骨骼关节健康，如何从三大痛点找到新增量？

文字:张曼玉

来源:Foodaily每日美食(ID: foodaily)

你知道吗？你知道吗？

在功能食品领域，有一个细分品类越来越受到市场的关注，那就是骨与关节健康。

阿里健康研究院发布的《2021骨关节健康洞察报告》显示，骨关节问题已经超越失眠、脱发，成为困扰国民健康的十大问题。

图片来源:阿里健康研究院，2021骨与关节健康洞察报告。

众所周知，老年人是骨关节健康领域的核心客户，但整体市场并未饱和，且随着老龄化趋势和精细化医疗需求的上升，骨关节健康更值得关注。同时，值得注意的是，骨关节的健康发展呈现年轻化趋势。事实上，骨骼和关节的健康是人生各个阶段都不可忽视的重要健康问题。青少年正处于生长发育的黄金时期，骨骼和关节的健康自然是第一位的；战斗在工作一线的成年人，不能久坐，颈椎腰椎都耗不起。

可以看出，在中国市场，随着消费者健康意识的升级，老年人不再是该领域的唯一客户，对骨关节产品的需求已经扩展到各个年龄段的不同细分人群及其不同的生活和保健场景。

目前国内与骨关节健康相关的保健食品领域还是一片蓝海。针对不同的客户群体，骨关节保健食品市场存在哪些痛点和创新机会？有哪些新的解决方案？

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01

机遇与痛点并存，

骨关节健康的精细革命即将到来。

骨关节健康膳食补充剂市场是一个潜力无限的新蓝海。

骨关节健康受众的多样性也意味着其在保健食品领域具有巨大的发展潜力。

根据市场研究公司(Market Research)发布的研究，2020年，美国骨和关节保健品的市场规模约为27亿美元。在中国的膳食补充剂市场，据欧睿数据显示，2021年，中国骨关节类保健品销售额达121亿元，年复合增长率17%。但随着中国老龄化进程的加剧和银发人群基数的扩大，欧睿预测，中国支持骨关节的品类将继续保持两位数的高增长，2025年有望达到183亿元。

来源:欧睿信息咨询公司

在骨与关节健康的子类别中也有许多成功的商业品牌。比如汤臣倍健旗下品牌健力多，以专注于骨骼健康研究为核心竞争力，2021年获得天猫氨基葡萄糖软骨素/胶原蛋白销量top 1，并上线药店渠道。该产品年销售额超过10亿元；美国品牌MoveFree和澳洲品牌Swisse在中国同领域都有强势产品，回购率超过50%甚至60%。

骨骼健康膳食补充剂品牌，图片来源:网络

整体来看，人口老龄化和骨关节炎发病率的不断增加，都表明中国骨关节健康营养市场的增长空间巨大空，强势品牌心态带来的高复购率效应已经显现。接下来，深度和细分将成为未来的发展方向。

三大痛点反映了骨关节健康市场增长的新机遇。

但现阶段中国骨关节健康市场发展相对保守，在剂型创新、客户群开发、原料创新等不同维度都存在明显痛点。

首先是单一的客户群。受限于骨关节问题与老年病有关的认知，市场上的大部分品牌在目标客户上，只专注于传统的中老年市场。但有一个现象是，同样有骨与关节保养需求的其他群体，如儿童、妇女、上班族等，却没有得到足够的重视和针对性。

消费者数据也证实，骨关节保健品在各个群体中的发展潜力不容小觑。阿里健康、CBNData、卡尔奇联合发布的《骨关节健康白皮书》调查显示，13%的受访者表示曾被诊断出骨关节问题，72%的未诊断人群存在各种关节不适场景。其中，中老年人、白领上班族、运动爱好者等人群对自身骨骼健康的自测得分较低，均不高于平均3.29分。各类人群的骨关节健康不容忽视。

不同圈子的人对骨关节健康的自评资料来源:CBNData《骨关节健康白皮书》。

其次，它是单一剂型。目前，中国市场最常见的骨与关节健康产品剂型仍然是传统片剂。在功能性食品越来越年轻化的当下，骨关节健康这个细分品类似乎并没有跟上浪潮。以软糖、软胶囊、片剂三种剂型区分，在美国市场，根据SPINS捕捉到的零售数据，膳食补充剂软糖剂型的销量和占比早已超过片剂。但我国的膳食补充剂片剂应用仍占主导地位，尤其是在骨骼、关节等相对“老化”的领域。

海外市场骨和关节健康的创新配方，图片来源:谷歌

另外就是原材料的简化。纵观市面上的骨关节保健品，可供消费者选择的主流保健成分只有几个，如氨基葡萄糖、硫酸软骨素、维生素D3等。目前，氨基葡萄糖和硫酸软骨素尤其具有极高的市场渗透率。

