量贩零食店跑马圈地，经销商进退维谷，价格战一触即发？

文：任文青Andy

來源：新經銷（ID：New-distribution）

“下午就帶廠家的領導去零食店的總部，看能不能討論出解決方案。”上周走訪市場，說到當下爆火的量販零食店，一位經銷商老板如此對我說道。

她說的是價格問題。量販零食店主打低價，這沖擊了部分品牌的價盤，沖突不可避免。

這位經銷商對我說：

量販零食店結款很好，相對於其他渠道，不需要陳列、地堆等維護動作，也沒有各種進場、條碼費用，做起來比較簡單。但現在走量越來越大，沖擊了品牌的價盤，作為中間商她也沒辦法，只能對接雙方，看看有無折中方案吧。

去年開始，量販零食店突然成為行業關注焦點。

資本加速進入，媒體密集報道，各零食店品牌瘋狂開店；上遊品牌商或積極擁抱，或持續觀望；經銷商有的嗤之以鼻，有的憂心忡忡。咨詢加盟的人踏破門檻，有人認為是難得的創業機會；但也有人保持“冷靜”，以一種“先知”的口吻，質疑誰才是最後的得益者。

無論各方態度如何，量販零食店成為近年消費行業為數不多的快速增張領域，這是不爭的事實！

量販零食店為什麽會出現？市場競爭格局如何，會有怎樣的演變？對各方參與者又意味著什麽樣的機會和挑戰？

01

渠道變革的機會

一個新賽道突然受到資本熱捧，引起多方騷動，非常正常。

但賽道是資本的語言，回到行業本身，量販零食集合店這種業態的出現，有其自身的邏輯。

唐光亮是零售行業的創業老兵，2020年11月他成立了量販零食店品牌“愛零食”，不到3年時間開了1000多家店，從湖南擴展到湖北和四川兩省。

為什麽投身量販零食行業？

這兩年商超客流下降，關門倒閉的越來越來多，在唐光亮看來，商超的頹勢早就注定。

2000年之後大賣場和商超成為主流消費渠道，但互聯網崛起後，先是把它的鞋帽服裝、家電等高單價高毛利的品類切走了，然後是各類標品，接著社區店又把生鮮產品切走了...現在人們進入大賣場，其實就是就近“逛”，主要買點“吃”的。

散裝零食是大商超高銷售高毛利的一個品類，現在的量販零食集合店，高度垂直於這個品類，而且深入社區。它同時滿足了消費者“逛”和“吃”的兩種需求，量販零食店既是順應消費環境變化的產物，也是渠道變革帶來的機會。

唐光亮的觀點很有代表性，渠道一直都是我們洞察行業變化的，一個底層視角。

近年來每次引起多方躁動的新模式，從早年的傳統電商，到後來的社區團購、私域、O2O，一直到當下的短視頻直播電商等等，無一例外，本質上都是渠道的變化。

零食行業當然也不例外，根據中信建投證券的行業報告，發展到到今天的量販零食集合店，零食行業已經歷幾輪變革。

02

零食行業的演變

上世紀90年代之前，零食主要通過批發市場和路邊攤售賣，產品比較單調，以瓜子、糕點等為主。

1990年到2000年，國外零食品牌紛紛進入中國，形成很多大單品，比如“德芙巧克力”、“樂事薯片”、“好麗友派”等，同時隨著外資商超興起帶來的渠道紅利，國內零食公司如達利園、喜之郎等紛紛出現。

2000年到2010年，商超進一步成為優勢渠道，洽洽、有友等食品公司借勢迅速發展，同時以來伊份、良品鋪子等為代表的零食專營店的形式，在商超附近開店，實現了客群的精準分流，通過流量匯聚完成了消費者教育。

2010年到2018年，電商蓬勃發展，線上渠道的流量紅利，帶動三只松鼠、百草味等線上品牌的高速發展。

從2018年到現在，一方面，傳統電商流量紅利消失，三只松鼠等紛紛往線下布局。抖音、快手等興趣電商的興起，鹽津鋪子、勁仔、甘源等抓住時機，通過興趣電商和私域流量的布局，實現快速增長。

另一方面，以2017年成立的零食很忙為標誌，出現了量販零食集合店這種新業態。它以散裝零食為主打品類，繞過經銷商從廠家直采，以現代感的室內裝飾、生動化陳列和足夠的低價吸引消費者購買，通過標準化門店輸出快速在社區擴張。

去年開始一直到今年，量販零食店得到了行業的極大關注。

零食很忙、零食有鳴、愛零食、趙一鳴、老婆大人等公司的名字頻頻出現在媒體報端，有融資金額、開店數的信息，有資本的賽道分析，有零售行業的模式評估，有食品經銷商對此的質疑......

