对话优脍集团联合创始人张桂华：旗下植物基品牌2021年至今B端复购率65%，去年营收增速超150%

正文:苏打水

来源:光明公司(ID: Suchbright)

“植物性的相当于素食，健康的饮食不够美味。”

这与其说是目前对植物性食品的普遍误解，不如说是悠游集团及其品牌Zrou在食品认知上想要改变的“靶心”。

以仿真猪肉末为基础，以东北种植的非转基因大豆为主要成分，作为一个植物蛋白品牌，Zrou strain of meat希望给那些想少吃肉，同时又想吃得像孩子一样的消费者一个很好的选择。

近日，万友集团联合创始人、Zrou猪肉品牌张桂华在与光明公司的独家对话中透露，万友正在进行A+轮融资。除了A轮的领投人TRIREC，K3 Ventures也加入进来。还包括一些成熟的投资者和家族理财室。

“K3 Ventures在亚洲只投资了两家蔬菜肉类公司，万友是其中之一，我们感到非常荣幸。”张桂华说。由于两位领投人都是新加坡基金，这为Zrou肉类品牌未来出海，尤其是进军东南亚市场提供了非常好的出口。其中，两次领投的TRIREC也是美国植物肉类公司Hungry Planet的早期投资人。

天眼查App显示，Zrou肉类品牌属于上海好又一食品科技有限公司，成立于2019年。2021年5月，获得TRIREC领投的730万美元A轮融资。在此之前，公司已完成种子轮和天使轮融资。

成立的前两年，Zrou只打磨了一款产品——仿真肉末，肥瘦相间。“与大多数新品牌相比，Zrou肉在产品迭代上会稍慢一些。由于我们早期主要是向B端市场输出产品，所以我们希望先用单一产品占领用户心智，让品牌与产品有很强的联系。”

如今，Zrou在B端市场已经覆盖了超过130家餐厅和酒店客户，超过55家学校和企业食堂客户，并渗透到中国18个城市。大约65%的B2B和B2B2C客户会有回购。2021年，公司收入同比增长150%。

在B端市场站稳脚跟后，Zrou开始与众多明星大厨合作，共同打造即食、速食系列零售产品，并开发了一系列解决方案，方便B端客户在厨房快速烹饪。

有意思的是，在其所有B端客户中，纯素食餐厅占比不到10%。“我们想打破的一个想法是，植物性食物不够美味。”张桂华告诉光明公司，“如今，植物性产品可以广泛应用于各种餐厅，并逐渐渗透到各种场景中，不仅可以满足素食者，还可以给希望获得环保绿色饮食的消费者带来便捷的新体验。”

瑞银、ING等机构的分析报告显示，2035年全球蛋白质市场总量(包括肉、蛋、奶、海鲜)预计将达到8.72亿公吨，替代蛋白(包括植物基、发酵和细胞培养)的市场份额预计将达到当年蛋白质市场总量的11%。此外，植物蛋白将继续占据整个替代蛋白市场的最大份额，预计2035年将达到6900万公吨(替代蛋白市场总量的72%，蛋白市场总量的8%)，2020-2035年复合年增长率将达到12%。

中国品牌名称以“Zhu”开头，Zrou meat希望更多地展示植物的力量。同时，“随着更多消费者开始追求更可持续的生活方式，以及当前对二氧化碳排放峰值的要求，我们希望加入这场全球性的绿色革命，让更多人关注健康饮食的趋势，帮助产业链上下游引领植物化趋势。”张桂华说。

以下是对话(有删节)

问:光明公司

答:张桂华优易联合创始人、高级副总裁、供应链主管。

张桂华(资料来源:万友/Zrou)

问:最初的市场定位选择B端作为切入点，是否与植物类的特点有关？

a:我们成立的前两年，主要专注于to B端的餐厅、团餐、酒店的市场方向。这也符合Zrou菌株肉原食品供应商的定位。而且我们的核心产品也是一开始就做成肉末，方便B端市场使用和二次创作。

而且中国的饮食博大精深，食材本身也会加工成各种形态。动物肉可以做成肉丝、肉片、肉丁。通过仔细的观察和分析，我们认为肉末是一个很好的切入点，可以广泛应用于各种菜系和菜肴中。

