对话逸刻赵陈斌：便利店绝不能只是商品搬运工，而要做「自研生产型零售商」

正文:苏打水

来源:光明公司(ID: Suchbright)

便利店总是像城市里的火花一样存在。

在庞大的国内便利店生态中，国内品牌力量正从罗森、全家、7-11等海外品牌的包围中，逐步走出一条适用的道路。前有便利蜂，后有EGO，更何况在广阔的下沉市场中密集的本土品牌。

其中，易科的发展就是一个值得关注的样本。官方数据显示，截至2022年12月，E-Eng在上海拥有近200家网点，在杭州和苏州分别拥有近10家网点。在门店形式上，大致有两种:社区店和CBD店。

天眼查App显示，上海易客新零售网络科技有限公司成立于2018年，是一家便利店运营商。其“易客新零售”是安百里集团和阿里巴巴共同运营的新零售项目，业务将聚焦生鲜便利店和新便利店。

2019年，易客的新零售项目获得了安百里商业投资和阿里巴巴的战略融资。

近日，《光明公司》与易客创始人兼CEO赵进行了深度对话，就便利店业态、自有产品及研发、数字化进展、加盟业务等方面进行了全面探讨。

“我在创业之初就提出，亿客一定不能只是做一个简单的‘商品搬运工’，要做一个‘自主开发的生产零售商’，要不断深挖自己品牌的护城河。”

赵透露，在自有品牌的进展方面，除了持续创新自研生鲜产品，亿客还计划在日用品领域发力，打造另一个全新的自有品牌，借助数字化创新，为消费者带来高品质、高性价比的自研产品。

鉴于今年各行各业都出现了加盟店，《光明公司》进一步了解到，易科在今年5月正式宣布全面开放加盟店，扩张路径沿用原有策略。今年还是以上海为主，明年会在苏州和杭州开加盟店。

“我们一直认为，商品力、运营力、数字力不仅是便利店品牌成功的关键，也是加盟和开放的基石。经过四年多的打磨，以数字化运营为基础，易客开辟了全领域、全品类、全时的新零售运营模式，进入了标准化、复制化的成熟阶段，可以有效帮助加盟商快速开店，吸引客流。”赵坦言。

以下是光明公司与赵的对话(略有删节)。

问:“光明公司”

答:易客创始人兼CEO赵

01

便利店的对外扩张与供应链密切相关。

问:与去年年底的门店数量相比，今年中国的门店数量和城市分布发生了哪些变化？它体现了哪种策略和逻辑？

答:今年计划新开100家店，正在朝着这个目标稳步推进。除了原来的上海、杭州、苏州，我们还以品牌授权、独家供应链支持的形式，与昆山的一家门店合作。这是一次新的尝试，我们会继续探索更多的可能性。

作为安百里的新零售品牌，我们近年来一直保持着稳健的节奏和高质量的门店扩张策略。以上海为主要目标，集中资源开店，挖掘市场潜力，打造品牌影响力，占领消费者心智。即先在主要城市和地区加密布局，然后通过复制成功经验加速扩张，逐步向其他城市扩散。

问:作为扎根于上海长三角的便利店品牌，你们打算如何在其他地区扩张？你对未来三年的下沉市场有什么特别的规划吗？

答:未来三年，易客仍将立足上海，深耕长三角地区，加速网点扩张。

便利店的对外扩张与供应链密切相关。一般生鲜食品厂覆盖半径200公里，极限300公里。在这个距离之外，将很难保证新鲜食品的正常供应。

我们自己的生鲜食品工厂位于上海金山区，占地近20000平方米。2019年6月正式投入运营。拥有多条亚洲顶级生产线，整体采用* *厨房+生鲜工厂的模式。最大日产能15万份冷餐，50吨* *厨房产品，可供应盒饭、寿司、饭团、面条等产品，构建全程冷链物流体系，实现长三角快速运输。

除了上海、杭州和苏州，嘉兴、无锡、南通、宁波等城市都在工厂的辐射半径内，保证生鲜产品的正常供应。因此，上述城市将成为易客的下一个扩张目标。

问:现在的营业时间是什么时候？不同城市不同时间销售的成交额和品类有区别吗？能否观察到便利店消费的一些趋势？

答:亿客的门店大多位于写字楼，营业时间为早7点至晚22点。大多数其他商店24小时营业。

基于这样的布局，不同城市的消费群体都差不多。七成以上是年轻白领，近八成是80后、90后，早餐和午餐是每天的两大消费高峰，包子、豆浆、茶叶蛋、便当、热饭、咖啡等生鲜食品是最受欢迎的商品。