這些報道，多是旁觀者視角。

身在局中的量販零食店創業者，是如何思考的？

03

800家門店是個檻

“現在是跑馬圈地時期，2024年8月，將開啟C端價格戰、收購戰，大魚吃小魚，量販零食店基本見分曉。”愛零食創始人唐光亮對新經銷如此表示。

作為一線參與者，他對行業有自己的思考和判斷：

2020年左右，是本地品牌自然生長階段；2022年底開始，幾大頭部品牌開始跨省發展，大概經過一年半的跑馬圈地，C端價格戰不可避免；2024年8月到年底，市場格局初定。

“2023年末，如果沒做到800家門店，未來基本沒戲了。”唐光亮說。

為什麽這樣講？

量販零食店的市場競爭，背後有兩個擺脫不了的基本原則：

第一，連鎖有一個共性，距離保護。

第二，受制於物流和管理半徑，品牌擴展需要時間。

從門店布局角度來看：

量販零食店主要開在社區和商業街，一個品牌出現，第二個品牌隨後一定會進入，但有兩個品牌存在，第三品牌不可能不進入。一條街三個品牌可以生存，但第四個品牌活不了，因為流量不足以支撐。

從市場拓展的角度來看：

現在頭部品牌向省外擴展，跑馬圈地，會考慮當地市場的競爭格局，你去江西，我去湖北，你去廣東，我去安徽，你去安徽，我去四川。

目前省域市場來講，三強格局初顯。湖南有零食很忙、愛零食、戴永紅，江西有趙一鳴、零食很忙、吖嘀吖嘀，湖北有零食很忙、愛零食、零食玩家，四川現在有零食有鳴、愛零食，零食很忙很快就要進入......

一個省將以頭部三強的格局，結束戰鬥，不同市場的交叉，最終全國將會出現10強。

2023年未超800家門店，為什麽沒有機會了？

量販零食店帶來的渠道變革，本質上規模和效率的勝出。頭部品牌擴張，一些小品牌和本地品牌難以招架，因為自身沒有造血功能，頭部一天出貨一千萬，隨便拿一個月的利潤去打，小品牌根本扛不住。

沒有規模效應，投資商、供應商、加盟商就不會加持，一定會被淘汰。

關於行業競爭格局，有行業分析師表達了類似的觀點：

當前市場尚存在很多空白區域，還處於異業替代階段，隨著頭部擴張加速，增量市場壓縮，市場摩擦加劇，行業一定會進入同業競爭階段，C端的價格戰不可避免，門店凈利率會出現下滑，到時候真正比拼的，其實是後端的規模和效率。

尚處於理性競爭階段的量販零食各頭部品牌，都在加緊擴軍備戰。

唐光亮則在朋友圈調侃，未來量販零食店將是兩fu的天下（指湖南和福建，湖南人“湖”和“福”分不清）。

湖南作為量販零食店的首創之地，有零食很忙、愛零食、戴永紅，四川的零食有鳴創始人來自湖南。福建的上市公司萬辰生物近年持續加注量販零食賽道，好想來、老婆大人未來很可能成為萬辰系品牌。

04

零售行業的創業老兵

在眾多量販零食店創業者中，唐光亮有些特別。

早年在傳統商超幹過9年，出來創業做便利店快樂惠，最高時有8000家店。後來又創立了快消B2B平台新高橋與社區團購平台考拉精選，在巨頭紮堆進入時，唐光亮果斷抽身社團行業，進入量販零食店這個領域。

投資人願意直接投錢給他，原因就是：他不虧股東的錢；治理公司有方法；判斷重大決策的節點把握很好；懂得管理現金流。

有朋友說唐光亮創業的領域一直在換，但唐光亮卻說：“他們哪裏知道，我從最初創業做便利店加盟，到新高橋B2B供應鏈，再到考拉精選，一直到現在的量販零食店，我都是圍繞一個東西展開，沒變過，就是社區小店、社區零售，ABC成就D”

量販零食店，是唐光亮認定的一生一次的機會。

首先，這個市場足夠大，1.5萬億的規模，而且經過這幾年的發展，愛零食已上了牌桌。

其次，人到這個年紀，閱歷、經驗、資源、思考等等，都到了最好的時間。

朋友對唐光亮的評價是：拿過資本的錢，操盤經驗豐富，既有洞察行業本質後戰略思考的高度，也有長期接近市場一線而來的戰術體感。

在長沙這個競爭對手環伺的地方，能夠殺出重圍，愛零食必須有自己的節奏和打法。

05

紮根兩湖進入四川

2020年剛開始的時候，唐光亮采取了貼近競爭對手的打法。

這背後的思考是，根據霍特林法則，產品近似的競爭對手，彼此靠近，可以獲得最大的市場份額，就像麥當勞和肯德基的門店總是挨著。

但有兩點差異策略，一個是采取“直營+加盟”的方式，保持直營店和加盟店1：9的比例。在門店面積上，要大於對手，消費者第一眼感知要能形成高下對比，強化品牌印象；然後盡可能讓利給顧客，增加銷量，打擊對手頭部門店，直接拉低對手利潤。

