凤爪大王，被王小卤们逼到悬崖

文:穆九九

来源:深氪新消费(ID: xinshangye 2016)

27年前，市场以独特的泡椒凤爪开业，重庆酒家老板陆带领优优食品一路走来，成就了“第一凤爪”。27年后，鸡爪市场竞争激烈，鲁和他的优优食品却卡在了同一个地方。

在10亿元的平台上徘徊了5年后，优优赵峰终于摸到了天花板。前段时间，优优食品交出了上市以来的“最差业绩”。2023年，公司营收跌破10亿元，实现营业收入9.66亿元，同比下降5.68%；扣非后归母净利润0.89亿元，同比下降36.84%。

虽然优优食品将利润下降解释为原材料成本上升和销售费用增加，但最直接的一点还是产品和渠道的简化。

回过头来看，优优食品最终从泡椒凤爪发力，成为行业第一。但这种单一品类市场相对饱和后，不可避免地进入存量竞争期。到这个时候，它的成功经验可能就不再有效了。

01独辟蹊径

急剧增长

泡菜有着悠久的历史。中国西南的川渝人一直有在自家祭坛上准备泡菜的习惯。但这些咸菜主要是佐餐，自产自销，酿造的食物主要是萝卜、豇豆等素菜。

直到泡椒凤爪的出现，才打破了原有泡菜品类的属性，不仅将肉制品与卤汁工艺相结合，也实现了小吃的突破。

30多年前，鲁还在重庆经营着友友饭店。在餐厅经营过程中，因为一个厨师的失误，将泡椒凤爪误扔进了泡椒缸里，与红烧凤爪不同，其口感脆、香、酸、鲜。意识到其中的商机，鲁再次购买鸡爪，用野生辣椒酿造，并推出了招牌产品“泡椒鸡爪”。

图片来源/Pixabay

从方便食品到方便包装食品是食品工业发展的必然趋势。比如从挂面到方便面，康师傅就诞生了。从甜品到休闲果冻，广之诞生了。泡椒凤爪巨人的出现，似乎是历史的必然。

由于泡椒凤爪在餐馆里很受欢迎，许多客人都打包回家，所以陆有了一个向全国推广泡椒凤爪的计划，并于1997年创办了优优食品，专门生产泡椒凤爪。

但是，从即食到包装，并没有你想象的那么容易。起初，优优食品一开张，卢就接到了700件的大订单。但由于经验不足，最终，正品空包装的鸡爪全部成袋退货，餐厅亏本低价转让。卢损失500万元，欠下100多万元债务。

不甘心的陆带着一堆鸡爪和朋友一起去了西南农业大学食品研究所找教授请教。原来鸡爪在自然发酵过程中会产生菌种，这种菌种的存在会导致食物变质。后来，在教授的帮助下，鲁通过优化复合乳酸菌菌种解决了鸡爪的变质问题。

然而，困境依然存在。而此时，因创业早已“成家”的陆，根本没钱打广告。他只能先摆摊试卖，然后在食堂和商场试卖。2000年，在重庆交易会上，一个泡椒凤爪的朋友一举成名，为自己赢得了一大笔订单。

客户订单不断涌入的同时，竞争对手也更多了，甚至是挖墙脚。因此，鲁不仅向申请了泡椒凤爪的发明专利，还开发了泡椒竹笋、泡椒鸡翅等多种产品。同时，鲁也为优优建立了强大的经销商体系。短短两个月，成立了12家一级经销商，120家二级经销商，统一管理。

依靠单一产品，优优食品2005年营收突破500万元。之后，优优食品先后在四川渝北、郫县、重庆璧山建立生产基地，满足巨大增长的市场需求。

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到2013年，优优食品营收接近10亿元，归母净利润达到1.16亿元。次年，优优食品成功登陆新三板。当时陆游中的股票市值接近30亿。

虽然此后友友在新三板的表现并不理想，但凭借泡椒凤爪打造的强大品牌认知度，友友食品一直是用户心目中泡椒凤爪排名第一的品牌，并推动其2019年a股上市成为“泡椒凤爪第一股”。鲫鱼汤怎样熬

02

陷入危机

迫切需要转型

行业导入期利润高，竞争少；日益增长的竞争加剧，利润减少；寡头竞争处于成熟期，利润稳定。这是行业发展的规律，朋友引爆的泡椒凤爪市场也不例外。

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2019年，在优优食品登陆a股市场的那一年，鸡爪新品牌王小路诞生了。作为新消费时代的后来者，王小路在销售方式和营销策略上远高于悠游。例如，在产品方面，王小路推出了先油炸后卤制的虎皮鸡爪，避开了优优食品的核心领域。在营销和渠道方面，王小路采取全媒体、全渠道覆盖的销售策略，通过Tik Tok等平台进行促销...基于此，王小路一问世就取得了不错的成绩。产品转行第一年销售额超过2000万元，2020年销售额增长10倍至2亿元。如今，王小路的年收入已经超过10亿英镑。