我们观察到下午茶期间的消费在上升，女性更多，倾向于购买咖啡、乳制品、水果、甜品。所以我们最近在门店增加了一些小份的甜品，满足女性消费者爱吃甜品又担心食物负担的心理；同时增加鲜切水果和小盒水果拼盘的品种和数量，方便用户食用。

另一件引起我们注意的事情是，与去年相比，消费者对优惠和促销越来越敏感，许多人更倾向于选择促销商品。针对这种现象，我们和商家合作，在一周的不同时段推出饮品和乳制品的优惠，促销效果非常明显。

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同时，我们还联合众多品牌推出了“精彩135，为dei dei收集优惠券”活动。随便消费20元，就能得到一张优惠券。集齐1券、3券、5券可以兑换不同的礼品，包括面膜、啫喱、眼罩、迷你扭蛋器、铁环游戏机、冰箱贴、竹蜻蜓以及各种挂物礼品。

(亿客CBD店)

02

便利店咖啡虽然价格不高，但质量不低。

问:目前公司SKU的总体情况如何？自有产品占比多少，涵盖哪些系列/品牌？未来有更多的扩张计划吗？

答:我们的CBD门店可以覆盖2000多个SKU。除了水饮料、乳制品、零食、糖果、方便食品、日用品等常规商品外，还有自营中式热餐、咖啡、快餐、饭团、关东煮、油炸品、包子、烘焙食品、水果等。这些都是我们的核心品类，涵盖早三餐，下午茶，宵夜。

我在创业之初就提出，易科永远不要做一个简单的“商品搬运工”，而要做一个“自我发展的生产零售商”。亿客一直深挖“自有品牌”的护城河，先后推出早餐品牌“亿兔”、熟午餐品牌“蒋易”、咖啡烘焙品牌“亿客烘焙咖啡”和“亿客烘焙烘焙”，奠定了全品类品牌的战略布局。目前，“易贝咖啡”的菜单100%自主研发，易贝烘焙和伊一覆盖的烘焙和生鲜种类也超过70%。

未来，我们将继续完善自己的品牌矩阵。除了自研生鲜产品，计划在日用品领域发力，打造另一个全新品牌，借助数字化创新，为消费者带来高品质、高性价比的自研产品。

问:与市场上其他连锁或独立咖啡品牌相比，我们对“便利店咖啡”这一品类的独特理解是什么？其核心竞争力或差异化竞争优势在哪里？

答:城市白领对咖啡的需求很大，尤其是在商圈。许多人习惯在早餐和下午喝一杯咖啡提神。但并不是每个写字楼都有咖啡馆，但几乎每个写字楼都有便利店，于是“便利店咖啡”应运而生。

“便利店咖啡”有几个特点:一是更贴近消费者，满足他们随时随地享受咖啡的需求；其次是性价比高，一般比咖啡店便宜；最后，为了满足年轻消费者的口味，一些便利店提供特色茶，在出售咖啡时选择更多。

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其实便利店咖啡虽然价格不高，但是质量不低。以亿客为例，我们的易贝咖啡精选云南高海拔地区的优质咖啡豆，几十种经典口味，平均每周都有新品推出。除了经典美式和拿铁，便利店里还有少见的澳洲和白咖啡，当季海盐焦糖拿铁，桂花拿铁等花式咖啡，各种奶茶也是我们自己研发的，以其高品质的口感，丰富的产品，亲民的价格，深受白领们的喜爱。

不仅如此，易客还不断尝试和挑战便利店咖啡的天花板。与燕麦牛奶品牌OATLY共同开发咖啡新品，将脏咖啡带到网店。众所周知，一般便利店只提供美式和拿铁咖啡，而亿客推出的联名款Dirty只提取了浓缩咖啡的前部，使得咖啡风味更丰富、更纯粹，口感品质堪比专业咖啡馆。我们希望通过不断的努力，将易贝咖啡打造成消费者心目中的“便利店咖啡标杆”。

问:目前早餐市场看起来有多大？呈现出的市场和消费形势的特点是什么？

答:据Mintel统计，中国早餐市场规模已达2万亿元，2025年将达到2.57万亿元，复合增长率为7.7%。

随着生活水平的提高，人们越来越重视早餐。都市上班族不仅要吃得健康营养干净卫生，还要能快速搞定，节省排队时间，睡十五分钟，这也是便利店早餐能“异军突起”的原因。

基于这些消费趋势，E雕产品既丰富又独特。为了推广更丰富、更营养、更健康的早餐，亿客店推出了130多款中西式健康早餐，产品涵盖豆浆、鲜奶、酸奶、咖啡、现烤、健康麦片、中式点心等。，并且还在店内做了煎饼和手抓饼来填充便利店早餐空，做到中西合璧，品类丰富，价格实惠，满足多样化的早餐。