因此，整体来看，我国目前的骨关节保健市场存在剂型保守、客户群体维度单调、功能性原料同质化的问题。可见，推动产品的多样化，为不同的消费者提供适合自身营养状况的产品迫在眉睫，细化骨骼和关节的健康也势在必行。

那么，针对国内消费群体对不同群体骨骼、关节健康的需求远未得到满足的背景，从客户细分的角度出发，我们可以从什么角度切入，来满足广大的市场需求，服务更多的人呢？

结合不同细分人群对骨关节营养补充的不同需求，企业需要针对不同人群设计不同的产品，才能更好地占领消费者心智的核心需求点。头部营养保健品研发制造企业仙乐健康，从配方搭配、剂型、体验、效果等维度出发，根据老年群体、年轻&运动群体、女性群体、儿童群体四个不同群体的特点逐一破题，提出相应的个性化解决方案。

02

老年群体:

从熟悉和安全的原材料中提供有效的安全感

老年人对骨骼和关节保健的需求往往更加复杂。

基于老年人新陈代谢慢、抵抗力差的身体特点，他们的骨关节不适更容易影响身体机能，引发更多不同类型的症状，这就使得维护老年人骨关节的命题更加难以解决。

老年群体的诉求是既需要专业性，又需要便捷性，最好能实现多效缓解。为了真正满足老年客户的深层需求，而他们的身体机能决定了对新原料的接受度不会太高，因此，研究熟悉、安全、有效的复合原料及其专业、深层的功能才是根本。

仙乐健康推出的天蚕氨基糖鱼油钙软胶囊创新性地将氨基糖与鱼油相结合。在利用氨基糖促进软骨基质合成的同时，通过添加富含n-3高度不饱和脂肪酸的鱼油原料———EPA和DHA，帮助改善骨代谢，提高骨形成率，增加骨密度。两种原料的协同抗炎作用，也为老年人提供了更方便、更复杂的关节健康方案选择。此外，考虑到老年人的特殊需求，天蚕氨基糖鱼油钙软胶囊的规格设计更易吞咽，从细节上体现了产品的针对性，充分满足了消费者的需求。

解决方案来源:仙乐健康

03

年轻群体:

美味又营养，让骨关节保健变得有趣又专业。

年轻人的骨骼关节比想象中危险？

在“人人护关节”的大潮中，年轻人看似无关紧要，但其实20多岁的年轻人得痛风、关节炎并不少见。数据显示，年轻人在在线骨关节护理市场的购买力更强。数据显示，90后、95后已加入联合护理大军，线上消费占总人口的40%。其中90后人群最舍得花钱，消费是各代人中最高的；95后投资骨骼和关节健康的意识上升最快，消费升级速度快于其他年龄段。整体市场尚未饱和，潜力巨大。

资料来源:CBNData

个性和好玩是攻击年轻人滋补品的王道。

但对于追求新鲜刺激的年轻人来说，“吃钙片”的一刀切策略显然不符合年轻人对膳食营养和保健品的要求。相对于更倾向于快速准确起效的老年人，当代年轻人更看重骨关节保健品是否有足够的个性和态度。线上保健品数据可以从具体剂型的角度直接表明年轻人对乐趣的追求。软糖、果冻等零食形式受到这一群体的青睐，比例逐年上升。

这意味着，为了吸引当代年轻人，个性化、趣味化的轻健康养生更符合他们的健康态度。在这一点上，仙乐健康作为营养健康食品CDMO领域的头部企业，自然照顾到年轻人的诉求，在联合营养健康食品的剂型开发上，创新性地推出了多种剂型供消费者选择。

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专业、多场景是满足年轻人骨关节健康的底层逻辑。

但是好吃好玩不代表不需要专业。从诉求层面来说，年轻人的关节，因为运动、长期加班等不同的生活方式，对腰膝关节的负担更大。对于骨骼关节在不同场景、不同生活方式下的诉求，不如提供精细化满足的解决方案，可以戳中年轻人的购买点。

以运动场景为例，对于经常运动的年轻人来说，保持骨骼的精细和全面，如骨骼营养、延缓疲劳、恢复磨损等尤为重要。而且，多功能也是运动健身场景中的需求点之一。运动人群的诉求往往比较复杂，既希望保护骨骼健康，又希望通过运动增肌，可能存在体重管理、皮肤美容等多重诉求。

数据也显示了多场景多功能综合概念在骨关节领域的发展潜力。根据Innova Market Insights的调查，从全球范围来看，联合保健品通常与骨骼和皮肤等营养价值的声称协同出现。2017-2021年，关节健康与皮肤健康、免疫健康、大脑健康的结合度呈现明显上升趋势。

图片来源:Innova市场观察

在这样的需求下，胶原蛋白、姜黄等具有多重功能的超级食材更受年轻人青睐。仙乐健康为运动员提供了一个专业的解决方案:II型胶原蛋白姜黄气泡片糖果，它结合了专业性和多功能性。精选非变性胶原蛋白UCII、支持细胞再生的骨关节营养新星、姜黄、葛根等草本精华组成的产品，在运动场景中帮助呵护骨关节；在剂型设计上，仙乐健康也紧扣年轻人和运动人群的需求，采用微泡口感、小瓶包装的片剂剂型，方便运动人群日常携带。