来源/网络

王小路的成功与悠游赵峰的衰落形成鲜明对比，进一步验证了后者产品和渠道单一带来的局限性。

虽然优优食品陆续推出了猪皮水晶、竹笋、豆干、花生等产品。前几年的今天，泡椒凤爪依然是优优食品的营收大户。2019-2022年，泡椒凤爪一度占到主营业务收入的80%以上。直到2023年，泡椒凤爪仍占优优食品业绩收入的70%以上。

曾经被视为新拳头产品的猪皮水晶，由于消费者喜好等诸多因素，目前营收仅为7836.63万元。至于2022年开始的预熟食品相关业务，友友食品在9月份的投资者会议中透露“目前占公司营收比例较小”，财报中并未提及。

与此同时，在以王小路为代表的虎皮、凤爪等新品的冲击下，驴友泡椒凤爪也有所下滑。2023年，优优食品泡椒凤爪销量为14720.16吨，同比下降17.82%。

换句话说，摆在优优食品面前的，是和大多数依靠大单品崛起的品牌一样的问题，那就是在存量市场的竞争下，大单品销量有限，企业还没有找到第二条增长曲线。

近年来，没有办法转型的优优食品开始了“大进取”的冒险，将更多的精力放在了理财上。

公开数据显示，2023年，友友食品以募集资金和自有资金委托理财共计17.4亿元。在3月14日披露的最新数据中，友友食品最近12个月累计委托理财金额为16.3亿元，尚未赎回的理财金额为9.1亿元，累计理财收益为1358.39万元。友友食品10亿元财政额度，目前已使用9.1亿元。

正如业内人士所言，虽然投资理财产品是可行的现金管理方式，但理财风险较大，企业会将现金投入理财产品，这也说明企业对主营业务的发展前景缺乏信心。

这一点体现在优优食品上。一方面可能是因为单品有限，第二曲线不清晰，业绩下滑带来的压力和失望。另一方面，也未必是公司接班人和传承人的困惑。

如今，1955年出生的已经快70岁了。站在七十岁高龄的早在2020年就宣布了培养接班人的计划，而培养的两个人就是他的女儿和侄子陆游。公开资料显示，卢鑫曾就读于法国蓝带国际烹饪与餐饮学院，自2011年起担任悠游食品董事。陆游先后在悠游食品R&D部、采购部工作，2019年出任悠游食品副总经理。

但二代接班能否延续辉煌，或者扭转局面，在一切失败之前，还是未知数。在此之前，没有人不迷茫。

03寻求突破

拓宽道路

回顾过去30年，优优食品经历了高光时刻，也遭遇了产品转型发展，但即便如此，优优食品也未必无解。

财报显示，2023年，优优食品线下销售额占比超过97%。线上流量成本高，在品牌回归线下，优优食品多年来建立的线下分销体系可能比线上品牌更占优势。在此基础上，优优食品需要探索新的可能性。

比如同品类的凤爪，朋友泡椒凤爪卖不出去，但是王小路一年卖10亿。归根结底，产品口味跟不上消费者的喜好，难以给消费者带来新鲜感。因此，优优食品要做的就是在洞察消费者对健康零食追求的基础上，开发更多创新的新产品，然后通过社交平台进行营销推广，拓宽更多的销售渠道，扩大销售范围和覆盖面。

第二，学会用场景挖掘成长。正如业内人士所说，场景是产品力的基础，一个产品至少要占据一个核心应用场景。例如，去年9月下旬，优优食品在高铁重庆北站设立慢闪店“闪”，进行为期7个月的品牌曝光和营销活动。这本身就是一种用场景挖掘成长的措施，但由于很少推广，这种活动带来的影响力有限。

对于悠游来说，它需要的是找到更多的场景，然后有针对性地推广这些场景甚至开发产品，从而在股市的竞争中探索新的可能性。

总之，有场景就有需求，有需求就能创造产品。这是企业在股市中挖掘增量生存之道。

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参考资料：

“只用一个鸡爪，就卖了9.8亿。他的信心在哪里？》

“优优赵峰去年销量下滑近20%，但没有其他爆款。”

“营收跌破10亿元！“鸡爪第一股”之后的“最差成绩单”已经上市。