年轻人的“榴莲自由”，让中间商赚麻了

文:香妈

来源:新零售商业评论(ID: xinlingshou 1001)

哪种水果是「中国进口水果之王」？对于这个问题，网友们给出了很多答案，有阳光葡萄、樱桃、猕猴桃等。从进口总量来看，正确答案只有一个——榴莲。

中国食品土畜进出口商会水果分会近日发布的统计数据显示，2022年，中国水果进口呈上升趋势，总额达146亿美元，同比增长8%。其中，榴莲进口总额达40.3亿美元，居进口水果之首。

值得注意的是，中国主要从泰国进口榴莲，占其进口总量的96%，进口量的95%。换句话说，泰国榴莲是中国市场的“绝对主流”。

榴莲在泰国的流行，不仅帮助更多喜爱榴莲的年轻人实现了“榴莲自由”，也让经销的中间商收获了麻。仅红九水果，2019年至2021年的榴莲销售额总计超过60亿元。

问题是，作为“臭宝”，榴莲为什么能让消费者和中间商称之为“真香”？

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成瘾炸药

著名作家郁达夫最能表达榴莲的臭和香。在《南洋游记》中，他曾写道:“榴莲闻起来像腐烂的奶酪混着洋葱，有一种类似松节油的香味。真是又臭又香又好吃。”

气味和香味是矛盾又统一的，有的人回避，有的人非常喜欢吃。网友“红焖蛋”提到榴莲，认为这种水果闻起来很臭，但吃起来细腻香甜。她不仅爱吃，看到榴莲蛋糕、榴莲蛋糕、榴莲冰淇淋、榴莲烧烤等榴莲相关产品，眼睛一亮。

在向网友推荐榴莲千层蛋糕时，“卤蛋”直言:“可以吃榴莲和蛋糕，感觉幸福感倍增。”

像“红烧蛋”一样爱吃榴莲的人群中，年轻人最为活跃。据媒体调查，榴莲消费者中，26-35岁用户占比51.12%，16-25岁用户占比10.38%。换句话说，超过60%的榴莲被年轻人买走了。

年轻人成为榴莲消费的主力军，一方面是因为他们更舍得花钱，另一方面也有不少是认真的榴莲爱好者。对于榴莲，越吃越想吃，越吃越上瘾。

对于榴莲的上瘾，四季榴莲董事长李婷认为榴莲的味道足够特别，“喜欢这种味道的人只能吃榴莲”，所以榴莲是不可多得的不可替代的水果之一。

某生鲜连锁品牌创始人何鑫提出，生鲜单品需要具备爆发力的条件之一是上瘾，而水果中，“只有榴莲具备这个条件”。

榴莲的沉迷，恰恰是年轻人追求“榴莲自由”的最强推力。用生鲜集团都乐中国副总裁兼总经理杨振宇的话说，“榴莲的消费粘度高，复购率好，是一个发展迅速的品类”。

拌面的做法

正因为如此，中国逐渐成为了名副其实的榴莲消费国。数据显示，2010年至2019年，中国榴莲消费年均增速超过16%。目前，中国已成为全球最大的榴莲消费市场。

而榴莲国内几乎不产，大部分只能进口。

从榴莲进口的市场格局来看，泰国是长期以来唯一被允许向中国进口新鲜榴莲的国家。直到去年下半年和今年年初，越南和菲律宾的新鲜榴莲才被允许入境，而马来西亚的榴莲只能以冷冻的形式入境。这就是泰国榴莲在中国市场占据“绝对主流”的原因。

这也意味着，谁能使用更多的泰国榴莲来满足中国市场的消费需求，谁就可能从这种令人上瘾的炸药中获得更多的利益。

为此，在中国，佳农集团近年来对榴莲进行了重点布局，多乐中国也在进一步拓展榴莲业务。专注于水果分销的红九水果，将榴莲发展成为自己的“明星单品”，一举成为榴莲分销行业的领头羊。

这背后是持续多年的市场竞争。

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市场战

业外人士不会想到，在中国榴莲市场的竞争中，走私者曾经相当强大。

据媒体报道，早些年，榴莲走私者很多，价格上的“优势”是正规企业望尘莫及的，以至于水果行业的头部企业都被他们“说服”了。

佳农水果CEO张景珍在接受媒体采访时透露，佳农在2014年左右就做过榴莲进口生意。“因为当时有很多不合规的竞争对手，如果完全合规的做，就没有竞争优势，所以暂时放弃了。”

不仅是佳农集团，作为水果行业的头部企业，多乐中国在2016年才短暂涉足榴莲业务，之前并没有“押更多筹码”。

走私者的疯狂与头部企业的克制形成了鲜明的对比，而要打破这种市场局面，就必须从源头获取优势，通过降低成本来获取更多的利润。

在这种逻辑下，红九水果瞄准了榴莲业务。2011年前后，红九水果的创始人邓开始在泰国探索。首先，他关注了龙眼的核心果实。他通过在泰国开厂，从分散的果农手中收购龙眼，逐渐建立起规模效应，然后把水果扩大到榴莲、山竹、火龙果。

