了一个可怕的深刻印象，就是在超市买不划算，长此以往会流失很多顾客。

超市零散区域的黄金十年已经一去不复返了。

那么我们该怎么办呢？

我来分析一下零食折扣店的优缺点，给你一些调整的建议:

1)零食折扣店在休闲零食上有绝对优势，一定要避其锋芒。

给超市的建议:仔细分析你家门口零食折扣店的商品，同样的商品都是同质的。要么降价，要么砍掉产品，更换。

经销商做不到怎么办？不好意思，更换经销商，让更高一级的经销商服务，或者自己挑。

底线是:可以低毛利的零食，不能因为零食价格明显偏高而流失客户。

2)零食折扣店主要消费人群是年轻人，县城和乡镇的打工青年是他们的主要消费人群。

给超市的建议:你的核心人群不一样，你的年龄段比较大，比较家庭化，所以零散区域的产品也可以做相应的调整，比如-

强化中老年人喜食的面包、传统糕点、速溶饮料，给予更多个性化选择。

零食折扣店做不出大规模的蛋糕。

3)零食折扣店面积有限，无法大面积展示定量包。

给超市的建议:从经销商那里收回一些你的堆叠展示空间，转而自采自定价。

零食折扣店有定量包装，但不可能大规模定量包装。那些产品占的空间太大，超市可以把这一项做的更结实。

9零食量大可选，也给人打折的感觉，但是价格对比不明显。

零食折扣店没有这么大的定量展示空间。

很多超市都听说过“9元9个零食任选”，但不明所以

其实“九块九”的本质就是把零散的产品组合包装起来，用电商教育出来的性价比理念，降低超市的卖货能量，改变消费者的购买场景。

做到以上三点，至少不会丢掉门口的零食折扣店，保证消费者不会觉得你超市卖的东西贵。

但从超市整体业绩来看，还是不够。零食损失的利润如何通过其他品类补充？

我们继续分析:

4)零食折扣店做不到各种各样，更别说碰生鲜了，但生鲜是a/b超市的基本菜。

给超市的建议:把生鲜变成自营，变强，如果你想继续坐大。

生鲜产品，你抢了农贸市场的生意，你集中了区域市场几家店的采购优势，价格可以碾压农贸市场的小摊贩。

生鲜基础产品，如蔬菜、水果，采取直销，控制定价，保持20-25%的相对毛利率，控制亏损；

生鲜和优化产品，如本地猪肉、牛肉等品类，采用专业供应商合资提高毛利率，竞争对象为社区团购。

5)零食折扣店最受诟病的就是产品知名度不高，不健康，所以他们目前在产品选择上的重点涉及一线品牌。

请注意，一线零食折扣店要卖的不是创新产品，而是一线品牌的超低价格。

给超市的建议:提前布局商品健康转型。

我说的健康转型，并不是要求所有人都做有机食品，而是今天大多数消费者能够接受的产品是“更清洁的成分表”产品，简称“无添加”产品。

这类产品消费者看配料表就能了解，消费者每天都在消费，价格也没那么贵。

这种冷风柜利用率不高，可以改成不加饮料的专区，突出品质。

这种形象展示，改成了无添加食品(S M同款)区，突出了品质。

我有一个朋友的原话，他是南京蔡中市场的大批发商，我转发给你。“健康产品不是绝对意义上的健康产品，而是消费者能感受到的健康产品，比如零添加、无糖、无油、低油等等。只要有一项，就属于我可以考虑经营的健康食品。”

批发是基本菜，他的想法和超市都值得考虑。

6)零食折扣店体验不到经济，更谈不上引领一种生活方式。

给超市的建议:考虑借鉴肥东和山姆会员店的体验经济。

消费者对许多商品感到厌倦，但体验式购物正在兴起。因为你的区域足够大，你的品类足够齐全，所以你要对消费者的购物体验有所关注。

注意不是学胖东来和山姆，而是学一些人的小心思，比如敢于尝试一些创新产品来推广。消费者这次可能不会买，但是会给他留下这样的印象:在你店里能吃到特别的东西。心智也是一个流量入口。

比如你敢把一些特别原产地的概念贴在商品标签上，都是新鲜的，你的生鲜就会有一个别出心裁的购物理由。