文：Becca
來源：iBrandi品創（ID：ibrandi）
近兩年來，隨著大環境變化，大眾的生活選擇也在逐步發生變化。就消費層面而言，“平價”、“摳門”似乎越來越成為一種趨勢或時尚。在這種情況下，同時隨著線下零售世界的復蘇，各類線下折扣店開始越來越多的出現在了公眾視野。
與傳統商超在這兩年呈現出的虧損與疲軟不同，iBrandi品創觀察到，這兩年線下折扣店的擴張和融資動作頻頻發生。僅去年一年，就至少有5起折扣店完成融資，其中包括lotgoo樂特購、奧特樂、HitGoo嗨特購、小象生活、折扣牛等品牌。
據公開資料顯示，目前僅成立一年的折扣店品牌已經開出了1200家門店。相關投資人士也直接指出，按照線下折扣店這樣的發展速度，一批萬店公司將很快出現。
不過令iBrandi品創好奇的是：這樣逆勢生長的生意背後，是一套怎樣的邏輯？以及，會一直這樣好下去嗎？
走在路上散步時，看見五顏六色的商品陳列在一家店的門臉處，走進走出的人提著一袋又一袋戰利品，你很難不想走進去一探究竟。
走進店鋪，你會發現，很多諸如元氣森林、自嗨鍋等知名品牌以遠低於正常價格的折扣力度放在貨架上。再往裏逛逛，你發現這裏的知名低價品牌遠比想象中多。於是你拿起它們看看是否馬上就要過期，但意外的是，絕大部分商品都處於正常保質期內，和外面賣的並無任何不同。到這一步時，折扣店已經基本完成了一個彩色泡泡的建構。泡泡裏的人開始絡繹不絕地將自己喜歡的商品收入囊中。
後疫情時代，經濟復蘇的同時，大眾更願意選擇理性的消費。“性價比”這個詞在如今的消費選擇中所占權重比以往要更大。而這與線下折扣店“低價好物”的特點適配程度極高。
線下折扣店的火爆不止體現在某一家店，從整個行業的情況來看，包括資本的青睞、門店的選址偏好、到市場的實際反應，都能體現這一點。
前文中已經有提到過，僅去年就有超過5起融資發生在折扣店領域。其中，奧特樂更在成立一年的時間內，完成了三輪融資。
據公開資料顯示，成立兩年多的無屆創新資本，至今已投資了十幾個折扣店行業的相關品牌。據其合夥人在采訪中透露，在他們投資的項目中，既有一年開出1200門店的，也有在這兩年收獲了60多億業績的。
他向鈦媒體表示：“大部分品牌都在擴張和都在賺錢的時候，就一定是紅利期。”由此可見折扣店行業的勁頭之盛。
隨著火爆苗頭出現，越來越多的線下折扣店開始圍繞著人群湧動的高校、商圈或社區附近開始布局。而在以往，線下折扣店多位於比較隨機的雜貨店附近、街區或是馬路邊。
多種不同的店型布局也是為了滿足更多用戶的需求，在產品結構上也會因地制宜、更有針對性。
比如高校附近年輕群體的消費力旺盛，產品結構上多以一些新興零食、飲料、美妝洗護產品為主；商圈則聚集了一個城市的主力消費群體，從民生產品到各種新潮品牌都會涉及；社區周邊的客流則更加穩定，生活用品和日常零食等需求量也比較均衡，相對而言回頭客較多。
這幾種選址都在一定程度上輻射了不同人群的消費半徑，這也是線下折扣店的“人設”進階上很重要的一環。在性價比高，可選種類多的情況下，消費者還會發現這種店在經常出入的幾個地點上很常見，慢慢地，反而使得，在以15-30歲為主的折扣店主力消費軍中，“進去逛逛”成為一種潮流。
「巡物社」創始人朱誌勇曾在采訪中向媒體表示，該品牌旗下門店基本都以這幾種選址為主來布局，目前在河南及周邊地區的總門店數量接近200家，且都已全部實現了盈利。
