桂源铺创始人郑志禹：企业如何打好一场侧翼战？

正文:悬崖定位培训学院

来源:悬崖定向学院(ID: Cliff-school)

近年来，茶行业迎来风口，近千亿市场无数品牌轮番参与激战。资本的涌入，让茶的江湖更加躁动不安。

参与者多，幸存者少，形成自己学派的人少。

在茶业的“火中涅槃”中，赫然在列的桂源铺是众多同行夸赞和学习的榜样。桂园圃有什么样的管理秘诀？

几个月前，Cliff Live有幸邀请到了桂源铺创始人郑智宇先生与我们分享桂源铺这个品牌的成长历程。

在直播中，郑智宇老师重点分享了桂源浦应对竞争时采用的两个经典侧翼战，值得学习。以下是直播的精华。

01第一场侧翼战：切入港式奶茶赛道，避开主流市场

一、抓住品类细分机会，打造地道的港式奶茶

Q:2011年桂源铺创立，打造地道的港式奶茶，整个行业是做台湾奶茶为主，当时为什么选择港式奶茶？

我有一个很久的创业梦想，所以我总是有机会关注市场。我大学学的是市场营销专业，毕业后进了一家欧洲乳品公司。恰好我当年服务的公司是茶行业的上游供应商，所以我看到了一些市场演变趋势和机会。在华东推广港式奶茶后，我在一定程度上观察了整个奶茶行业，然后开始自己投资一个小店，然后慢慢给这个店做品牌，逐渐演变成连锁品牌。

今天的茶行业和十年前有一个共同点，就是很“内卷化”，只是形式完全不同。10年前奶茶几乎相当于泡泡茶，整个市场都是台湾省奶茶。由此可见，有这样一个细分品类，洞察奶茶行业分化趋势的机会。

2011年桂圆铺刚成立的时候，其实就是以创新者的身份切入这个市场，创造了当时市场上没有的港式奶茶。如果选择做同频同质的东西，不会很有优势。毕竟当时的格局已经初步定型。

10年前上海的茶叶市场基本都是CoCo，一点点，开心柠檬，都属于发展得很好的大型企业。那么作为一个刚刚从零开始的草根品牌，其实很难切入市场。

从行业出发，可以发现整个发展趋势。在消费升级的背景下，奶茶行业将开始逐步细分。首先是台湾省奶茶，其次是港式奶茶，新中式奶茶、东南亚奶茶、日式抹茶等新品类不断出现。桂源铺选择打造港式奶茶，只是因为看到了未来的市场发展空，因为每一款奶茶，每一款产品背后都有它的原产地人群。

其实港式奶茶已经诞生很多年了。起初是从香港的英国人演变而来，最终流传到茶餐厅。同时，过去的渠道一般存在于茶餐厅。当时我们看到很多年轻人，尤其是80后，是看着TVB长大的，也认同香港的文化。即使他们从来没有去过香港，他们也能说出很多香港有代表性的饮食。可见港式奶茶拥有庞大的原始客户群。

在上海这样的城市，喝一杯港式奶茶不太方便，所以只能去茶餐厅，而且只能在翠华、王新等正宗的港式茶餐厅喝这种奶茶。然后我们最初的创业想法就是把香港茶餐厅的饮品搬到街上，满足这些原来想喝一杯丝袜奶茶的顾客的方便，也解决了当时用户的需求。

所以从港式奶茶走向市场，总结起来主要有两点:心智端——港式奶茶比台湾省奶茶有更好的认知基础，市场端——港式奶茶只在餐厅，没有街边店，所以有很大的拓展空。

二、强化正宗定位，打造“招牌菜”

Q:港式奶茶街边店要与港式餐厅有所不同，您在店铺设计上做了哪些设计和调整，来强化品牌的“正宗”？打开市场的初始阶段，除了店铺的设计，整体战略上还有哪些考虑？

桂源铺以打造正宗港式奶茶连锁店为目标，可以算是第一个能占据心目中港式奶茶连锁店的品牌。为了加强品牌的“真实性”，桂源铺在产品品类的选择上也非常用心，主推丝袜奶茶、冰冻柠檬茶、鸡蛋。

港式奶茶的核心价值是特色和正宗，所以大家都想在装修上还原80年代的复古港式，其实是一代人的情感记忆。

80后对香港文化都有自己的理解和认知，大部分来自TVB或港剧。所以他们喜欢把店铺装修成比较复古的港街风格，甚至在店里贴一些年轻人、张学友、谭咏麟的海报，把自己的情感记忆和这种心智认知联系起来。

