从概念到落地，订单农业被什么拖住了“后腿”？

文字:陈新宇

来源:35桶

一边是农民“把西瓜喂猪”“西红柿烂在地里”的新闻不绝于耳，一边是城市居民“丝瓜8元一斤”“水果刺客遍地”的现状

上述现象的背后，是成千上万的小农户与大市场的“失联”，以及信息错配导致的生产者与消费者之间的供需失衡。

廉价的粮食伤害农民，昂贵的蔬菜伤害人民。没有相关模式和生产方式的坚实基础，市场上的各种矛盾就会发生变化，成为新的。这里面缺的可能是一个可以平衡生产端和市场端的农业模式。在此背景下，订单农业应运而生。

订单农业也叫契约农业、合同农业。近年来，订单农业在中国遍地开花，这种新型的农业生产经营模式也逐渐在中国流行起来。订单农业的身影也能在各种政策文件中多次找到。2022年，一号文件将订单农业列为“合理保障农民种粮收入”的重要措施之一。

商业化大行其道的当下，供需双方开展订单农业的前提是什么？虽然几乎所有的农产品都可以进行订单农业，但是哪些农产品最适合订单农业呢？未来订单农业的供需双方将面临哪些机遇和挑战？带着这些疑问，35斗(微信号:vcearth)踏上了破解订单农业谜题的征程。

01

发展订单农业的前提——信任是基础，标准化是核心，规模化是升华。

世一生态农林科技(湖北)有限公司法人陈说，订单农业的逻辑是先交(一部分钱)，再发货。农产品作为典型的非标准产品，标准化难度大，生产和配送过程在时间维度上滞后。所以，发展订单农业的前提和背景是供需双方的互信。

业内人士指出，只要市场有需求，订单农业几乎适用于第一代和后代的所有农产品和加工品，而在这个过程中，完成实体的订单需要什么标准，具体规则缺失。因此，订单农业的核心问题是建立符合客户交付产品的标准，这也是企业竞争力和行业壁垒的体现。

以粮食收购过程中中间商收购农产品为例。从签订订单到验收成果，订单农业大致可以分为以下几个流程:

1.中间商与种植者-2签订订单。种植者需要在生产过程中采取规范的田间管理行为，从品种选择、生产管理、施肥等方面生产出各项指标符合标准的农产品。-3.中间人评估并接受作物-4。(1)签订单时符合相关标准就购买/(2)不符合订单相关指标就拒绝购买。

因此，为了促进最终的交易行为，种植者在种植过程中，需要各方面自律，严格按照订单制定的标准进行农业生产。

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在市场上，很多知名农产品被消费者广泛接受的背后，实质上也是消费者对产品背后所代表的一系列管理制度和标准的认可。

图:市场上一些已经建立产品标准化的企业。

来源:根据公开资料收集。

以沃佳蓝莓为例，从种苗繁育、采收、分拣等环节，每一道工序都体现了企业的专业性和标准化。美食天下菜谱

在沃佳(青岛)食品有限公司，幼苗需要经过专用营养液浸泡、育苗、棚外植苗杯后才能移栽到田间。

在种植苗木的过程中，利用现代生态种植技术，企业实现了对农业活动的全程跟踪和全程记录，并能实时监测土壤和灌溉用水。企业还在蓝莓生产的各个环节建立了无线数据网络，实现了园区植物生长环境的自动化信息监控，严格实行标准化管理。

挑也是“循规蹈矩”。沃佳专业化的预冷控制程序，低温冷藏，先进的分拣设备，可以保证产品的新鲜度和口感，每一盒蓝莓也可以追溯。

但需要注意的是，相关标准的制定并不是简单的决定，制定者需要学会倾听市场的声音。对于需求方来说，虽然其对产品品类的需求一直处于动态变化中，但消费者对产品外观、健康、营养的需求基本不变。在消费者的需求层面制定相应的标准，才是订单农业的“最优解”。

完成标准的制定后，规模化也是订单农业的应有之义。对于中间商或者上游需求者来说，如果把订单标准分配给100个小农户和10个大农户，那么最终的农产品就会产生差异化。在完成订单的过程中，相对于少量的大农户，100个农户的管理成本略高，大系统的优势在这一刻就能凸显出来。

综上所述，对于订单农业来说，信任是前提，标准化是核心，可以在纸面上建立一个双方都有约束力的行为操作。规模其实是订单农业实际行为的落地和升华，是白纸黑字约定的最终效果的保证。