至于榴莲业务，据媒体报道，在泰国，红九水果采购原料和鲜果的成本低于同行，其规模效应有利于摊薄人力成本。“连海运陆运空柜都会优先考虑红九水果。”

多重因素叠加，榴莲成为红九毛利率最高的水果，2019-2021年毛利率在18.9%-21%之间。2022年前5个月，红九榴莲的毛利率甚至达到31.2%，同比增长约9.3个百分点。

图源洪九果品官网

在此期间，榴莲的进口也发生了变化。一方面，海关打击走私的力度不断加强。另一方面，中国榴莲的消费量逐年增加，零售额猛增。数据显示，2019年至2021年，中国榴莲零售额从210亿元增长至524亿元，年复合增长率为57.7%。

借助行业内外的有利条件，红九榴莲销量飙升。招股书显示，2019年至2021年，红九榴莲销售额分别为4.73亿元、21.07亿元和34.82亿元，市场份额从2.8%提升至8.3%。

纵观这些数据，不难发现，在榴莲配送市场的“争夺战”中，红九水果是赚了。与此同时，红九也赢得了“水果第一股”的争夺战，于2022年10月底登陆港股市场。

至于佳农集团和多乐中国，《新零售商业评论》未能查到这两家头部企业在榴莲板块的销售情况，饶就是这种情况。随着榴莲稳坐中国进口水果总量的“宝座”，他们围绕榴莲的市场竞争将更加激烈。

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新一轮竞争

在争夺市场的同时，红九水果也在培育自己的品牌。据红九官网介绍，红九水果的14个主要水果品类中，已经培育了18个品牌。其中公开披露的榴莲品牌有HJ和红九台，好吃又凶。

之所以要给自主品牌加码，是因为品牌可以带来高溢价。截至2022年6月30日的半年报显示，包括榴莲在内的品牌水果产品收入达52.98亿元，占比74.1%。

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红九水果的品牌度那么高，消费者却感受不到。为什么？原因很简单。为了建立端到端的供应链优势，红九水果产品的品牌化主要面向B端。

在36Kr财经看来，红九水果产品的品牌化重点在B端，“在C端很难成为消费者决策的因素，无法带动销售”。进一步分析发现，佳农集团在品牌化初期的销售费用率超过10%。如果红九水果努力推进C端的品牌化，“肯定会对公司造成更大的财务压力”。

这其实是可以预见的结果。数据显示，2018年以来，红九水果经营活动中使用的现金净额连续多年为负值，2018-2021年分别为-4.67亿元、-4.5亿元、-8.04亿元和-9.82亿元，2022年半年报为-7.54亿元。

媒体指出:“考虑到公司目前10%左右的净利率水平，高举高打的品牌推广使得公司未来有一定概率亏损。”

显然，C品牌是红九水果满足中国市场消费需求的“软肋”。相比之下，佳农和多乐中国在国内知名度较高，对消费决策的影响力更大。他们需要做的是满足消费者的需求。

正如张敬珍对媒体所说:“我们对每一类产品的质量标准都非常明确，相当于(和供应商)定制了一款我们认为最能被消费者接受的产品。我们不断与农场方面沟通中国消费者的需求，以便他们改善管理，加强质量和口味。”

除了头部企业的C-brand，榴莲分销行业也迎来了整体性的变革。这是我之前写的。越南和菲律宾的新鲜榴莲相继获准进入中国，许多东南亚国家正在争夺中国的榴莲市场。

媒体称，这将“有助于降低榴莲的价格”，对于追求“榴莲自由”的年轻人来说，无疑是一大利好。对于泰国的榴莲从业者来说，更多竞争对手的出现让他们感受到了很大的压力，在国内继续受到消费者的青睐更为关键。

泰国榴莲协会主席帕努萨克·塞帕尼克承认:“榴莲的产量每年都是有限的。目前，供不应求。即便如此，我们也只会为中国市场挑选最好的榴莲。”

泰国、越南、菲律宾和其他生产商，以及红九、佳农和都乐中国等中间商，都进入了新一轮的竞争，旨在更好地满足中国消费者的需求。蜂蜜柚子茶

不得不说，这样的比赛一定是每个榴莲爱好者都喜欢的。

参考资料:

1.“2022年，水果进口额为146亿美元。你进口了什么？为什么进口水果屡创新高？”、农心明

2.“大年三十第一妖股”暴涨超200%。卖榴莲能赚多少钱？》，36Kr财经

3."为什么中国人每吃10个榴莲，就有一个来自红九？"《南方周末》

4.“买全泰国榴莲！中国人有多爱榴莲？一线城市是最大的消费场所，CBN。

5.“中国“榴莲自由”可期，东南亚国家“为中国市场选择最好的货源”，CBN。