所以要抓住原始用户——85后这一代，毕竟这一代对香港文化有了解的基础。

通过街边店铺的设计，可以巩固港式认知，利用心智资源打造香港的设计风格，比如装饰跑马灯、复古海报等等。连接港式餐厅的核心产品，港式餐厅喝奶茶的习惯以英式下午茶为主，随餐。所以桂圆铺的街边小店也要脱离台湾省奶茶的消费场景，而核心产品是奶茶和鸡蛋。这也和当时选择的品类密切相关。鸡蛋几乎是在桂圆铺这个品牌创立后的第三年加入的。

为什么要加鸡蛋？今天回头看，其实是无奈的选择。因为当年我们要标榜品牌的真实性和特色，所以不得不进行战略选择，有些可以做，有些不可以做。

比如桂源铺，直到2018年才去做泡泡茶，因为在此之前，我们觉得不能卖泡泡茶，如果提前卖，会冲淡有特色、正宗的品类标签，所以我们还是决定在香港沿着这条产品线继续挖下去。

但是香港的餐饮变化不大，茶餐厅的饮料单几十年来变化不大。在需要高速迭代创新的鲜泡茶场景中，我们很快就会发现产品有些疲惫，没有太多新品可去。

这个时候，我们开始沿着香港的精神资源探索香港的美食。在尝试了很多产品之后，最终发现只有egg是最适合我们的渠道，因为它容易标准化，然后设备成本不高，对工程条件要求不高，可以满足一些相应的需求。

但是其他有香港特色的产品，比如菠萝包，咖喱鱼蛋，也很香港，但是不适合这个渠道。就像菠萝包一样，需要重型设备投入，会增加开店成本。比如有油烟，就需要排烟。所以很多地方，比如商场的导购店，都不能开店。

所以在这样的渠道里，鸡蛋能成为桂圆铺的大SKU，也是客户的心智资源决定的。事实上，我们在选择食物策略时是非常克制的。按照我们自己的研发能力，其实有很多产品要做，有更多的零食要进来。但是这么多年了，一直没上新品，鸡蛋一直留3到4个SKU。

因为我们很担心这种食物比例过高的时候，消费者会质疑桂源铺是饮料品牌还是小吃店，所以我们一直把比例控制在30%以内，只拿了一个SKU。

此外，我们必须从竞争对手和我们自己的目标市场制定价格。相比台湾省奶茶，港式奶茶的茶性更强，所以在产品价格上可以略高于台湾省奶茶。但是桂圆铺要和茶餐厅、港式冰室分开。茶餐厅一杯香港奶茶15-25元，街边小店降价40%。同时杯子容量也要做相应的调整，这样才能在教育市场阶段获得更多的消费者。

因为场景的不同，我们在做市场定价的时候，会对标我们同类型的品牌，很少有人会拿我们的价格和茶餐厅的价格对比，因为茶餐厅也提供了就餐环境等溢价附加值，更多的是限制外卖的场景。

我们当年同级别台湾省奶茶的标杆可能会高一点，因为港式奶茶在顾客心目中一直是高品质的代表。从用料到早期制作工艺，包括第一批港式奶茶品牌，都强调手工拉茶也是现场制作的体验和记忆，所以价值感高于台湾省奶茶。但如果说是对照标准餐厅定价，那就和渠道冲突了。

02

第二次侧翼战:切入清爽赛道，重新定位“清爽解渴教主”

一、发现价格分化机会，进行战略转型

世界上最贵的矿泉水

Q:随着奶茶行业的快速发展，也有越来越多的其他奶茶连锁品牌进入市场，尤其是后期资本市场的加持，2018年桂源铺开始做战略转型，以应对市场竞争。您能先跟我们讲讲，当时的奶茶市场发生了什么变化吗？

行业内涌现出的喜茶、乃雪茶、乐乐茶都开始用专业设备制作各类奶茶饮品。新茶在“街头时代”已经取代了茶粉和茶渣，鲜奶也逐渐取代了奶粉和奶精，各种口味如水果、坚果、奶酪等被加入到搭配中。从行业来看，奶茶行业已经从街头时代进入“新茶时代”。

但也是基于各连锁品牌对全品类产品的介绍，也促使消费者不要从台湾省奶茶和香港奶茶的维度对奶茶进行分类。从消费端来看，奶茶的品类从产品分类转向价格分类，包括高端的喜茶和乐乐茶，低端的蜜雪冰城...

