实现盈利的「好特卖」将以50家/月的开店速度“奔跑”，我们和联合创始人聊了聊

自2020年2月創立以來，好特賣以豐富的產品、驚人的折扣價在零售行業中脫穎而出，但外界對於好特賣的商業模式、商品來源、盈利模式等諸多方面知之甚少。

好特賣源源不斷的低價商品從何而來？好特賣的門店拓展邏輯是什麽？好特賣的核心競爭力在哪裏？好特賣的商業模式未來能否持續？好特賣是否會沖擊品牌方現有價格體系？帶著種種疑問，記者在FBIF2023食品飲料創新論壇期間專程采訪了張寧，看看他怎麽說。

好特賣聯合創始人張寧

提及好特賣的經營狀況，張寧自信表示：“好特賣的門店裝修雖然算不上‘高大上’，但很少有消費者能夠從好特賣空手而歸。”

4.9元/瓶的巴黎水、2.5元的元氣森林、1.5元的可樂、65的紅酒、19.9的面膜……的確，在好特賣門店裏，絕大多數商品的售價都要比其他終端價格低了一大截。當然，最主要的是因為這些產品大部分屬於尾貨，也就是我們常說的臨期產品或者零散商品。

在絕對的價格“驚喜”面前，想讓進店消費的消費者空手而歸的概率並不高。若單純的將好特賣理解為一家處理臨期產品的專營店，似乎又有些過於片面。

作為一家零售終端，要想維持門店持續低價的同時，還能保持供貨的穩定性，這成為好特賣最大的市場競爭力。

據張寧介紹，好特賣的貨源主要有兩個方面：一是渠道庫存，二是產能剩余。渠道庫存不難理解，就是經銷商手裏的臨期產品。好特賣在全國有超百個專業買手，通過前期搜集的上萬家經銷商數據信息，根據他們經營的品類特性、產品貨齡、動銷情況及周期等信息，及時獲取貨源；而產能剩余則主要是企業在原料儲備、產能層面的富余帶來的。

好特賣的貨源從以經銷商為主，逐漸轉變為品牌商直供。張寧表示：“目前，和好特賣直接簽約的品牌已經超過200個，今年有望再翻一倍。”

當然，好特賣並不承接所有尾貨產品，而是看商品能否在2、3周內銷售完。能做到這一點，在張寧看來，主要是因為“好特賣是一家披著零售‘外衣’的科技公司。”

在接受食評方的采訪過程中，無論是好特賣的貨源采集還是商品銷售環節，張寧反復提及一個詞：“算法”。

過去，尾貨信息的不透明，需要企業去挖掘。在貨源采購過程中，好特賣會根據買手上報的貨源信息，以大數據“算法”分析來決定這批產品是否值得采購甚至采購價格等；更有甚者，在定價層面，好特賣是通過先確定零售價，再去決定采購價，視品類、貨齡、批次多少等不同，將毛利控制在20-40%之間。

而在銷售過程中，好特賣也會根據大數據“算法”帶來的經驗積累，來決定采購貨品的門店分配等等，從而拉動商品的快速動銷。

去過好特賣的消費者肯定知道，除了尾貨商品之外，我們也能看到好特賣的自有品牌商品。“好特賣的自有商品業務還處在測試階段，但我們有意在壓縮自有品牌的規模，並且未來也不會擴張自有品牌。”在張寧看來，好特賣還是希望能夠堅守初心——“實現食品行業的0浪費，做價格‘破壞者’。”並且通過和品牌合作，算法上顯示，如果好特賣擴大自有品牌規模，意義並不大，而且還有可能形成新的“浪費”。

好特賣作為一個主打尾貨的零售品牌，並不能確定某個門店、某個單品的持續性供應，因此，好特賣是否會存在商品短缺的情況？對此，張寧表示，由於好特賣的商業模式與傳統零售不同，導致了每家門店的品牌和產品具有不確定性，而為了抑制這種不確定性帶來的負面影響，好特賣堅持塑造“品類結構”的確定性，每家門店保證20多個品類，只需要保證每個品類的持續供應，消費者就能在好特賣看到“驚喜”。

當然，好特賣也有滯銷品。據張寧介紹，目前好特賣仍然有1%左右的滯銷品，不過比以前2%以上的滯銷品已經有了很大的進步。

“在國內的軟折扣市場，好特賣已經找不到競爭對手了。”談及好特賣與時下熱門的零食連鎖之間的差異，張寧同樣自信。在好特賣的門店中，有80%以上的是軟折扣商品，而大多數線下折扣店和零食量販業態，主要以硬折扣為主。

“我們的商品可以做到90%以上比拼多多更便宜，同時也敢於讓消費者全網比價。”同時，張寧也表示：“在中國的商業模式中，如果主打硬折扣肯定比不過拼多多，因為他的流量更大。”