值得一提的是，相較於一線城市更高昂的店租和人工成本，線下折扣店在下沉市場的發展勢頭更佳，且大多數企業更傾向於向三四線城市及周邊縣鄉擴張。再加上折扣店的性價比優勢對於下沉市場的人群來說，會更具有吸引力。
線下連鎖折扣店品牌「折扣牛」創始人馬昕彤曾在采訪中表示，由於消費在當下是一個存量市場，客單價恒定，也意味著不同等級城市之間的消費能力大致相同。
因此如果一個城市在人口密度上和北上廣深密度差不多，折扣店反而能賺到租金差價。
以上種種現象都說明了線下折扣店呈現出前所未有的火爆，尤其在廣闊的已開發或待開發的下沉市場中，這種靠低價好物站住腳的方式，越來越搶占著傳統商超的絕對C位。
折扣店之所以被越來越多的人所接受，其核心還是在於低價和品控，但具體而言，這背後隱藏著兩大層面的秘密。
首先是從用戶消費習慣的變化而言。從各個角度上來看，當下人群更偏好的是重儲蓄輕消費。
早前在一份《2021大學生理性消費報告》中就顯示，75.61%的受訪大學生“薅過羊毛”。年輕消費者熱衷於團購拼單、使用返現平台、二手平台和看直播領券，以超值低價購入心儀已久的商品。而據知萌咨詢機構近期發布的《2023年中國消費趨勢報告》顯示，不盲目購買打折促銷商品，控制熱愛的產品的欲望以及定期清理不必要的物品等也成為消費者正在踐行的消費理念。
“只買對的不買貴的”成了大多數人更普遍的心態。這給了折扣店很大的機會。這也正是其背後第一個基於用戶層面的秘密。
其次，則是折扣店自身選品邏輯中的秘密。在這套邏輯的合理運轉下，才能擁有最後的“物美價廉”優勢。
據公開資料顯示，目前大多數線下折扣店的固定商品類目基本占比在70%-80%，剩下的20%-30%可能會是一些不固定的臨期散貨。
在大部分的固定商品中，通常包括與經銷商或廠家直接交易的貨物加上一些自營品牌。
「折扣牛」創始人馬昕彤在接受采訪時談到，做自有品牌最核心的邏輯是現有供應商無法提供同等價值量的商品，所以只能由品牌自己制定標準去生產。這裏也能反映出產品品控是當中很重要的一環。
其余由經銷商或廠家直接供貨的商品，大多都能拿到較為低價的貨源，從而繼續低價賣出。一方面是流轉效率高，需求量大，一方面是直接從生產端到零售端，與傳統商超相比省去了中間一系列包含渠道費、進場費等在內的費用。
沒有這些條條框框，唯一的要求只是：給一個最低的進貨價。而這種訂單對於廠商來說是非常有價值的，價格雖然低，但是能賺到錢。對廠家而言，和傳統商超做生意帳期長，結款流程多，因此他們也越來越更願意選擇與折扣店合作。
另一小部分商品，則是來自於臨期尾貨以及可能會不定期出現的散貨。眾所周知，臨期食品業在這兩年已經被踏破了門檻，入局者越來越多，臨期食品的供給和質量越來越難得到保證，在這種情況下，考慮到一家折扣店的長遠運營，臨期食品的售賣比重相對較低。但在售的一般還是保持低廉價格，所以也能很快被清空。
而各個渠道上收到的散貨則是更不固定的那部分。通常散貨多因原定的交易取消或發生變動才有機會流轉到折扣店。資料顯示，有時國外廠家支付了預付款，但因為各種原因導致交易無法再推進，廠家急於出售貨物，只好以低於出廠價的價格將其兜售。
這些從各個渠道收來的貨物通常被陳列在七八十平及以上的大面積店鋪中，“店大不欺客”某種程度上是消費者坦然接受這種“薅羊毛式”購物行為的一大動因。