所以，对于桂源铺来说，要明确自己未来会占据哪个价格段。其实桂源铺一直是一个很稳定的品牌，这和我自己以及整个团队的价值观有关。我们非常重视合理和科学的管理。其实我们今天回去复盘会发现很多错误，但是我们一直在及时的修正自己。

桂源铺其实并不是一个新品牌，到今年年底已经进入第十二个年头。它在这个快速迭代的市场中经历了两三个周期，经历了许多起起落落，经历了许多风暴。最早我们是作为创新者进入这个市场的，代表一个新的品类。

所以在2018年之前，我们自己对行业趋势的认知、定位和预测是，这个现成的饮料市场最终可能会被细分，然后成为三分天下的局面。最早的时候卡西兰是最大的份额。后来以桂圆铺为代表，诞生了一批港式产品作为品牌。全国差不多有100个品牌在运营，接近10000家店，也是很大的份额。

2015年以来，中国茶饮新品大量涌现，以喜茶为代表。那时候他们不叫新茶，叫新中式，就是以奶盖的形式把奶和茶分开，这样可以喝更多的原味中国茶，这也是一种创新。当时被称为新中国风，然后很多年轻人追捧，带来了快速的成长。

所以在2018年之前，我们觉得这个市场的结局可能会像其他成熟品类一样，桌面、港式、新中式，变成三分天下的局面。基于这样的认知，一开始我们觉得要坚持港式定位，把品类价值和正品特色做到极致，最后希望成为第一品类，然后再扩大边界。但是到了2018年，我们发现这个判断出现了一些错误。整个茶叶市场的演变趋势并不是这样的差异化路径，即市场并不是按照产品来分类的，客户的心智发生了变化，市场最终的分类还是要看价格标签。

今天，所有喝茶的人都能清晰地感知到，想喝一杯奶茶，首先会想好喝高端、中端还是低端。其实按照价格来分，分割线在20元以上，10元以内，10元到20元之间。

所以在这个价格分类的判断下，我们在2018年切换了品牌定位。同时，我们对桂圆铺的各类品牌名称进行了全面优化，包括刷新菜单，陆续提升店铺形象以迎合年轻化的顾客，然后在业务上关闭加盟店，开始全面做直销，加强对渠道的控制能力，确保能够进行战略转型。

同时，这其实也是一个品类成熟的表现，因为现有的餐饮行业并没有太多的技术壁垒，所以在产品上会越来越普遍，能够提供非常全面的服务，所以在给顾客更多的选择之后，最终的差异会体现在价格上。

同样的事情也发生在更成熟的快速消费品上。比如你第一次买矿泉水的时候，你可能会想买纯净水还是矿泉水，但今天你可能不会那么区分，而是会根据价格来判断。一元是冰露，三元是农夫山泉，五元是百岁山，八元是依云。这意味着市场更加成熟，现有的茶叶市场也是因为其进化迭代速度非常快，所以现在的价格分类就是市场成熟的表现。

二、切换新定位，建立系列配称

Q:基于您对奶茶行业竞争格局变化的洞察，桂源铺的战略会做什么调整？基于这个调整，桂源铺还会有什么布局来让这一战略落地？

首先，确立新的定位:“解渴提神，倡导领导力”

整个行业的趋势——现做现做，除了芝士奶茶、奶盖奶茶、水果奶茶，还有古茶、书草把甜品做成杯装奶茶连锁，整个行业都在升级产品。

桂源铺想找一条不同于以上所有连锁品牌的新赛道，做优质实惠的奶茶饮品。

在原有港式茶品中突出的优势单品“冻柠檬茶”的基础上，进一步提升为品牌的整体战略，成为桂源铺转型战略的“清凉解渴龙头”。

提神醒脑的灵感不是心血来潮。2018年，我们决定切换品牌定位，从客户、产品、资源上寻找新的方向。在之前七年运营的基础上，我们分析了所有的销售数据，包括所有平台沉淀的用户评论，然后在桂圆铺发现了当年的三款爆款产品——丝袜奶茶、冻柠檬茶、蛋黄，冻柠檬茶出现频率最高的词是提神解渴，有大量的回购和忠实客户，而他们回购这款产品的原因是他们认为它特别提神解渴。

