晓芹海参的创业经历-借甲鱼打开市场

到過大連的人，都會對這裏的海產品留下深刻印象。其中海參櫃台格外引人注目，海參的價格少則幾百，多則幾千，甚上萬。即便是這樣，海參經營戶曉芹的三十多個店面，仍然個個生意火爆。據說，臨近年關時，一個店面的營業額最多可以達到50萬元。

曉芹6年前開始加工海參，到現在已經積攢了上千萬元的財富。曉芹是如何發現海參加工的商機，又是如何研發海參產品並且運作海參市場的？這還要從她那次生病說起。

2002年，曉芹一位好朋友送來了一盒幹海參給她補身體。可是幹海參在食用之前必須要反復用清水浸泡、清洗，5天後才能食用。曉芹覺得這種海參吃起來很不方便，而且口感也不是很好。於是，她就到當地的海產品市場去買直接可以食用的海參，但是在市場逛了一大圈也沒有買到她喜歡吃的海參。由此她想到，何不自己加工海參呢？於是，曉芹和以前跟自己學習養殖甲魚的徒弟周明學，一起研究實用方便的海參加工方法。

曉芹對海參加工並不了解，只是聽別人說過鮮海參加工需要水煮、高壓、泡制等工序。她道聽途說了一些制作方法後，就開始加工起海參產品。她首先去掉沙嘴，再將海參反復洗凈，然後放到高壓鍋裏，放上涼水。在當時，這套看似正常的加工方法，加工出的海參卻出了問題，一箱一箱的海參都陸陸續續腐爛了。向有經驗的人一打聽，曉芹才知道，加工海參失敗的原因是由於煮得不到時候，所以容易腐爛。

失敗雖然讓曉芹損失了十多萬元，但這並沒有打消她繼續研究海參加工的念頭。總結了失敗教訓，曉芹開始了第二次加工。這一次她注意了煮海參的火候。幾天後終於做出了可以直接食用的海參，並且起了個名字叫水發鮮漬參。曉芹和徒弟周明學一起把水發鮮漬參拿到市場上去賣，她根據以前在大連銷售甲魚的經驗，認為甲魚賣價貴，每只150元錢左右，而海參336元/千克，所以來購買甲魚的消費者同樣也有購買海參的能力，於是曉芹就把海參放在了甲魚攤邊上進行銷售。

賣了一段時間後，一個顧客把曉芹的海參產品給投訴了。從此以後，她不得不從櫃台上撤下了所有的海參產品。那位顧客說，自己買了海參回家用開水一泡就變得又小又硬，還質問曉芹是不是在騙人。她聽後心裏很不是滋味。曉芹從加工鮮海參開始已有大半年了，並且投入了幾十萬元錢做加工試驗，可換來的產品不但沒有得到顧客的認可，反而遭到了投訴，損壞了自己在顧客心中的消費形象。這件事給了曉芹一次沉重的打擊，回到家就大病一場。曉芹心想，自己的初衷是想加工出一種好的海參，讓客戶吃了高興、吃了滿意，沒想到結果會是這樣。顧客吃了滿意，賣海參才能賺錢。

曉芹覺得海參食用時用熱水燙後變得很硬，原因是在煮壓海參的時間上出了問題。為了挽回自己的形象，她下決心一定要琢磨出正確的加工方法。曉芹發動全家人跟她一起煮海參。轉眼5個月過去了，又花掉了二十多萬元錢，從海參水煮、高壓、泡制每一個步驟開始研究，終於讓她研究出了真正的水發鮮漬參的方法。

為了盡快打開市場，曉芹想出了一個辦法買一只甲魚，送一斤海參。在兩個月的時間裏，曉芹用買甲魚送海參的方法，讓顧客知道並了解了她的水發鮮漬參。雖然她為此付出了36萬元的高額宣傳費，但是她的水發鮮漬參得到了顧客的認可。

隨著人們生活水平的提高，在大連食用海參的人越來越多。大連市每年鮮海參的產量達到了2.5萬噸，產值超過了50億，海參的加工企業也有510家。如何與其他商家競爭，並能占據市場更大的份額是曉芹現在面對的首要問題。經過反復研究，她把目標消費群體定在一群大爺大媽的身上。

海參雖然是大連特產，但是如何加工很多人都不知道。尤其是這些大爺大媽，由於海參的價格不菲，很多人擔心受騙上當，不敢輕易購買。曉芹抓住這一心理，把大爺大媽們請到自己的海參加工廠參觀，同時再教他們一些辨別真假海參的小竅門，這讓退休後的大爺大媽不僅能夠了解海參，還能經常出門。所以他們是樂於參加這樣的活動的。這以後，大爺大媽們都成了曉芹海參產品的義務宣傳員。

曉芹的水發鮮漬參賣得多了，對鮮海參原料的需求自然就大了。曉芹在大連吸納了很多有實力的海參收購商並讓他們成為公司員工，通過培訓讓他們了解加工水發鮮漬參所需要的鮮海參質量。此外，2007年曉芹還在大連小長山島承包了8000畝的海域養殖海參，為她提供參源。現在曉芹已經告別了以前簡易的家庭小作坊，建起了一座占地二十多畝的海參加工廠，每年加工鮮海參超過了800噸。

在不斷擴大加工規模的同時，曉芹也開發出了自己的新產品即食海參。她將水發鮮漬參做成單個保鮮包裝，不但外形美觀，更重要的是提高了海參的保質期。用這種方式賣海參，每天的銷量比以前提高了10倍。現在即食海參每根賣價25元到90元不等，每天的銷量超過了2萬個。如今，曉芹在大連的海參專賣店已經達到了31家。春節前夕，她的店裏每天都有百余人光顧，平時銷售額能保持三十多萬元，最旺的時候能達到五六十萬元。

海參經營戶之間的競爭壓力使曉芹意識到，只有不斷地改進才能夠做到有別於常規，做出特色中的特色。在別人還滿足於傳統做法的時候，她做到了產品的梯度開發，滿足了不同階層消費者的需求。借著甲魚的名氣做海參，有了名氣再想辦法保持住這份優勢，這才是曉芹的海參加工產業迅速壯大的原因。

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