仅靠20个团队成员，「卤大妈」如何在两年时间内开出300家门店？

 2021年餐飲賽道出奇的熱鬧，尤其鹵味一下成了“香餑餑”，向來嗅覺靈敏的投資人絕不會放過任何一波熱潮。近幾個月內，騰訊領投了盛香亭、源碼資本投了王小鹵、今日資本投了饞匪。8月底，創業邦又獲知華盛人和投了鹵大媽。

如果說行業巨頭的疾步快走不足以證明鹵味市場的火爆，那麽資本的頻頻出手，讓人更加確信行業拐點已到，所有的資方都希望能押中“下一個絕味”、“下一個周黑鴨”。

鹵味至今已經有了兩千年的歷史，不難發現，無論是城市商圈、還是社區底商或是農村市場都會存在著這門生意。足以證明，鹵味這門生意已經將市場教育的足夠徹底了，同時它也能適應一線城市，同樣也能適應下沉市場。

據《中國餐飲品類與品牌發展報告2021》顯示，2018年我國休閑鹵制品市場零售規模達到911億元，同比增長18.8%；2019年規模達到1100億元，同比增長20%；即使是受疫情嚴重沖擊的2020年，中國休閑鹵制品零售額也同樣達到了1235億元。

2020年鹵味賽道前五名品牌市場占有率僅有20%左右。其中，絕味鴨脖占8.6%、周黑鴨占4.6%、紫燕百味雞占3%、煌上煌占2.8%、久久丫占1.3%，剩下約80%的市場都分散在一些區域性品牌、單體私營小店以及規模較小的地方連鎖品牌手中。

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以農夫山泉熬制鹵汁

主打現撈熱鹵

此次華盛人和投資的鹵大媽，在兩年內開出300家門店，其復制能力對於一個初創品牌來講，算是比較驚人。

鹵大媽的經營模式和紫燕百味雞相似，均屬於佐餐鹵味。鹵大媽創始人洪炳鎮表示，鹵大媽的產品具有鮮明特點，產品在鹵制時，嚴格按照鹵制的流程進行，把控每一味材料的下鍋時間。

值得一提的是，鹵大媽的鹵汁配方是由農夫山泉水和30余種中草藥鹵制慢燉4小時制成的。

對於為何一定要使用農夫山泉水，洪炳鎮表示，鹵大媽和傳統的冷鮮鹵味有所區別，辣味比較溫和，同時吃完後有淡淡的甜香味，這其中也有農夫山泉的一部分功勞。鹵大媽在研發鹵汁配方時，也曾嘗試使用其他天然水，但是對於中和辣感的效果與農夫山泉相比，還是略差一些，所以鹵大媽最終選擇了農夫山泉作為鹵汁的原材料。

最主要的，鹵大媽現鹵現撈新鮮度能得以最大程度的保持，顧客不用擔心是放了幾天的存貨，尤其是在消費者對食物健康衛生要求越來越高的大前提下，細菌易滋生已經成為很多人心中最大的隱患，鹵大媽現鹵現賣恰好解決了這一問題。

現場鹵制過程中鹵水熱氣騰騰，飄香四溢，本身就是一種宣傳，顧客等待出鍋，行人駐足觀看，這就是鹵大媽門前總是“鬧市”的秘訣。鹵大媽承諾，絕對不賣隔夜菜，保證食材更健康。

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加盟模式快速擴張實現規模效應

談起鹵大媽的拓店策略，洪炳鎮告訴創業邦，目前300家門店中，僅有10家是直營店鋪，其余均為加盟店鋪。鹵大媽通過消費者的問卷調研以及行業研究發現，休閑鹵制品消費多為沖動性消費，其中休閑屬性決定了定價需親民，沖動消費屬性決定了消費需便捷，以上共同決定了加盟模式更適合這門生意。

對於日常休閑型鹵制品消費，日常及休閑屬性限制其定價天花板，盈利空間更多來自於規模效應及經營效率提升帶來的成本端控制，其中規模效應的大小取決於門店多少，經營效率高低取決於管理水平高低，加盟模式可快速擴張實現規模效應，依靠高門店密度提高沖動消費概率。

同時，鹵味產品易標準化，投資風險相對其它餐飲較小。店型以10-15㎡左右為主，選址靈活，步行街、居民小區門面、學校門口等皆可。而投資金額對於初創者來說也相對適中，15萬左右即可開店，加盟費用數千到幾萬元不等。另外，鹵大媽還為加盟商免去了外賣平台的代運營費用。

目前公司正在優化加盟模式，接下來將以特許經營的模式，對加盟商進行篩選，並配以專業人才，為每一個門店進行賦能，擴大品牌影響力。

而在每一個戰略布局城市將鋪設直營店作為標杆門店，以點帶面的方式快速提升品牌形象。供應鏈以要求加盟商統一采購的方式，從根本上解決食品安全問題，使每個門店規範化經營。

據透露，目前鹵大媽平均每個門店的坪效均在8000以上，毛利率60%，凈利率18%，新開門店一般1個月即可達到此標準，已具備在全國各地規模化復制的能力。

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鹵大媽專注於市井場景

避開同質化競爭

不難發現，很多新興鹵味品牌將門店開設在了商超中，而鹵大媽則選擇了市井路線。

洪炳鎮稱，考慮到消費者心智，鹵味多被消費者作為餐桌佐餐，以“下酒菜”著稱，故外帶場景居多，但商場中消費者大多是在商場內就餐，外帶需求會很少，因此商超場景更適合熱鹵快餐類品牌。

面向市場上的其他鹵味品牌激烈競爭，洪炳鎮表現十分坦然，他表示，鹵大媽首先在市場上已成規模，目前鹵大媽的加盟店數量已達300家，目前雖然多集中在廣東、福建、江西省，但在其他省份地區也在不斷擴張，存在大量未開發的市場。大量加盟店的存在能夠形成一定的規模優勢，提高鹵大媽的市場競爭力。

其次是極具性價比的價格設計。鹵大媽的產品定價采用高性價比的定價策略，旨在讓顧客花費中等的價格購得高質量的產品，從而與其他品牌，例如周黑鴨、絕味鴨脖、盛香亭、煌上煌等企業形成差異化的定價策略。

其成本優勢主要來自於供應鏈的集中采購、珠三角地區門店分布集中帶來較低運輸成本以及新開辟的袋裝零食的多品類產品銷售等方面。

另外，自主研發的產品配方也是鹵大媽的優勢。目前鹵大媽的所有產品配方均由公司自主研發。一方面可以有效保護知識產權，另一方面也便於對今後研發新產品或者改進舊配方提供便利。

洪炳鎮表示，鹵大媽線上的布局也在規劃中，在很早時候就已經開始嘗試短視頻等方式為門店引流，這部分的人才梯隊的搭建也正在持續進行，後續也將是公司的重點方向之一。