Zrou品系的植物碎肉以非转基因大豆、魔芋、椰子油、香菇为底物混合，视觉效果为“肥、瘦、三七开”。大豆含有丰富的植物蛋白，用来制作类似瘦肉的部位，魔芋可以制作类似脂肪的部位，营造出红白相间的视觉对比效果。同时参考猪肉本身的口感，加入了椰子油和蘑菇，营造出更丰富的口感和鲜味。

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经过两年的坚持，根据市场反馈和需求，开始研发推出RTC(即食)半成品，如肉饼、肉丸、鸡块等。，来丰富产品形态。目前“Zrou”的品牌产品线已包括Zrou(可应用于多个场景的植物碎肉)基础产品、C端Zrou的明星大厨预煮菜品系列和B端半成品系列。

问:目前覆盖了哪些类型的B端客户，素食餐厅是主要的吗？

答:其实在我们覆盖的餐厅客户中，素食餐厅占比很小，不到10%。虽然我们是植物性成分的供应商，但供应对象非常多样。我们的定位不是服务原来的素食人群，而是帮助更多以前吃肉的人“少吃肉”。

目前，艾尔顿、艾玛克、康帕斯、索迪斯四家国际集团餐饮公司都在中国洽谈合作，选择Zrou为客户提供植物蛋白菜品。同时，友谊集团还与雅高酒店集团(品牌包括Fermon、索菲特、莱佛士等)达成合作。)，裸心度假村和太古集团酒店，与香格里拉酒店集团的合作也在推进中。

2021年至今，包括B2B2C在内的184家B端客户中，有119家客户购买过两次以上，复购率为65%。最近3个月，11个客户购买3次以上；在过去的6个月里，16名顾客购买了5次以上。

同时，在我们的推广计划中，我们希望将Zrou打造成为一个代表高品质产品，拥有强大烹饪技术支持的植物型品牌，如持续的菜单菜品开发、现场和视频菜谱制作培训等。，从而保证Zrou肉菜的口感和味道更加完美，并配备专业团队为顾客服务。

问:听起来Zrou不想被贴上素食主义者的标签。你希望它未来成长为一个什么样的品牌？

答:从Zrou成立之初，我们就希望为消费者建立“从单纯吃肉到智能吃肉”的可持续发展变革，引领食品向环保健康的变革。

所以一方面我们的关注点一直在美食上，并没有往传统素食的方向发展。普通餐厅加入Zrou植物性产品后会更加包容，这也是越来越多餐厅选择多元化食材的原因之一。例如，如果你邀请一个朋友吃饭，如果对方是素食者，你可能会发现很难选择餐馆。如果餐厅提供植物性菜肴，大家可以一起轻松享受美食。

如今，我们的产品出现在许多创意菜肴中，如日本菜、东南亚菜、印度菜等。Zrou甚至可以应用在甜点上，制作酸奶杯、核仁巧克力饼、棒棒糖等。

目前，优优拥有三个品牌:植物蛋白食品新品牌Zrou及其多条产品线；专注于可持续生活方式的媒体内容品牌OwnWhatYouEat，以及由国际明星大厨大卫·拉里斯(David Laris)和卢伟运营的高端美食活动品牌桌号Zrou。

在不久的将来，友谊将迎来其他植物性食品和饮料品牌和产品线。万友的愿景是成为中国乃至世界领先的替代蛋白食品公司，建立真正来自中国的国际食品品牌。

另一方面，我们并没有把Zrou定义为功能性产品。比如经常有人问我吃植物性产品能减肥吗，我会回答不能，因为虽然长期摄入植物性蛋白质会比动物性蛋白质减少脂肪和能量的摄入，但是减肥是一个综合的过程，植物性产品更多的是和饮食认知有关。

问:说到认知，C端用户对植物性食品的接受程度是否有足够的基础和规模，支持万友在可预见的未来成长为一家大公司？

答:我认为要达到‘足够大’的目标还需要很长的时间。目前，植物性饮食需要努力进入主流消费群体。

在我们的研究中，现在消费者选择植物性产品的原因有很多。比如，有人认为它更环保，有人认为它是一种新的时尚和潮流，有人认为它可以保护动物，有人认为它是为了自己的健康。