04

女性群体:

怀孕和哺乳，保护妇女的特殊阶段。

孕妇和哺乳期妇女也是骨骼和关节健康的主要市场。首先，由于女性在怀孕期间激素水平的变化，容易出现水肿等症状，这也增加了孕妇骨骼、关节营养不良、虚弱、关节灵活性差的可能性；其次，中晚期孕妇，由于体重增加，影响髋、膝、踝等负重关节；此外，研究表明，我国孕妇和哺乳期妇女营养摄入不平衡，孕妇缺乏钙等营养素也容易影响关节健康。

鉴于这一时期女性骨骼关节脆弱，体能低下。仙乐健康天灿酪蛋白磷酸肽维生素D钙软胶囊富含钙营养，增加每日600 mg的补钙量，在满足妈妈高钙需求的同时，满足适当的补充含量，避免摄入过多或不足，科学陪伴准妈妈和新手妈妈度过这个人生阶段。

同时，这款产品不仅含有维生素D帮助钙的吸收，还创新性地添加了奶酪蛋白质中的天然成分——酪蛋白磷酸肽(CPP)，可以帮助固定肠道环境中的钙离子，防止不溶性化合物的形成。其与钙的复合物还有助于钙离子进入血液，增强钙离子的吸收和生物活性，有助于孕妇和哺乳期妇女的骨骼健康。

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05

儿童组:健康成长，满足骨骼力量需求

骨关节的毛病经常被描述成一种“老年病”，但实际上这种毛病可能从小就埋下了种子。

根据国际骨质疏松基金会的说法，儿童和青少年时期的骨骼发育对未来的骨骼和关节健康非常重要。因为这个年龄段正处于人一生中精力最旺盛、生长最旺盛的时期，是为“骨关节银行”储存骨资本最多的时候，所以儿童和青少年的骨骼健康状况也在一定程度上决定了一个人的峰值骨量。换句话说，在接下来漫长的人生旅途中，我们将继续从残存的骨骼中汲取能量。打好基础，满足成长需求，促进孩子更好的发展，成为这一时期关爱骨关节健康的关键词。

但从《2020年补钙公众洞察报告》的调查结果可以看出，消费者普遍对骨关节营养不良的一些明显症状有较强的认知，如骨质疏松、易骨折等，但仅有39%的人有儿童骨关节疼痛、生长发育迟缓等症状，儿童补钙意识仍有待提高。

图片来源:CBNData

在儿童骨骼关节保养领域，国籍度相对较高的钙尚且如此，对其他骨骼关节营养素的认知可能更弱，因此用户教育成为当务之急。

仙乐健康公司在这一领域处于市场前沿。考虑到相对于发育完全的成年人，儿童正处于生长发育阶段，各器官系统发育尚不完善，微泡钙维生素D维生素K咀嚼片的原料、含量、剂型、外观、口感都是专门针对儿童的生长特点和需求而制定的。

原料方面，通过补充维生素D和维生素K促进钙的吸收；在内容上，科学合理的补钙设计满足了孩子的日常需求，缓解了家长的压力；但微泡口味的提法是创新的，巧妙地利用了趣味，吸引孩子尝试和接受。此外，气密性更好的瓶身和方便易携带的袋子两种包装形式，从细节上给了消费者更多的选择。

儿童骨骼和关节健康解决方案，来源:仙乐健康。

除了营养的专业摄入，更清淡的营养零食体现了专业性和趣味性的平衡。仙乐健康推出乳矿物盐软糖，从日常休闲出发，通过结合当前流行的流量设计等元素，以“糖”补钙，实现不添加蔗糖、防腐剂、人工色素的调味设计，培养孩子的摄入习惯。另外，特别精选的乳矿物盐，体现了在原料选择上的专业性。乳矿物盐是更接近母乳的优质钙源，比碳酸钙更容易保护孩子的钙不流失。

06

总结

根据世界卫生组织的数据，全球骨关节病患者超过4亿。我国骨关节炎患者超过1亿，发病率随年龄增长而增加。

而且如上所述，骨关节健康不再是老年人的专属痛点。从儿童到女性到年轻人，都有隐性或显性的骨骼关节健康问题。市场显然在呼唤更多关注细分化、专业化、个性化需求的骨关节健康产品。

新的增量需求离不开新技术的底层支撑。以仙乐健康为代表的营养健康食品R&D及制造企业，从细分用户的精细洞察出发，酿造出专业、精细、完美的解决方案。年轻人的骨关节健康即将被重视的新变量中，国产品牌在行业的助力和涌动下会走什么方向？市场会更热闹，我们拭目以待吧！