椰子水为什么打不过柠檬茶？

文：苏影

来源：壹读

又一个喜欢椰子水的人轻轻地碎了。

晚上8点，下班的小林来到公司旁边的商场买椰子水，意外发现，她常去的“椰够够”环宇荟门店已经倒闭了。

“其实外卖平台上这家店已经停止接单了，想着可能员工少，忙不过来，所以来店里购买，没想到已经人去楼空了。”

从现场来看，操作台、冷藏冷冻柜、保温桶、冰沙机、封口机等设备都已经搬走了，只剩下营业执照、原料储存细则、产品配方、宣传页等几张纸散落在柜台上。

迈入夏季的小红书平台，有关椰子水的笔记还在以月均2万+的速度增长着，爆款笔记也有几千互动、上万点赞，看起来椰子水赛道还是一片欣欣向荣。但从门店数量来看，2024年现制椰子水市场却已经有了降温的趋势。

反观同样以水果作为主角的柠檬茶品类，最近几年却迎来了爆发期，用户规模一度从2017年的457万人增长至2021年的3046万人，现制柠檬茶专门店数量也超过了7500家（共研产业咨询数据，截至2022年5月）。

01

闭店

上述闭店的椰够够是一家只做椰子饮品的连锁品牌。有意思报告通过营业执照显示的日期计算，从开店到闭店，这家门店只存活了15个月时间。

闭店之前，其菜单上有椰子水、生椰乳、鲜椰甜品、椰咖四个系列共30款产品，人均消费约21元。

北京白领宁羽在朝阳区安贞门地铁站附近的写字楼上班，旁边就是环宇荟。她经常在下班过后来这边的商场逛街或吃饭，椰够够是她经常光顾的门店。

“从它开业起我就关注到了，平时上班离这儿比较近，所以经常会在这家店买饮品，满杯椰子冻、零负担椰子水都还不错。”宁羽对有意思报告表示。

对于椰够够突然闭店一事，宁羽表示很意外，“它家椰子水挺好喝的，之前来也完全没感受到有闭店的氛围”。

已经闭店的椰够够环宇荟店，图/苏影摄

不过，椰够够附近的餐饮店店员李里则向有意思报告透露了一些闭店的原因。

“主要还是销量不好，它家顾客人挺少的，和周边的茶饮店根本比不了。”闭店前的最后阶段，椰够够店员曾对李里提到，门店一天只能卖出七八百块钱，去掉成本后都不够两名员工的工资。

店员的担忧似乎有迹可循，外卖平台显示，椰够够的月销量为200+，同商场同一楼层的林里手打柠檬茶、乐乐茶、茶话弄的月销量则分别为4000+、4000+和1000+，椰够够和同行的差距非常明显。

值得注意的是，椰够够品牌的闭店现象并非仅限于北京地区。

据窄门餐眼数据统计，2020年至2024年间，椰够够在广东、河北、山东、山西、北京、贵州等多个省市累计新开门店37家。然而，目前仅有5家门店维持正常营业状态（河北4家、广东1家），其余均显示停业或关闭，整体关店率高达约86%。

这一现象也揭示了现制椰子水品牌面临的广泛挑战，即在高速开店的同时，也伴随着大量的闭店。

餐里眼大数据的先前分析对此也有所印证，其在针对椰子水品牌进行的调查显示，经过了此前两年的扩张热潮之后，2024年椰子水品牌的新增门店速度显著放缓，除椰不二新增15家门店外，其他品牌开年以来门店数均为0增长或个位数增长。