02

什么样的农产品？

适合订单农业？

结合文章的第一部分，我们知道订单农业的核心是标准化，规模化是标准化的升华。品牌产品是能同时满足以上两个要求的产品之一。

业内人士表示，品牌产品对下游市场的重要性远高于上游生产端，品牌价值可以在市场层面得到发挥和体现。虽然有一些来自渠道的影响，但归根结底，渠道的竞争也与订单的质量息息相关，而品牌农产品背后所代表的是一定范围内的产品含糖量、一定范围内的果径、微量元素的含量范围、严格规定的果酸含量等硬性标准指标。

“消费者对产品建立起来的信任，很大一部分来自于产品背后被消费者认可和接受的标准。”

所以品牌产品有底层标准，有上游市场的大力支持。换句话说，品牌也是产品质量的体现，是众多消费者的信任。

“品牌的背后是用户人群和标准的定位。”广州易气候农业科技有限公司创始人说。

伊洪兵同意这一观点。他指出，作为主粮作物和一些龙头企业的大单产品，该标准相对容易制定，也是适合发展订单农业的类别之一。

“这是因为，在消费者的认知中，龙头企业生产的大单品和‘明星产品’有相对统一的标准和特点，也有相对严格的监管体系。”

图:部分企业明星单品

来源:根据公开资料收集。

站在消费者的角度，陈认为，在解决了质量问题，确认了供应商的供货能力后，兼顾需求和稀缺性的产品是发展订单农业的最佳选择。

陈说，作为一种预定和预付行为，其产品的稀缺性必然存在。如果不满足这个条件，最终产品属于随时随地即时获取的信息，那么消费者就不会有提前支付的意愿，也就不会有订单。同样，只有基本产品才能让客户做出下订单的决定。

总之，有品牌、易于规模化生产的农产品，以及兼顾需要和稀缺性的产品，或者说是目前最适合发展订单农业的产品类别。

03

发展订单农业的出路在哪里？

"生产端是发展订单农业最坚实的基础."

易指出，客户积累和种植积累是发展订单农业必须做的选择题。但从消费端来看，消费者对农产品品牌的忠诚度并不是很高。

目前全球几乎所有的品牌农产品，如新奇士Sunkist，新西兰的贾培猕猴桃，都有强大的货源支持。前者得到大量农民合作社的支持，后者得到新西兰水果工业局的支持。所以气候从一开始就明白了一个道理——利用物联网的大数据，在生产端大力积累农户和产地，才能吸引消费者的眼球。

易说，发展订单农业，从生产端入手是重中之重。从品牌的逻辑来看，生产爆款产品本质上是控制生产端的质量。在标准的制定上，如果标准过高，生产者达不到，不仅难以大规模生产和到达终端消费者，还会使大部分产品过剩和积压。此外，农产品本身不易保存，容易导致种植者遭受损失。但如果标准太低，就不会产生市场壁垒，企业独特的优势和牢固的“护城河”就不会建立起来。

因此，信息技术和种植技术(包括生物工程技术)是系列品牌化、标准化、规模化的重要工具。很多生产者需要在供给端下功夫，在消费端合理应用。在生产过程中，机器、数据平台等高新技术的运用，不仅可以大幅降低人力成本，还可以简化流程，消除复杂冗余的步骤，帮助农业生产增产增效。

其中，百果园堪称信息技术应用的“模板”。

在生产端，企业狠抓种植研发。近年来，企业在种植领域的技术投入在全国一直处于领先地位。采后处理的研发也没有落后。在水果保鲜工作中，企业的研发涵盖了供应链技术和保鲜技术，保证了消费者“果篮里的安全”。在消费端，百果园通过综合运用互联网技术，成功实现了线上线下的有机融合，从农场到餐桌，极大提升了消费者的购买体验。

订单农业，背后有一套独特的运营逻辑。易说，一般来说，当年种植、当年收获的粮食作物，推广集约化生产需要三年时间；把品类改成水果，这个时间就变成5-7年；而如果需要在订单农业领域推广一个新品种，时间会延长到8-12年。需要时间打磨，打通产品和生产端，才能迎合甚至创造出有消费需求的市场。

“订单农业真的需要耐心。”

参考资料:

1.全溯源、全产业链运营、全球布局——沃佳蓝莓:“三位一体战略”成为国内领跑者。

2.《百果园:全球最大水果连锁的产业链运营之道》

米布丁