“薄利寡命”百果园将上市，与洪九果品资本角逐

文:王

来源:鲸商(ID: bizwhale)

两年时间，三地(HKEx-纽交所-深交所)争相上市，屡战屡败，终于迎来了第四次IPO清场。

2023年1月16日，百果园将在港交所上市，这也是继去年9月红九水果(HK:06689)在香港上市后，第二家成功登陆资本市场的鲜果零售商。两家规模刚刚过百亿的水果“厂商”，从市场竞争进入资本市场竞争的新阶段。

无论从什么角度来看，卖鲜果这种“大自然的搬运工”，都不是什么高科技高利润的行业。但从红九水果上市后的4个月来看，1月6日的收盘价已经比去年上市时上涨了132%，市值已经达到485亿港元。值得注意的是，其市盈率为35.78倍，高于特斯拉(31.14)和苹果(19。百果园上市后，是否会延续存量资金热情高涨的趋势？

深耕线下的头部“水果摊”已经成功登陆资本市场，但那些以生鲜为切入点的社区团购平台就没那么幸运了。到了去年，几乎都倒了，只剩下头部互联网平台的公司。继续战斗。

这几年，随着生鲜市场普遍涨价，“水果自由”成为很多人的呐喊。尤其是最近几天，随着疫情的开启，大部分人人为提高免疫力，增加了对水果的消费需求，导致水果价格上涨。这种“接地气”的传统生意还在继续。让我们通过品牌的头部列表来看看鲜果行业未来将走向何方。

０１低利润“枷锁”，难以冲破

专注高端水果的百果园成立于2001年。经过20多年的发展，资本市场终于接受了洗礼。

百果园去年11月向港交所提交了招股说明书，最近通过了听证会，摩根士丹利是独家保荐人。根据Jost Sullivan的数据，就2021年水果零售额而言，百果园是中国领先的水果零售商，市场份额为1%。

百果园招股书显示，2019年至2022年上半年，百果园分别实现营业收入89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元和59.15亿元；同期净利润分别为2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元和1.9亿元。

这一成绩与百果园在产品和渠道上的深耕密不可分。

百果园推出的红芭蕾草莓、迷宗猕猴桃、良芝苹果等品牌水果深受消费者喜爱。这些水果在2021年贡献了10亿元的销售额，占总销售额的8%以上。从总营收来看，往年鲜果也能贡献95%以上的营收。

除了卖鲜果，百果园还在2019年实施了“大生鲜战略”，推出了干果、果汁等水果产品。大生鲜产品主要有鸡蛋、蔬菜、肉类海鲜、粮油、乳制品等。由于生鲜品类起步较晚，收入贡献较低，2022年上半年为2.7%。

依托丰富的产品布局、多元化的渠道布局、数字化的管理体系等优势，百果园获得了过百亿的营收。但其报告期内净利润实际不足2.5亿元。很多人质疑百果园的经营猛如虎，结果只有努力。

这主要是因为水果采购成本高。水果从种植、采摘、分拣、物流运输到层层配送，每个环节都很重要。水果本身具有保质期短、易破损、难运输的特点，所以水果零售业的净利率普遍不高。

招股书中很明显，2019 -2022年上半年，百果园销售成本占总营收的比例分别为90.2%、90.9%、88.8%和88.5%。其中，水果采购成本的库存销售成本在95%以上，运输成本约占销售成本的2%。

这就形成了水果消费市场的现状:消费者认为水果卖得越多越贵，果农和卖水果的都不怎么赚钱。百果园等水果中介忙了一年，净利润不到5%。

百果园的竞争对手洪九国也有类似的情况。2019年至2021年，红九水果的销售成本分别占总营收的81.1%、83.4%、84.3%和86.51%。虽然低于百果园，但其毛利率也从18.9%降至15.7%。这主要是受新冠肺炎疫情的影响，比如火龙果的运输成本上涨，负面消息导致樱桃需求下降，以及储存和损耗的问题。

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双方都在寻找减少损失和存储成本的方法。2021年，红九水果产品的损失率为1.3%，处于1%-5%的行业平均损失率。更低损耗的背后，是红九水果在供应链架构和数字化赋能上的巨大努力。

百果园也抛弃了行业内主流的第三方冷链，花了很多钱在自己的物流系统上。此外，百果园建立了自己的水果标准体系，优化了采购、配送、安全、运营等流程。

02发现特许经营的“溢出效应”

百果园不仅市场占有率第一，而且拥有中国水果行业最大的经销网络。在中国的大街小巷，都能看到百果园的身影。

和很多零售品牌一样，百果园也有一个“万店之梦”。早在2015年，百果园创始人余慧勇就曾表示，2020年要开到10000家店，年销售规模400亿元。现在看来，这个远大志向还有点遥远。