但这些人都有一个很重要的特点，就是在吃饭这个问题上，他们已经开始有意识地思考，做出积极的选择。我们称他们为“有意识的消费者”。

问:那么是否可以理解为未来还有一个很长的“教育”市场的过程？

答:与‘教育市场’相比，我们更想做的是通过展示我们Zrou肉制品的创意和精致来引起消费者的好奇心，让他们从尝试植物性产品逐渐演变成一种习惯，并与之一起成长。

我们一直相信植物性产品的前景非常广阔，但短时间内不会爆发。就像星巴克刚进入中国的时候，消费者对咖啡了解不够一样。所以你选择了这条路，就一定要有耐心和坚持，让更多的人接受。

所以很多方面不追求速度，而是追求稳定。比如成立的前两年，我们只打磨了Zrou植物肉这个产品，这是我们主动选择的策略。因为我们的创始人FranklinYao非常注重Zrou的品牌价值。两年后，在我们开始开发其他产品之前，我们觉得在基于植物的市场中有一种强烈的联系，即“Zrou总是与切碎的植物联系在一起”。

因为一开始Zrou品系的肉不在to C的方向，所以我们在产品迭代上并不快。真正算是‘迭代’的产品，只发展到第二代，也就是Zrou的2.0版本。

与第一代产品相比，除了烹饪操作更加简便之外，2.0版本的肉丝在营养成分上有非常明显的提升。比如它的蛋白质含量已经达到了每百克12.8克，而1.0版本中的含量只有8克左右。

问:所以，这可能是一场持久战。

答:是的。市场发展缓慢，这是一种新的生活习惯，一定要给时间。我们CEO经常说，你来Zrou不是做销售的，而是要实践一种改变，包括饮食习惯和饮食观念的改变。大家要做好心理准备。

因为当你想改变别人的时候，其实是很痛苦的。改变不会一蹴而就，也不会很顺利，我们正在这样做。

问:C端市场的拓展会比B端更困难吗？

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答:就营收而言，目前我们的B端和C端市场各占50%左右。目前，Zrou产品已在全国超过18个城市的餐厅摆上菜单。

C端的扩展模式和B端有很大不同。目前，我们已经建立了一个由植物性饮食爱好者和时尚消费者组成的忠诚社区。

其实是疫情加快了我们to C的步伐，2020年我们原本打算继续往餐厅方向推进，但是疫情让很多人开始宅在家里，所以我们紧急在上海发起了“家庭厨师挑战赛”。消费者可以免费申请Zrou的产品，在家进行创意烹饪，然后将图片反馈给我们，并在朋友圈积极展示。

后来我们有了一个惊喜的发型，很受欢迎。消费者踊跃报名，充分展示了各种创意和才华，让我们感受到了‘高手在民间’。截至目前，挑战赛已在北京、上海、成都、武汉等城市举办5届以上。

此外，从2020年开始，我们还举办了“我吃的就是我的主人”系列讲座、Zrou肉酱大赛等线下活动。2021年7月，第二届麻辣肉酱大赛在上海举行。12名厨师争夺用Zrou菌株的肉屑制成的辣肉酱，800多人参加了比赛。

今年4月，我们在微信视频号、毕丽毕丽和微博上发布了美食纪录片《用Zrou重新发现川味》。我们的创始人之一卢伟·大卫·拉里斯带领九位厨师踏上了探索川味植物性食物创意无限可能的旅程。目前这部纪录片的总观看量已经达到27万。

此外，我们还深入健身市场，与健身人群一起探索Zrou的应用场景。同时还会推出一些线下环保活动，比如跑步、捡垃圾等，以此来吸引更多人尝试和参与到可持续的生活方式中来。

目前，我们已经积累了4000多名直销终端消费者。最近6个月内，629名(16%)顾客购买了2次以上；其中，有53位顾客购买了5次以上。

今年4月初，上海疫情严重。我们在上海推出了针对消费者的直接团购，微信商城当月销量达到了过去15个月平均销量的6倍。

问:目前Zrou植物肉分销有哪些产品可以到达B端和C端市场？

答:到目前为止，市场上大约有18种Zrou产品。

针对酒店、餐厅、学校等B端客户。，目前推出了剁碎蔬菜肉、植物蛋白培根片(包括烟熏叉烧和烟熏德州烧烤)、意大利番茄酱蔬菜肉、植物蛋白肉丸、高端白牛肉片、植物蛋白原味鸡块、植物蛋白汉堡饼、植物蛋白牛肉片。