其次，在早餐的获取方式上，亿客通过数字化优势，打造了多场景融合消费模式，逐步发展为“早餐店+移动餐车+智能自提柜+无人货柜”的早餐3.0版本。消费者打开小程序，不仅可以看到所有的逃票网点，还可以选择“预购自提、扫码取餐”，实现线上预订、线上预订、线上预订，大大节省了消费者的时间。

问:自有产品的R&D投入和迭代频率是多少？如何让用户对产品保持新鲜感，不断刺激其复购？

答:我们在R&D对自己产品的投资从未停止过，而且逐年增加。每周都有不同品类、不同数量的迭代和更新，新产品的数量和速度都远高于行业平均水平。

自有产品是便利店精细化、差异化的体现，也是便利店吸引消费者的重要原因。消费者不仅可以买到其他便利店没有的商品，还可以定期更新，不定期试用。为了让用户保持新鲜感，不断刺激其复购，自有产品需要做到以下三点:

首先，产品必须符合市场需求。再好的产品，如果脱离了市场理念和客户需求，也只是海市蜃楼空，产品研发的出发点必须以客户为主。其次，它必须具有高质量。自研产品不一定“便宜”，但一定要“好”，这是产品成功的基础。第三，产品要不断创新，差异化。这样才能吸引消费者继续进店消费和体验。

问:在供应链中，目前自己工厂的产能是否足以满足产品供应？未来有没有重新制作的计划？一旦产能过剩，是否会拓展其他客户？

答:如前所述，亿客自有生鲜工厂最大日产能为15万份冷餐，50吨厨房产品，可供应盒饭、寿司、饭团、面条等产品。目前，怡科的大部分自主品牌产品都是由这家工厂生产和经销的。

事实上，这家工厂在保证益客产品正常供应的前提下，合理释放了产能，为其他客户生产生鲜产品。

03

关注数字技术在零售效率和人货匹配中的作用。

问:与数字化相关的线下零件，如移动餐车、流星柜等，目前进展如何？希望在原有店面形式的基础上进行怎样的延伸？

答:作为常规便利店业态的补充，移动餐车和流星柜的布局不仅可以节省人力成本，还可以渗透到其他日常碎片化消费场景，进一步完善品牌结构，希望实现差异化竞争，提高门店效率，弥补消费者需求未得到满足的部分。

流星柜已经成为我们的明星项目。流星柜是为楼宇和地铁的经济性而生的。当他们进入写字楼、青年公寓、地铁时，不仅可以像正规自动售货机一样提供零食、饮料等标准产品，还可以携带一些新鲜食品，满足年轻白领的用餐需求。200多台流星柜已经在上海投入使用，即将进入大规模推广阶段。磨牙饼干

流星柜不仅要考虑楼宇、地铁的人流和需求点，更重要的是要围绕便利店本身进行布局，让便利店的一些新鲜SKU及时提供给无人售货机，反之亦然，这样可以减少损耗，提高效率。

(逃生流星柜)

问:小程序、app等在线数字产品目前在客户获取和转化方面的表现如何？

答:消费者可以通过电商小程序远程下单，到店取货，也可以通过小程序购买商品，方便快捷，无需排队结账，受到消费者的欢迎。

对于小程序，我们今年进行了一系列的会员盘活措施，包括推出“新会员1元购”活动。每个新注册的会员都可以在易客店里以1元的价格买到任意指定商品，包括拿铁、美式香肠、水饮料、零食等等。通过让利消费者，让更多的人知道和了解易客，获客率明显提高。

此外，易客利用门店的媒体功能，跨界联名时尚生活方式品牌，升级会员福利，将ATTOS和PORTS的时尚单品、BOBORE和三耀堂的洗护产品以及高尔夫、瑜伽体验课等项目作为会员福利加入积分体系，激发消费热情，有效盘活会员积分生态，提高会员复购率和转化率。会员的笔消费频率和单价都高于非会员。

问:亿科是如何建立自己的数字系统的，目前达到了什么水平？

答:易客作为数字化驱动的便利店，从一开始就构建了领先的零售品牌体系。

易客从选址上，根据不同客户群体的活动场景，将店铺分为商业(CBD)和社区两种模式，通过大数据分析，推导出匹配的商品品类。门店、用户、商品的深度数字化升级是易客的核心竞争力。从采购、生产、供应到物流，基于信息的实时交互，形成网络沟通，可以提高各个环节的沟通效率，实现复杂的供应链协同。