餐里眼大数据统计

体量排名前十的品牌中，有近一半闭店率在40%以上，凸显了整个行业面临的挑战与压力。

以闭店率最高的椰呀呀（53.73%）为例，大众点评显示，椰呀呀在北京共有3家门店，目前均显示为关店停业状态。

02

花期为何这么短？

现制椰子饮品的辉煌似乎就在昨天。

2021年4月，瑞幸新品生椰拿铁一经亮相，就成为“全网催货”的现象级爆款，单月销量一度超1000万杯，并在业内掀起了“万物皆可加椰”风潮。

刺梨的功效

头豹研究院介绍，仅2021年，就有20多家连锁品牌累计推出了132款含有椰子元素的产品，喜茶、奈雪的茶、茶百道等品牌均位列其中。同时，也有更多企业开始专注于椰子细分赛道，美团美食与咖门联合发布的《2022茶饮品类发展报告》显示，2022年椰子类茶饮专门店同比增长66.5%。

中国特许经营与连锁经营领域专家李维华分析，椰子类饮品实现爆发式增长，其核心驱动力在于产品的创新性带来的新鲜感，此外，企业营销和社交传播的助力，也是促使消费者产生强烈购买欲望，推动其成为爆款产品的原因。

英敏特洞察团队研究分析师高屹介绍，椰子水被誉为天然的“运动饮料”，富含电解质、矿物质和维生素，有助于补水、促进新陈代谢和增强免疫力。相比含糖饮料和碳酸饮料，椰子水更符合现代消费者追求健康以及活力生活方式的需求。

在此背景下，口口椰（2022年成立）、椰不二等品牌均应势崛起，通过快速扩张成为行业领头者。餐里眼大数据统计，2022年—2023年，二者分别新增门店440家、375家，位列行业前二。然而好景不长，截至目前，二者分别只剩下197和232家门店（窄门餐眼数据）。

椰子水品类从万众瞩目到疯狂闭店，不过三年时间，为何衰落得如此之快？

连锁战略与资本专家、和弘咨询总经理文志宏认为，椰子水门店闭店率高是正常现象，这和整个现制饮品的市场规律是相吻合的。此前网红奶茶CoCo都可、1點點等品牌均经历过年闭店几百家的逆增长时段。家常菜谱1000例

此前营业的椰子水门店，图/苏影摄

安永咨询《2023年新茶饮品牌洞察白皮书》介绍，截至2022年底，我国现制饮品的连锁率为45%，远超餐饮行业20.7%的整体连锁化水平。

李维华对有意思报告分析，这反映了现制饮品行业中巨头传导的竞争压力不容小觑。他们通过规模化的采购、强有力的品牌宣传、深入的研发能力以及完善的供应链体系，构建了强大的市场地位。这种高度的连锁化不仅提升了品牌影响力，也加剧了市场竞争，使得小型连锁或区域连锁品牌处境愈发艰难，椰子水正是后者的典型代表。

具体到椰子水门店而言，它们面临的是更为严峻的市场环境。

事实上，椰子水作为一种新兴饮品，初期主要靠新鲜感吸引了大量消费者，但这种新鲜感是有时效的，因此椰子水品牌需要更多创新来留住消费者。

但整体来看，与新茶饮的上新频率相比，椰饮的创新有一定局限性。

咖门报告显示，2021年—2023年，我国新茶饮品牌的上新数量分别是1753款、1875款和2122款，茶饮赛道非常内卷。2023年，头部品牌如喜茶、奈雪的茶上新数量分别为63款和70款。相比之下，椰饮可选原料具有局限性，自然达不到新茶饮的上新规模。