然后，我们去分析了一些全行业的评论和评价，然后映射到更成熟的快消品市场，发现提神解渴是一个非常高频且急需的需求。恰好桂园圃有相关的精神资源。我们很多忠实客户之所以喜欢桂圆铺，是因为它比较正宗，比较有香港过去的特色，更是因为冷冻柠檬茶之类的产品非常提神解渴。

四大名茶

所以，我们需要放大这个价值。从2018年开始铺垫，放下丝袜奶茶的爆款，逐渐放大冻柠檬茶的品牌价值载体，结合SKU数量，然后继续慢慢迭代其他产品到这个风格。蒸功夫

第二，建立配套:调整产品线和店面设计，更换品牌名称。

●产品线和门店调整

首先产品，我们其实做了比较彻底的改革。但是因为桂圆铺是线下品牌，大量用户的接触都在我们店里，所以升级并不是一件容易的事情。所有消费品品牌真正的敌人不是朋友，不是对手，而是时间，需要随着时间的进步不断刷新，以满足原有客户的需求。所以当我们决定在2018年进行战略转型的时候，我们制定了一个完整的三年计划。

第一步，刷新桂源铺的产品。需要通过不断推出新产品来改变用户的认知，吸引新客户。这是一个消费品牌的老化，不是装修的老化，而是客户的老化，也就是年轻用户不再选择你，你和忠实客户一起变老，这是一件很可怕的事情。

所以从2018年开始，我们就在不断的去新品，去年轻人喜欢的产品。在刷新定位的指导下，我们一遍又一遍的尝试了100多种新品，逐渐让年轻顾客接受我们，加入我们，进而完成菜单的转型升级。

核心从港式奶茶转移到冷冻柠檬茶，同时开发出更多清爽的奶茶产品，比如最近推出的以脱脂牛奶代替全脂牛奶的清爽奶茶系列。调整了产品矩阵，彩蛋从原来的两个主力产品之一变成卖附加产品，在传播端弱化。

第二点是逐渐去港式，逐渐取代那些非常复古的设计。今年归元店将推出第六版形象，逐步将过去的店面设计风格完全抛开。

第三点是在业务上，我们做了一个更彻底的动作，就是关闭了加盟，直营。直接运营是一种非常资产密集型的行为。我们通过开直营店保驾护航来弥补整个三年过渡期。如果是以弱管理的形式加盟，你成功转型的概率相对较低。

●更改品牌名称

2018年，我们确认我们的品牌将更名。其实上海的朋友最近应该也看到了，我们已经完成了80%的店铺更新。

改名带来的烦恼和担忧当然会有，当然会很可惜，但其实做品牌，做企业，都是科学管理的领域。先说为什么叫桂圆铺。其实在创业之初，我是第一个创立品牌的，在选择这个名字的时候并没有经过太多细致的科学思考。

桂园圃只是一首诗的名字。我更喜欢这首诗，然后这首诗的意义更多的是正能量，代表了一种潮流挡不住的美好意义。而且那些年做港式奶茶的时候，大家都像80后一样去标注产地客户，然后和八九十年代香港文化的心理联系有关。

所以当时港式奶茶品牌更倾向于采用一个有时间感的名字。听起来好像这个品牌已经做了100年了，桂源铺这个名字就有这种感觉。所以一开始，我们选择这个名字，没有经过一些仔细的思考，是主观决定的。到了2018年，这个名字其实已经建立了很强的客户意识，但是仔细一想，我们发现这个名字其实并不怎么样。

桂园圃这个名字其实在传播方面有着天然的劣势。

首先，如果和我们的品类无关，那么认知成本就比较高。新顾客第一次看到这个名字，路过时很难联想到一家做奶茶的店，自然沟通成本比较高。

而且桂圆铺很容易给人一种错误的联想，和“桂圆”发音一样，别人很容易会认为是卖桂圆的店，所以教育、传播、认知的成本很高，不容易在上海以外传播，不利于拓展新的区域市场。尤其是遇到新客户或者新市场的时候，会担心客户对这个认知会有一些误解。

我们觉得对于一个消费品牌来说，最重要的永远是发掘新客户，让更多的新客户更容易接触到你，了解你。所以改名这一招是基于未来的。如果桂源铺不想再开店，只想在上海发展，肯定不会改名，因为这个名字就够了。但是，我们想拥抱未来，走出上海，去更多的城市和新的市场。