另一個是，免費加盟，同時對連續達到一定銷售額的加盟商再補貼8-15萬元不等的費用。

為什麽要這麽做？唐光亮說，愛零食其實把加盟店未來三到五個月的利潤提前返給加盟商，因為對手已經有幾百家店，愛零食必須追趕時間。

這個策略很有效，愛零食在各品牌紮堆的大本營湖南快速起盤，然後進入湖北市場，目前門店數達1000家，在兩湖市場站穩腳跟後，唐光亮決定進入四川。

對於愛零食來講，兩湖是根據地，雲貴川是大後方。根據唐光亮對市場格局的判斷，一個省將有三強存在，四川目前有零食有鳴在牌桌上，但四川市場足以容納3個品牌，各1000家店的規模。所以，四川是愛零食必爭之地，1000家店是其目標。

06

優質“好學生”是關鍵

目前愛零食剛剛進入四川，開了不到100家店。他采取了在湖南湖北同樣的策略，不收加盟費，提前返還8-15萬。

一般人會覺得晚起步是劣勢，但唐光亮認為後發恰恰是優勢。比如，愛零食與競爭對手有所不同，品類上除了零食，還增加了香煙的品類。

為什麽增加這個品類？

唐光亮深耕零售行業太久，非常了解消費者，他認為，1000多個SKU，只做三四個生活用品，不影響專業性，同時也提高了門店的盈利，而且也更加便於經營煙酒店、夫妻老婆店的轉型者加入。

認為量販零食店只能做零食，既是先發劣勢，也是創始團隊的認知問題。

唐光亮一直沒離開供應鏈和零售行業，按他自己的話說，他的創業都圍繞“社區小店”展開，量販零食店的本質，是“便利+零食”，“便利”是思考這個業態演化的基礎。

根據既有數據，愛零食現在的加盟商，有很大一部分比例是過去從事服裝、家居、母嬰店加盟轉型過來的，有小型實體店的從業者，也有食品飲料行業的經銷商。

唐光亮深知，優質加盟商是決定愛零食發展的關鍵。

“北大清華的教授不是最牛的，最牛的是誰？學生，全國頂尖的學生，全被你們選去了，你比其他教授輕松多了！”

愛零食挑選加盟商非常嚴格，要通過面試、筆試、培訓、嚴格選址等等。

唐光亮特別強調，愛零食不“養店”，就是要在較為成熟的社區和商圈開店，保證盡快盈利。標準上，縣城店室內不能低於80平米，內街店面不要，負一層及二層以上不要，整個商圈（社區）招商能力弱的不考慮。

從門口廣告牌的顏色、材質，到店內溫度、音樂、燈光，再到貨品陳列，全部細節嚴格把控，盡可能地提升用戶逗留時長。愛零食已經形成一系列標準，有專業團隊幫助加盟商去把關。

07

對於當下很多人認為，量販零食店就是“割韭菜”的說法，唐光亮說，經營不好就說是“割韭菜”，有這樣的聲音很正常。

這裏有品牌方的問題，自身實力不夠，最後淪為“收加盟費割韭菜”的確實有。

還有加盟商自己的問題。

第一，在於挑選加盟的品牌。為什麽不選擇在供應鏈、運營、品牌、資金實力方面具備優勢的品牌？

第二，你在門店經營上是否上心？別人好好經營，你沒事兒去打麻將，怎麽可能做好！

第三，你的資金夠不夠？別人有10萬富余資金，你靠借貸騰挪，經營風險很大！

市場優勝劣汰，這是自然規律。

愛零食能做的就是，通過優化供應鏈效率，強化選品能力、品牌效應，通過門店運營指導，幫助加盟商盡快盈利，長期、持續做下去。

這裏選品也很關鍵，唐光亮透露，因為他們的顧客集中在18-36歲之間，他硬性要求選品負責人不能超過30歲，這是為了保證對年輕人消費偏好和風向的把握。

經過這幾年的發展，量販零食店品牌方直供的比例不斷擴大，愛零食目前近8成的品是品牌直供，剩下仍通過經銷商，這也是頭部零食店的普遍水平。

有機構預測，量販零食店的市場容量可以達到5萬家。雖然同業競爭遲早會來，行業洗牌不可避免，但頭部連鎖品牌大概率會勝出，量販零食店這個業態會存在、進化和發展下去。

隨著采購量進一步上升，頭部的一二線品牌基本會跟量販零食店直接合作。部分代理中小品牌的經銷商，仍有存在空間。

唐光亮表示：區縣零食經銷商可以選擇與頭部零食品牌強強聯手在當地開店，愛零食可以給於足夠大的支持。畢竟，新業態對傳統食品經銷商都會形成一定程度上的擠壓，這是毋庸置疑的。

但可以肯定的是，經銷商不會消失，說的是這個群體，但具體到一個地市、區縣，代理某個或多個品牌的經銷商，他會不會消失，那就不一定了。地級市縣城經銷商有團隊、有網點、有倉庫，加盟合作可能是一個出路。