对于E时刻来说，无论是线上渠道的建设，还是线下渠道的组合拳，其底层逻辑都是基于自身的新零售体系和数字化手段。通过研究从0到1的一系列新零售业态的诞生以及随后的快速健康发展过程，重点研究数字技术在零售效率和人货匹配效率方面的作用。

易客在学习了行业的先进经验后，根据自身的业务特点和运营模式进行了系统的迭代，最终实现了一套精细高效的新零售业务运营体系，适用于近场小零售业态。它整合了企业的底层系统，将人、货、市场更紧密地连接起来，并对不同端的数据进行实时有效的更新、统一部署和高效协同，从而更有效地服务于零售企业的业务场景。

04

加盟业务明年将推至苏杭。

问:加入世贸组织后，管理体制将进一步升级。你准备好了吗？

答:经过四年多的发展和运营，我们的管理体系已经进入成熟阶段，并且不断迭代升级，可以快速复制到任何门店，无论是直营店还是加盟店。

先进的新零售商业运营体系已经成为吸引加盟商的重要因素。一方面，数字信息系统辅助门店员工便捷操作，通过多维度数据分析，帮助精准分析经营业绩，帮助门店实现快速增长；另一方面，数字化赋能有助于加盟主运营管理门店，简单省心。

问:何时开放加盟有明确的计划吗？首批开放加盟的城市在哪些地区，为什么选择这些地区作为试验区？

答:事实上，易客一直在积极试水特许经营业务。凭借优秀的品牌实力和优质的服务，在上海成功拓展了多家加盟店。

今年5月底，我们首次参加上海国际特许连锁展，宣布全面开放加盟。加盟展期间，很多上海以外的创业者希望我们能在当地开店，公开加盟。

目前会按照计划有序推进。今年主要开放到上海，明年扩展到杭州、苏州。这符合我们的店铺扩张策略。第一，要深挖上海的大本营。一方面可以控制供应链，管理和物流支持可以快速到位。另一方面，要充分挖掘本地区的市场潜力，打造加盟成功案例，快速复制经验，再进一步扩张。

问:今年是消费市场加入的“大年”。如果想说服资金加盟便利店，相比其他产品品牌，你认为有哪些优势？

答:我们一直认为，商品实力、运营实力、数字实力不仅是便利店品牌成功的关键，也是加盟和开放的基石。经过四年多的打磨，基于数字化运营，电商打通了全领域、全品类、全时段的新零售运营模式，进入了标准化、复制化的成熟阶段，可以有效帮助加盟商快速开店，吸引客流。

与其他品牌相比，易科有以下优势，让加盟商获得“拎包入住”的利润保障。首先是大集团背书。易科是安百里集团旗下品牌，是风险导向型投资者的重要保障。同时毛利率水平高，不与加盟商竞争。目前，易客拥有行业领先的门店毛利率水平，通过赋能减负与加盟商实现共赢。E-Carver从加盟商处获得的毛利份额远低于同行业同品牌，全面提升了加盟商的合作收益。

三是自主研发品牌产品占比超过50%。持续为消费者提供优质、新鲜的特色商品，布局全品类，突出差异化，每周快速迭代，为顾客带来全品类、全场景的购物体验。另外，通过品牌联合，帮助销售。易客继续与光明村、正广和、新雅、爱森、OATLY、袁琪森林等品牌跨界联名，打造爆款商品，为店铺引流。

第四，系统化的供应链支持。益客自己的生鲜工厂位于上海金山区，占地近2万平方米，拥有多条亚洲顶级生产线。

另外，数字化赋能。先进的数字化信息系统辅助门店员工便捷操作，通过多维度数据分析，帮助精准分析经营业绩，帮助门店实现快速增长；帮加盟主运营管理店简单省心。

问:开放加盟计划是否意味着你进入了注重门店数量的发展阶段？

答:开店和关注门店数量没有必然联系。

在过去的几年里，亿科经受住了经济不景气和市场竞争激烈的考验。门店的扩张和整体的销售业绩都是积极的，已经进入了标准化和复制的成熟阶段，可以有效帮助加盟商快速开店，吸引客流。此外，近年来，国家有关部门陆续出台了许多利好政策，大力推动便利店行业的发展，加盟便利店成为许多创业者的选择。所以加盟便利店是自然而然的结果。