正如此前Morketing曾分析過網絡上依靠揭露臨期食品套路而火的網紅（“奸商”人設立的穩，7天漲粉100萬），這樣的“奸商”人設因為洞悉行業內幕而被熟知，隨之開啟自己的帶貨春天。
很多人認為“奸商”不會搬起石頭砸自己的腳，所以對其的帶貨質量更信任。某種程度上來說，折扣店的火爆也部分依托於顧客這樣的信任。
綜合來看，在洞悉了這兩大秘密後，才會更好的理解為何今日傳統商超逐步變得疲軟。一方面傳統商超尋找貨源時，並不執著於某一低價貨源，另一方面是布局排列還較為陳舊，吸引力早已不足。當然，還有更多背後運營側的原因。而當絕大數傳統商超還在利用原有的邏輯進貨售貨時，消費者已經有了更好的選擇。
最後值得關注的是，傳統商超也開始在折扣店這一模式上試水。據公開信息顯示，早在2021年，盒馬在上海開出首家盒馬生鮮奧萊店，主打折扣生鮮商品和凍品，並拓展到了南京、北京、廣州、深圳等地；家家悅、蘇寧易購、物美超市也都相繼推出折扣超市。
足以見得，線下折扣店在商業世界開始變得越來越受歡迎。
中研普華研究院在《2022-2027年中國折扣商店行業市場深度調研及投資策略預測報告》中稱，折扣店將是未來10年發展最快的業態，其復合增長率為5.6%，高於大賣場的2.5%及便利店的5.5%。
但線下折扣店若要迎來長足健康發展，還需要關注以下兩大點。
第一是提升具體加盟者對折扣店的整體認知和素質。
目前，許多個體對折扣店這一模式都躍躍欲試。目前不少品牌都已開放了加盟渠道，但是並非毫無門檻。
「巡物社」創始人朱誌勇在接受采訪時曾經分享過，他的品牌一個月接到的加盟咨詢在一兩千個不等，但通過率大概只卡在5%-10%。
其一是因為折扣店量販式的屬性，貨物流轉快，大量地進貨盤貨對身體素質、管理能力的要求都不低；其二是初始開店成本並不低，至少需要七八十平米以上的面積，算上加盟費、保證金、裝修、備貨、設備等，綜合公開數據計算，少說也得一次性先投資四五十萬。
真正開店以後，需要依據門店所輻射的消費半徑來科學排布店內的產品結構，保證貨物的流轉率，這就需要經營者對折扣店建立理性的認知。
除了具體的人想踏入行業外，在以品牌為主體的商業世界裏，其他玩家的不斷入局，也進一步加速著線下折扣店行業的競爭。
據iBrandi品創不完全統計，兩年多時間，臨期折扣店的嗨特購Hit Goo在全國開設了200多家實體店；好特賣Hot Maxx門店已布局至包括北上廣深在內的20多個城市，門店數達到500多家；折扣超市小象生活已布局揚州、常州、連雲港等多地，門店數量突破70家；折扣連鎖超市奧特樂進駐成都後，不到3個月開店10家；成立不久的折扣牛也已開出了70多家門店......
因此需要關注的第二點是，在瘋狂的擴店外，品牌脫離不開在數字化庫存管理、供應鏈把控、選品、市場判斷這四大方面的能力。
數字化庫存管理能力意味著需要讓貨物流轉更高效，讓運營的效率更高成本更低，獲得更大的利潤空間；
供應鏈的把控意味著需要對各供貨渠道非常敏感，以保證低價好物的順利流入；
選品能力看似簡單實則復雜，既要保持門店貨物的新鮮感、依據不同門店特色調節產品結構，又要保證貨物滿足當下人群的喜好；
而市場判斷則意味著要對消費者、行業、地域都有一定的宏觀觀察……
總的來說，折扣連鎖品牌並不是一門輕松的生意。等到萬店規模真的到來時，這個市場和從業者的認知是否能跟得上，還有待驗證。