有意思报告通过整理口口椰和椰不二的社交媒体平台发现，2023年，二者的上新数量分别为21款和18款，与新茶饮有明显差距。

此外，椰子水品牌还面临着多样化的竞争压力。目前，椰子水赛道，不仅有咖啡店和茶饮店中推出的椰子味饮品，同期市场上的包装椰子水产品也有着相当数量的忠实用户。

如美团外卖显示，瑞幸生椰拿铁、喜茶椰椰芒芒、沪上阿姨西瓜椰椰等均是当季爆款，动辄几百杯的月外卖销量不输椰子水门店的热门单品。

此外，魔镜数据显示，最近几年，我国电商平台包装椰子水销量也在高速增长，销售额已经从2017年的不足4000万元增长至2023年的超5.5亿元。

“这些替代品分散了消费者的注意力，降低了他们对现制椰子水门店的黏性和忠诚度，使得椰子水门店在市场中更难立足。”李维华补充道。

03

椰子水为什么干不过柠檬茶？

但茶饮赛道细分品类真的没有未来吗？

有人发现，与椰子水同属于茶饮细分品类的柠檬茶，当前日子就过得很不错。

餐里眼大数据显示，截至2024年6月，柠檬茶前十品牌的门店数量均在200家以上，前二柠季和LINLEE林里分别为1948家和1801家，门店规模远高于椰子水的头部品牌。

而椰子水为什么干不过柠檬茶呢？首先是成本端的差距。

有意思报告以加盟商身份咨询了椰不二、LINLEE林里手打柠檬茶两家品牌的招商部，相关工作人员介绍，加盟上述两品牌的投资费用分别为20.8万元、16.98万元（一线城市），加上装修费用、房屋租金等，对方提到分别要准备50万元、35万—40万元左右预算。

椰不二建议，门店实用面积为20—50平方米，低于30平方米需另设独立仓库。LINLEE林里手打柠檬茶则提到，门店面积需要在15平方米及以上。

从上述开店预算上来看，LINLEE林里手打柠檬茶的入场门槛要明显低于椰不二。而提到门店后续盈利能力，前述两名招商人员进一步介绍，椰不二毛利率约为60%，林里的线下综合毛利在65％—70%左右。

中国消费品营销专家肖竹青表示，高价原料是椰子水在市场中难以全面普及的重要原因之一。我国椰子主要依赖进口，其原材料成本较高，再加上运输和储存的费用，使得椰子水的市场价格一直居高不下。相比之下，柠檬茶的原材料柠檬、茶叶均可以在本地大规模生产，因而在价格上更具竞争力。

头豹研究院介绍，我国椰子需求量每年达26亿个，而海南省每年仅产果约2.2亿个，因此椰子多从泰国、印尼进口。这对于小品牌来说，在生产环节难有议价能力。同时由于供应链端提取封装和物流运输保鲜的需求，成本很难下调。

图/苏影摄

此类成本压力在终端售价上有着更明显的体现，当前椰子水门店的人均消费在12—24元，而柠檬茶的均价则普遍在9—20元（餐里眼大数据）。在消费愈加理性的当下，消费者会选椰子水还是柠檬茶，一目了然。

其次，椰子水在消费习惯的培养上还需要时间。

文志宏提到，柠檬茶在国内市场有着深厚的文化基础和消费习惯，消费者对其接受度高且忠诚度强。

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上世纪50年代起，柠檬茶就已经在国内出现，至今已经培养了近70年的饮用习惯。相比之下，椰子水作为一种新兴饮品，目前仅出现了12年时间，且在近4年才成为新流行。

口感相对单一也是椰子水与柠檬茶竞争中处于劣势的一个方面。

一位新茶饮的忠实用户曾向有意思报告提到，椰子水的口感偏淡，不如柠檬茶那样具有丰富的口感，因此其对椰子水很难产生复购的欲望。

文志宏指出，虽然当前椰子水因健康属性吸引了部分消费者的关注，但要在短时间内改变消费者的习惯并非易事。毕竟，柠檬茶的饮用场景和搭配选择更为多样，也更能融入消费者的日常生活。

（应受访者要求，文中小林、宁羽、李里皆为化名）

参考资料：

第一个被价格战卷“死”的品类，出现了！餐企老板内参， 2024-05-27

肖战代言的if，卷死中国椰子水， 立夫食话， 2024-07-08

闭店速度比开店快多了？曾经的顶流奶茶品牌正在消失..……，餐企老板内参，2023-10-23