对话「嗨特购」张强：用户逛折扣是一种娱乐，系统和效率就是行业壁垒
正文:摇一摇
来源:光明公司(ID: Suchbright)
2021年1月，HitGoo在北京成立，这是一家面向新一代创新零售品牌的集合折扣店，以“正品、大牌、超低折扣”为特色。
“光明公司”持续关注折扣零售。最近，本刊采访了高科的创始人张强，他阐述了高科的发展现状。
目前高科已经在22个城市开店，都是直营店。据他介绍，高德目前的用户以18-35岁的女性为主，平均客单价48元，对应购买8-9件产品，用户平均每月来店1-2次。
“用户只是来这里买娱乐的。”张强说，同样的商品别的地方8元，这里4元。他们就是买这种娱乐，消费这种廉价的心态，就像去奥特莱斯一样。
在选址上，门店的选择主要以系统推演为主。根据人口流动、收入水平和租金成本，估计未来会有更多的社区型商场，因为今年社区型商场的业绩一直在持续增长，而中大型商场的数量会减少。
门店基本维持在200-400个SKU之间，门店之间品类差别不大。较大的商店会增加一些日常杂货。目前门店的产品结构是70%是食品，30%是日化，每个门店的产品结构也是系统计算出来的。
“目前门店月平均销售额63万，门店平均成本700-100万(含采购)。门店4个月左右回本，店内食品周转率7天，日周转率30天左右。”张强说道。
“目前门店的补货是以大类为主，门店的各个环节都做的很系统，比如选品、补货、仓库管理等。”张强表示，盈利模式主要是通过提高零售效率赚取商品差价。
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目前门店自有商品比例为20%-30%，有软折扣和硬折扣。自有商品规划中，后期不会增加自有商品比例，自有商品主要涵盖坚果、日化(如牙签、压线、餐巾纸、卤味)、塑料袋等。
在此之前，我在网上买了一张会员卡。哎，特价会员卡可以打折一些产品，还有会员价。“现在20%的销售额来自会员，会员销售额占比一般维持在20%-30%。”张强说，因为会有新用户进来，会流失一部分老用户。
在供应链中，目前高科技的供应是与经销商签订并设法保证供应的稳定性。嗨，特供购买有自己的购买清单，根据自定义的品类要求进行购买，并使用系统依次购买。
“其实还是在比效率，各级效率，赚多少钱销售。这个行业没有壁垒，制度和效率才是壁垒。”张强说，我们5%的毛利能赚钱，别人20%的毛利不一定能赚钱。
对于目前折扣零售的发展，他表示，大环境是多重因素造成的，比如消费群体经济能力差，消费更加谨慎，商场租金降低，品牌库存增加等。“国外疫情之后，折扣也涨了。所有国家在经济低迷后都会有折扣巨头，中国也不例外。”他说。
以下为采访文字(有删节):
问:光明公司
答:张强，特买创始人
问:目前的用户画像是怎样的？
答:用户画像很可能是18-35岁的女性。用户的心理需求是来这里买娱乐。例如，同样的产品是8元，这里是4元。他们买了这种娱乐。就像去奥特莱斯一样，去奥特莱斯之前不打算卖什么，买了之后就占了便宜。这也是我们用户的心态。
问:用户的这种娱乐方式能一直持续下去吗？
答:我们其实做的是食品行业的出路。购物中心的用户来这里是为了娱乐。没有了刚需人群，社区型商场的数量会越来越多。今年，社区型商场的流量表现在增加，而大中型商场的数量在减少。
问:选址标准是什么？
答:主要看我们的制度。看这个地方有多少人流量，整体收入水平，再和房租算算，看开店赚钱不赚钱。在某个地方开店之前，我们会提前向那个地方的物业收集数据，看看人群和人流，然后我们会对数据进行分析。
问:系统现在能做什么？
答:所有的事情都是由系统来完成的，比如选品、补货、仓库管理系统、门店工作。目前一个店大概有5-6个人，主要是上货和收银。订单是自动分配的，店员除了装货和收银什么都交给系统。如果要开新店，选址、进货、配送、调货、降价、促销都是系统完成的。
问:各门店在产品的选择上有什么不同？
答:基本上有200-400个SKU，店铺的品类也差不多。老一点的店会增加一些日常杂货，后期的店还是以300-400 SKU为主。商店主要是食品和日用化学品。食品以可乐、膨化食品等预包装为主，没有生鲜。
问:平均单价是多少？对应多少种商品？
答:平均客单价48元，对应8-9个产品。
问:店里的月销售额是多少？开店的成本是多少？
答:月均销售额63万，一般店铺成本700-100万，包括进货。该店将在4个月左右回本。食品的周转率是7天，日化的周转率是30天左右。
问:店内补货的逻辑是什么？店铺的产品结构是怎样的？
答:销量会根据系统自动计算，根据大类进行补货。目前店铺70%是食品，30%是日化。每个店的产品结构都是系统计算的，每个店的商品都不一样。
临食的比例一直是30%-40%，现在也没有减少。有的店占70%-80%，有的店只有10%，都是按系统算的。社区型商场不那么紧迫，日常性更强。
问:自我推广和线上的比例是多少？
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答:线上大概占8%-10%。我们不是特别鼓励自我推广，因为购物更多的是娱乐，用户自己会选择逛商店。我们也不推广。用户到店后可以扫描小程序，自己下单。
问:推会员卡的目的是什么？
答:会员卡可以打折，有些产品还有更便宜的会员价。现在20%的销售额来自会员，会员销售额的比例整体上还会保持20%-30%。
问:现在用户来几天？
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甲:一个月一到两次。
问:在供应链中，如何保证供应？
答:都是和经销商签的。我们对经销商进行管理，以确保供应的稳定性。我们有采购清单。购买前我们有分类。一些零售商随机购买，但更多的是手动购买。我们使用该系统反向购买。相比超市，我们没有条码费，同样的商品在这里可以卖更低的价格。
其实还是比效率，比谁的制度更好。5%毛利我们能赚钱，别人20%毛利不一定能赚钱。目前我们总部只有80人。我们比较各个层面的效率，库存效率，破损效率，订货效率，销售赚了多少钱。这个行业没有壁垒，制度和效率才是壁垒。
问:现在整体毛利率是多少？盈利模式是什么？
答:盈利模式是通过提高效率赚取商品差价。我们有自己的仓库。目前我们一天三供，一天三供。配送也要看系统，包括联系配送司机，都是系统推送的。现在我们都是工程师，现在前阿里云高管负责系统。
问:自有商品占比多少？
答:自有商品占20%-30%，软折扣和硬折扣都有。后期自有商品占比不会增加。自有商品主要涵盖坚果、日化(如牙签、压线、餐巾纸、卤味)、塑料袋，自有毛利率约42%。
问:现在在京外开店是直营还是加盟？
答:目前我们已经在22个城市开店，都是直营店。目前都是直营。年底再看加盟模式。
问:为什么要推广第二个品牌“失重宝”，是几千平？
这是一家批发商店。我们的房租很便宜，装修也很少。这是仓储式商店，目前和高科没有太大区别。
问:疫情对折扣链的改变是什么？
答:消费群体整体花钱更加精打细算，商场租金也降低了，品牌的库存也增加了，这是多重因素叠加造成的。消费群体的收入在减少，但我们想保持原有的品质。我们整体的用户群体也是中低收入群体。国外疫情之后，折扣也加大了，中国也是。至少这个赛道有机会成长为巨头。经济低迷后各国都会出现折扣巨头，中国也不例外。