到2022年上半年，受疫情和线下经济不景气的影响，百果园拥有线下门店5643家，其中加盟店5624家，自营店19家。其中，4，575家由公司管理，1，049家由区域代理商管理。

加盟店一直是百果园营收的“主力军”。2019 -2022年上半年，这些公司管理的特许店贡献的收入分别约占87.9%、84.6%、81.3%和80.3%。

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我热爱加盟模式的原因是快速扩张。就像美味的鸭脖和蜜雪冰城一样，都是通过加盟连锁进行比赛的。在此期间，百果园总部还可以赚取加盟费、加盟费等。，并通过为加盟店提供资金支持获得利息收入。

但这也使得很多加盟店的毛利率远低于自营店。2019年至2021年底，百果园加盟商毛利率分别为6.8%、7.1%和9.2%；自营店毛利率分别为27.2%、27.6%、27.3%。

而且加盟更多的是一种契约关系。加盟店和百果园品牌总部相互独立，百果园在5000多家加盟商的管理上也有很大的挑战。

比如加盟商的利润目标和总部并不完全一致，有些加盟商为了扩大利润空间，会在某些环节偷工减料。尤其是2018年百果园首次开放加盟业务后，随着大量加盟商的涌入，门店规模和销售额实现了快速增长，但带来的问题也越来越明显。

很多加盟商用变质的水果切水果，隔夜卖切好的水果，引起了社会舆论。母公司百果园不得不连夜调查并道歉。

另外，水果交易是线下业务。2019年至2021年，百果园线上业务贡献的营收分别为0.3亿元、2.8亿元和3.3亿元，占总营收的比例分别为0.4%、3.2%和3.2%。

为了促进线上线下融合，百果园通过手机APP、微信小程序、天猫、JD.COM、Tik Tok上的门店以及美团、饿了么等外卖平台为消费者提供线上选择。

2021年，百果园订单总数超过2.9亿，其中线上渠道订单约占23%。

可以看出，百果园正在尝试拥抱新零售和数字化。正如余慧勇在2017年提出的，百果园拥抱新零售的重要性:“未来，百果园的业务线上线下比例更加合理。不拥抱新零售，肯定会被淘汰。”

另一方面，红九水果的商业模式相对简单，定位为供应链公司，首尾相连。红九水果客户主要是B端批发商、新兴零售商和传统大型超市。这样既可以提高销售效率，也有利于品牌利润的提升空。

2021年，红九水果收入的53.3%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，14.2%销往尚超，11.8%直接销售。2022年上半年，红九水果的净利率为12.01%，是百果园的近4倍。

然而，随着红九水果产品连接的端口越来越多，以及B端业务的账期越来越长。红九水果产品的贸易应收账款周转天数分别为106.9天、87.6天和103天，保持在三个月的高水平。其2021年应收账款达到37.1亿元，是百果园的3倍。

规模增长的背后，是“失控”的风险菠萝包

百果园、红九水果等品牌的商业模式各有利弊。

更值得注意的是，近年来，水果市场受到资本的关注。根据约斯特沙利文的统计，在零售额方面，2021年中国水果零售市场规模已超过1.2万亿元，预计将保持7.6%的年复合增长率，2026年将进一步增长至1.7万亿元以上。

百果园此番上市，拟募资3.95亿港元至4.89亿港元，也是为了弥补短板。计划将部分募集资金用于完善运营和供应链体系、收购开发联盟、提高种植和保鲜方面的研发能力、孵化自主品牌产品等。

提升百果园的运营和供应链能力，确实迫在眉睫。毕竟毛利和净利润太低的事实让百果园倍感压力。

而且在对黑猫的投诉中，对“百果园”的投诉多达1932起，问题集中在销售劣质水果、国外产品、虚假发货、虚假宣传等方面。这些负面信息也需要通过改善加盟商的管理，提高研发能力来逐步解决。

此外，百果园积极打造自有品牌，获得增量。其最近推出的“良智苹果”就是自主品牌之一。百果园旗下的渠道品牌“果多美”也需要更强的资金实力来推广产品，拓展渠道。

在产品生产方面，百果园持续加大研发投入，其中做了三零蔬菜，引进日本BLOF生态和谐种植技术，不使用化肥、化学农药、化学激素，备受市场关注。

另一方面，洪九国并没有停下脚步。为了进一步拓展市场，方便更分散的终端经销商，截至2022年5月31日，红九水果在全国27个城市建立了198个销售摊位，平均建筑面积68平方米，用于冷藏、装车、展示。

在整个供应链上，红九水果自主研发了“红九星桥”全球供应链管理系统，利用大数据采集和可视化分析，实现采购、运输、销售全业务环节的数字化集成管控。

现在，国内水果市场随着疫情的开放，正在慢慢恢复。百果园、红九果品等上市玩家如何加强流量转化，推出更多爆款产品，提高毛利率，还得回到综合实力的比拼上来。