關於好特賣的定位，張寧表示，好特賣更像一個“分解者”，為讓消費環境變得更好而服務，但它也不無法替代中國零售業。

就業界擔心進入好特賣會給傳統渠道帶來“竄貨”問題，張寧表示並不存在。好特賣的商品大多屬於尾貨商品，而堅持自營模式管理的好特賣也屬於一個相對封閉的渠道，能夠做到貨品不外溢，自然就不存在竄貨問題。

並且，企業本身也需要解決市場庫存問題，而好特賣主打的是“快閃式”銷售，消費者不會一直在好特賣購買同一種商品。因此對品牌層面沒有傷害，越來越多的品牌開始尋求與好特賣合作就是最好的證明。

在張寧看來，在國內消費行業，創新是核心原動力，但並不是所有的創新都能夠成功，而好特賣能夠降低他們的試錯成本，給企業提供更廣闊的創新空間。就此，他舉了一個頗為生動的例子：某企業的某款商品在自身渠道層面表現並不理想，但進入好特賣卻成為了“爆品”。

“尾貨市場已經達到千億規模，消費者對於未來預期不一定樂觀，導致全球特價渠道增長迅猛。”對於特價賣場的未來發展，張寧表示：“只要經濟不停滯，創新就不會停滯，而尾單生意也就會一直存在。因為小單價商品的生產都是前置的。”

據張寧介紹，目前好特賣已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、武漢、南京等多個城市，門店數量超過500家。並且，好特賣在在北京、武漢、上海和廣州建有中轉倉，通過集中分配，拆整為零，未來還會根據門店拓展進程適當增加中轉倉建設。全國大倉每年的SKU將超過10萬個。

在此次采訪中，張寧還首次對外披露了“好特賣已於今年1月份實現盈利，並在4月份開啟合作加盟模式”的新消息。

據張寧最新介紹，目前好特賣的坪效比基本處於行業領先，並且在4月份業績增長20%以上。在開放加盟合作之前，好特賣已經覆蓋到全國32個城市，今年希望能夠覆蓋到100個城市，從下個月（7月）開始，好特賣門店將以每月新增50家的速度快速增長。

在門店布局方面，張寧表示，今年，好特賣已經進入烏魯木齊、昆明等西部省會城市。除了個別發達的縣域，目前好特賣的門店布局仍然是以地級市為主，短期內也不會往下沉市場延伸，比如今年好特賣就計劃在新疆開店8-10家。

據張寧透露，目前已收到不少的加盟需求，其中主要來自於好特賣的忠實消費者、經銷商群體以及市場上一些其他品牌的加盟商。但好特賣希望通過加盟合作，讓好特賣的“低價模式”能夠覆蓋到更多城市。在加盟商選擇層面，還是傾向於有零售店經歷的人。

而在門店選址上，好特賣在門店選址主要集中在大型商場裏，在張寧看來，只有在“盒子裏”，消費者才是集中的，那裏不僅安全，也不僅是消費者的購物場所，也是他們的“娛樂場所”。如今，好特賣堅持的“算法”得到了越來越多經銷商和品牌的認可，這也讓好特賣的自營化管理變得比便利店更簡單，這為其未來門店擴張奠定了基礎。

“好特賣不是街邊店，更像是個娛樂店。”張寧表示，好特賣的消費者進店停留時間一般會在20-30分鐘左右，和其他店鋪的強目的性有著本質區別。

好特賣提供給消費者的並不是“硬通貨”，更多的是情緒類非剛需商品。除了我們常見的食品飲料之外，還包括寵物零食、酒水以及日化等，並且主打的也是“無計劃的情緒消費。”

同時，張寧也強調，好特賣的“走紅”，並不是消費降級的表現，而是通過更低的價格讓消費者享受到更高品質的生活。以包裝水為例，消費者在好特賣花不到5塊錢的價格，就能購買到巴黎水、依雲水這樣的商品，但同時，好特賣也有0.8元的水，這就體現了消費者願意豐富自己的生活，花錢犒賞自己。

在張寧看來，未來線下渠道依舊會面臨巨大挑戰，隨著人員、房租、物流等成本的固然存在和必然上漲趨勢，尤其隨著消費者越來越謹慎，導致在未來的發展過程中，誰能跑贏情緒消費、跟消費者“玩”起來，誰就是“王道”。好特賣以食品飲料為主，膨化、鹵味、烘焙、糖巧果凍等“小確幸”品類成為熱門爆款品類之外，像寵物、紅酒、日化等品類的快速增長都應證了這一點。

與此同時，據張寧介紹，好特賣目前每家門店都有接近小一萬的私域會員，而好特賣60%的高復購率人群就是來自會員，單月的平均復購率達到2.1次。而好特賣的私域營銷也很簡單，只需要告訴會員們店裏每天都來了什麽新品。

對於未來發展，好特賣在官網表示：“未來三年門店總數將超過5000家，成為中國線下折扣店的擔當，成為一個對世界人民貢獻價值的Discout King（折扣之王）。”

顯然，邁入盈利時代的好特賣，在加盟策略穩步推進下，市場規模有望進一步得到提升。但這對於寄希望實現“食品行業0浪費”的好特賣，這又是一個全新的起點。