C结尾以“大厨的味道”系列为主，有咖喱丸子饭、海派卤肉饭、植物肉酱绿千层面、老北京炸酱面、南方风味香菇饺子、南方风味蔬菜包、北方风味香菇豆芽包、北方风味大白菜饺子。

目前线上已覆盖Epermarket及自有微店、JD.COM店、Tik Tok店等电商，线下则进入citysuper、久光、无印良品、城市超市、高岛屋、伊藤厅等多家超市和零售商。

问:有没有专门针对年轻人的产品或营销探索？

答:年轻人肯定是我们要影响的用户群体，但我们还是需要在这上面花更多的时间。就我们目前的用户来说，年龄跨度还是比较大的，从20岁左右到40岁以上。

一般来说，年轻人会更喜欢新潮、更开放的东西，对小众的东西接受度更高。追求小众化、多样化的需求也成为时下的一种潮流。越来越多的人意识到，消费需求真的在向多元化演变，每个小众都能有星星之火可以燎原的感觉。

在用户策略上，我们会尽量拉拢年轻人，聚集更多对饮食有自己思考的人，但不会特别纠结于年龄段。

问:目前很多品牌的预制菜都会强调与厨师的合作。Zrou与厨师合作有什么特点？

答:有机会。我们的产品刚上市的时候，得到了一个反馈，就是产品的用法和真正的生猪肉明显不一样。植物型产品因为产品的不同，会产生很多操作上需要注意的技巧。

基于这一现实问题，优逸建立了由联合创始人卢伟大卫拉里斯(Lu Wei David Laris)领导的内部厨房团队进行支持。从产品开发到后期跟进，包括与客户的沟通和推广，我们都会与厨房行政部的同事紧密合作。

在我们针对C端市场推出的“肖伟大厨”厨师系列家乡风味预煮菜品中，我们与七位名厨合作，每位厨师至少有一道代表菜，比如梁子庚的新加坡咖喱蔬菜蛋白丸子饭、空兄弟的海派卤肉饭、幸运千层面的绿千层面配蔬菜肉酱等等。

问:作为供应链主管，你能给我们介绍一下Zrou目前的供应链吗？

答:我们的供应链厂商基本分布在沿海地区，覆盖浙江、福建、江苏、山东、河南。货源方面，疫情前我们是比较集约化的货源模式，从上海中心仓、北京仓覆盖全国；疫情期间，我们切换非常快，调整为以华东为主，同时向华北、华南、西南等地配送仓库，保证产品供应。

问:在海外市场和投融资方面，Zrou有没有最新的计划可以分享？

答:目前我们正在海外市场推进，包括欧美和东南亚。最近，我们的创始人正在美国参加一个全球植物食品展。作为唯一来自中国的参展品牌，Zrou Zhurou希望将真正美味的中国美食带给以植物为主的爱好者，同时打开美国市场。在亚洲，我们也在积极调查新加坡市场。

我们在A+轮融资，已经完成第一轮的投资人有TRIREC，K3Ventures，A轮的领投人，还有一些成熟的个人投资人。

其中，TRIREC专注于投资亚太和北美的可再生能源和可持续发展技术项目，是美国植物肉类公司Hungry Plane的早期投资者；K3 Ventures是许多全球独角兽初创公司的早期投资者，包括Airbnb、太空探索技术公司、Grab、字节跳动和袁琪森林。

K3 Ventures在全球蛋白质替代和食品技术领域投资了Next Gen Foods、Just、Perfect Day和Redefine Meat。非常荣幸万友是其在亚洲投资的两家工厂之一。

在二氧化碳排放峰值的重大战略决策下，消费者越来越重视饮食健康。我们希望在这场绿色革命中，在食品领域占得先机，推动产业链上下游向更可持续的方向发展，引领植物性饮食的潮流。

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