Q:对待其他品牌也在推“冻柠茶”，您会有顾虑吗？

最近一两年，我们看到很多品牌都在推出让人耳目一新的概念，大家也能意识到这是消费者非常大的需求，但其实每个品牌对它的定位都不一样。

耳目一新是我们的策略，但可能只是其他品牌的产品。因为不同的品牌有自己不同的战略定位，他们会围绕着它做所有的匹配动作，而桂圆铺的所有动作都是围绕着刷新，因为我们对整个市场趋势的预测都在朝着这个方向演变。

所以，一些更高端的品牌和一些做柠檬茶专卖店的品牌，在一些产品上和我们有重合，但是在价值主张上有很大的区别，就是桂圆铺把整体提神解渴作为品牌战略来推广，而其他品牌只是打造阶段性的提神产品。

三、稳健经营，合理调整扩张节奏

Q:从全国各个奶茶品牌开店的情况来看，桂源铺全国400+门店数量上并不占有优势，您是有自己的战略节奏吗？

每个市场对我们来说都是新的挑战，所以我们非常谨慎。在进入市场之前，我们需要看看这个市场有没有裂缝让我们进入，有没有真正为用户创造价值。因为商业中的底层逻辑相当简单，你为用户创造价值，用户就会为你买单。如果你创造了更高的性价比，更高的效率，你就能有更多的市场份额。所以对于桂源浦来说，进入任何一个新的市场都是从零开始，它会重新找到自己的优势，逐渐建立品牌知名度，然后慢慢扩大规模。

对于未来的战略规划，还是有两头。战略更多的是为我们确定一个最终的方向，做什么，不做什么，以及如何分配有限的资源。因为对于一个企业来说，资源是有限的。不管是像我们这样，一直用自己的资金创业，还是拿了很多资金，资源总是有限的。所以去新的市场，战略的指导，未来趋势的预测，抛开一些管理层面必须要做的事情，比如选址，运营，加盟商管理，营销等等。，都是支撑这个企业运营的最底层因素。

战略上，其实我们也在通过自己的定位不断发展。首先要保证少走弯路，走对方向。其次，要充分发挥资源禀赋。比如桂园圃改名为“桂桂茶”后，定位为提神的饮茶者，但这其实不只是口号，我们都有相应的匹配和认知。

这是事实，不是广告。落在每年1000万-2000万杯冰冻柠檬茶的销量上，落在整个菜单非常清爽解渴的客户认知和客户评价上，希望做到区域聚焦，甚至上海第一，然后发展到其他市场。桂源铺的门店数量、市场份额、客户认知提及率、美誉度都会成为品牌的资源禀赋，去新的市场与用户沟通。

同时，这么多年直营沉淀下来的开店经验，成功开店的经验，失败开店的教训，会保证我们在经营效率上尽量少犯错，比别人更有效率，把握好开店的节奏。

Q:对于现制茶饮行业或者全国连锁店铺扩张来说，如何判断下一个市场在哪里呢？

现在茶的格局和以前不一样了，其实也没多少加成。所以如果要走出上海，还是会基于整个后台的效率来做布局。我们应该逐步从江浙沪开始，然后寻找一些有助于我们品牌发展的机会。

目前全国实际上没有竞争度低的茶叶市场。在过去的几年里，这个行业蓬勃发展，部分原因是消费升级和品类创新。喜茶等优秀品牌在消费升级上做了很多创新，然后升级到更高端的市场，把市场做大了，也有一部分是因为渠道的下沉。因为中国人均GDP的上升和城市化的兴起，大量的下沉市场以前不具备开奶茶店的条件，现在可以开了。那么这两个因素使得茶产业在过去的五六年里翻了五六倍，但是今天在乡镇和一线城市其实是非常密集的。

所以如今一个品牌要想扩大规模，还是要回归商业本质，从两端思考。

一端是创造客户价值——它为客户创造了什么价值？你创造了一个别人没有的更好的东西，还是创造了更高的性价比？

另一端是效率——后台、供应链、运营的效率比别人高吗？最终的成本降低和反馈率是多少？这样双方就走向了市场空。

所以我们觉得桂园普转换定位后会走出上海，在价值创造端没有太多红利，所以我们会从效率端入手，集中资源一个个突破。提升品牌价值，发展成为目标客户众多的市场。目前长三角地区除了上海是一个大市场，珠三角市场还有很大潜力。

Q:入局现制茶饮门槛比较低，同质化严重，不管是以前的桂源铺还是以后的桂桂茶，能够一直站得住站得稳的原因是什么呢？现在很多茶饮品牌都会通过社交品牌小红书、抖音等做营销、做推广，后期的桂桂茶也同样照做，如何在声量上盖过其他品牌呢？

桂园圃整体是一个战略整合设计，一直在不断打侧翼战，积累自己的优势，并强化这种优势。从外部来看，我们非常重视为客户创造价值，而不是考虑企业本身内部的产品优势。

所以战略定位的核心其实是“差异化”，是一种清爽的饮品，和其他奶茶有明显的区别。另外从产品到营销、传播、终端形成一个整合的设计，包括更名和一些产品矩阵。以冷冻柠檬茶为基础，占总销售额的20%，然后把冷冻柠檬茶作为核心产品，而不是唯一的重点单品，进一步做整体的产品矩阵布局。

对内，一直强调效率。通过在上海市场积累的管理模式和高效运作模式，包括渠道管理，让桂源铺这个品牌能够稳定持续的发展。总的来说，既要注重用户洞察，也要注重产品服务，内外兼修，通过口碑获得客户。

03

创业是一种科学管理。

我们应该用理论指导实践。

对创业者的忠告

Q:在创业的11年中，从前的桂源铺，未来的桂桂茶，几乎是打了两场侧翼战。在这整个过程中，无论是战略设计、营销和战略推进节奏上，有没有走过弯路，踩过坑，有什么经验教训？

我觉得战略上应该是最大的弯路。综上所述，我还是不够了解，因为通过现在对这个行业的全面了解，无论从品牌、营销还是管理，都是在不断沉淀的过程中了解的。如果一开始就有这样的认识，可能要用五年的时间才能走完十年的路。

包括设计，其实桂源铺早期在设计方面做的非常差。这是因为一开始我们只是想开店，最初的目标是开店而不是打造品牌，所以没有做完整的VI设计，更谈不上标准化，更谈不上它的延伸。

所以你在后面打开改的时候有很多版本，其实对用户的认知伤害很大。还有很多地方需要优化，包括商业模式的转型。我们开放加入两次，封闭加入两次，其实都是在不同的时间，基于不同的思维采取的措施。

不过我觉得桂园普有一个很大的优势，就是它始终专注于这个行业的本质，始终非常重视寻找真正的价值，无论是管理还是品牌定位。它是一个价值观非常明确的品牌，所以我们可以坚决地改变它。

就像2018年桂圆铺有300多家店，在那个年代其实也算是一个规模不小的品牌，但是我们果断说当年就停止加盟，然后回购了三分之二的加盟店，保证坚定转型。好了，今天，桂园圃成功转型了。转型成功必须有标准。桂源铺成功转型的判断，可以从单店模式、人力效率、楼层效率、品牌知名度，再到整个客户的年轻化来支撑。

我们应该是同期唯一做港式奶茶的品牌，其他品牌很少见到。所以桂园普一直都是找到事物的本质，创造真正的价值，然后通过效率来盈利。这也是我们创业十几年的收获。

Q:茶饮行业进入门槛低，所以也成为不少创业者跃跃欲试的领域，您有什么建议和忠告给到其他创业者吗？

坦白说，当年桂园圃的成功有很多运气成分。虽然是建立在洞察的基础上，但是洞察并没有经过仔细的推理，大部分只是主观的判断，然后也赶上了一个好机会，慢慢的开店成功，逐渐树立了品牌。

但在今天，如果想继续在茶行业建立品牌，门槛已经很高了。从用户洞察、品牌建设、运营管理，到所有的链条，其实都是一个非常高的门槛。你开加盟店可能成功率不高，所以你要经过非常完整的思考和判断。创业说到底是科学管理，你要用理论指导实践。

抛开茶行业，对于所有创业者来说，创业的本质就是先了解市场上未被满足或未被满足的需求，然后做出更好的产品和服务来匹配。

总结一下，创业要从“用户洞察”出发，找到用户的需求，而不是从自己的创意出发。做好产品，产品是营销的基础，营销是锦上添花，知行合一，实现科学管理。