文： 黑蟻資本
來源：黑蟻資本BA CAPITAL（ID：BA-CAPITAL）
近日，零食集合店品牌「趙一鳴零食」完成1.5億元A輪融資，由黑蟻資本領投，良品鋪子跟投，這也是「趙一鳴零食」首次開放融資。緣起於2015年的「趙一鳴零食」，從江西小城宜春起家，最初創始人趙定帶著老鄉一起開店創業，在小城的市場中不斷迭代，從炒貨起步做到如今的零食集合店。
自創立以來，趙一鳴零食的擴張步伐從宜春沉至鄉鎮，從江西邁向全國。目前已在江西、安徽、福建、廣東、廣西、湖北、江蘇七省開設900余家店，門店網絡輻射至鎮一級，還正以每月新增超過100家的數量快速拓展。
對於為何看好零食集合店賽道，黑蟻資本管理合夥人張沛元分享道：「隨著消費者觀念的轉變，性價比消費備受青睞，並且城鎮化與鄉村振興為鄉鎮帶來人口紅利。同時，物流及基礎設施完善後，多層流通環節的經銷商體系正逐步被更具效率的新模式替代。多重利好下，零食集合店有望成為下線城市及縣域的基礎設施。」
迭代：商業模式的創新
休閑零食銷售渠道的迭代算是過去經濟發展四十余年的一道縮影。
80、90年代的個體零售；21世紀初，中國加入WTO逐步放開外資企業在商業零售企業的地域、股權和數量的限制，外資商超從一線城市向全國擴張；隨後電商蓬勃發展，互聯網紅利打開了線上零食渠道的廣闊空間；當流量日漸昂貴，線上零食品牌拓展線下，開設品牌專賣店；時間來到2019年，一種新的零售業態「零食集合店」在下沉市場蔚然成風。
零食集合店，是以多品類、高性價比為主要特色，主打零食的集聚型連鎖門店；店型通常在80-200平米，選址近社區；采取精選SKU的策略，商品中大品牌、自有品牌占比偏低。
在零食集合店裏，一瓶330ml規格的可口可樂賣1.9元，而商超賣3元，便利店賣3.5元。消費者調研結果來看，門店漂亮、陳設有購物欲、離家近、便宜構成了評價的核心，可以說零食集合店是「多快好省」的代名詞。
新的零食集合店很好地契合了中國下沉市場的消費者需求，正在高效承接來自傳統賣場商超的流量轉移。
零售轉輪假說認為，零售業態變革存在周期性的、像車輪轉動一樣的發展規律，新的零售商通過低成本、低價格、低毛利進入市場獲得競爭優勢，隨後補充服務導致經營成本提高，逐步轉化為高成本、高價格和高毛利的傳統零售商，這時一種新型低價零售業態又開始出現。
休閑零食渠道的迭代一部分印證了零售轉輪假說，但事實上，許多零售商並不會依照這種模式發展，即從低價市場一定進入高價市場。零售轉輪假說的意義在於，它告訴我們：零售業態的迭代不斷，低價是一種策略。
沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓曾在自傳中寫過，「你將零售價定低些，所賺取的利潤遠遠大於你將零售價定得較高時賺取的利潤。用零售業術語來說，就是你降低標價，卻獲利更多，因為銷售總量增多了[1]。」
但有一個更重要的問題，作為策略的低價與成為護城河的低價並不相同，這有關低價從哪來。
零食集合店的低價，首先是商業模式創新的結果，它運行的是低毛利、高周轉的生意模式。
相較傳統的商超賣場等業態，零食集合店通常與上遊廠商直接合作，不設陳列費、條碼費等渠道費用，通過更高效的選品組合、就近消費者的選址、新穎的門店陳設在終端實現高周轉從而盈利。這一方面縮短了流通環節，其中的價格空間讓利給終端消費者。而對上遊供貨商來說，零食集合店賬期更短、費率更低、規模的門店網絡都是優勢。
進一步而言，商業模式創新下的低價，還不足以構成企業的護城河。
在零售界，沃爾瑪幾乎是半部活的歷史，連續九年穩居《財富》世界500強之首。《沃爾瑪效應》一書揭示了其強大的生態影響力：本世紀初，在全美165座城市中，沃爾瑪開店後，整個地區商品物價會下降1.5%~3%；長期來看，部分商品價格降幅達到7%~13%。
在沃爾瑪的低價背後，是低成本與高效率的結合——選址租金低、裝修簡單；低於行業平均水平的管理費用率；節省的廣告費用；與供應商深度合作，這些都是低成本策略；配送中心自動化、自動補發貨系統，還有自建的沃爾瑪ERP系統等等，高效的物流配送系統與先進的信息技術成就沃爾瑪的高效率[2]。
一家零食集合店的背後也有著一系列「看不見的投入」，這些投入的目標是極致效率，最終讓低價成為一種壁壘。
2017年，業內的零食集合店品牌曾召開過一場行業研討會，會議的主題是：大家都認同這個市場很有潛力，但該怎麽做？
彼時的背景是零食集合店的模型已完成兩輪迭代。在2005年以前，零食集合平台通過翻牌小店以及較大的采購規模，拿到較低供貨價形成競爭優勢，但管理和商業理念上的空白沒有做成規模化的生意。2005年後，行業進入2.0時期，但這一時期的店型多處於兩端：過小或過大，前者無法釋放零食集合店的優勢，後者則增加了加盟商的初始投入和回本壓力。
經歷了2014-15年的黃金發展期，行業進入3.0時代，大量新興品牌在2017年前後成立。那場研討會上，「趙一鳴零食」的創始人趙定也在，會議結束後，趙定帶著團隊決定蹚一條新路——做差異化的單店模型。
趙一鳴零食的門店
更大的門店、更多的選品對消費者意味著更好的體驗，但對企業卻是成本管控的考驗。
很強的成本意識，是主打效率模型公司的必備能力。在大店的前提下，趙一鳴零食對於門店的初始投入會想盡辦法持續降低成本。在規模量級相近時，選品能力的差異也會對銷售有較大影響，趙一鳴零食的門店在多SKU的情況下，采取總部選品強管控，提升選品的標準化程度。
配送方面，目前「趙一鳴零食」已在全國布局四大倉，門店網絡輻射到鎮一級市場，流通環節從過往商超的幾級經銷商縮減至品牌-倉-門店，數字化基因統合供應鏈與門店網絡，輕資產模式保證整體的擴張速度以及靈活性。
「公司供應鏈控制比較好，在價格和產品豐富度上都有優勢。」一位在2020年加入趙一鳴零食的加盟商談道，「所有和倉庫配送都掛鉤，包括運營標準這方面，如果配送不到位是沒有辦法做的。到貨的準確度、及時性，都會讓我們收貨的時候更省時。」
目前，趙一鳴零食的新開店成功率達95%，加盟商二店率達65%。
在商業模式的競爭中，零食集合店通過重構價值鏈，從賣場商超、夫妻雜貨店等傳統渠道分走了消費者的購買入口。但在行業內的賽跑中，要看產業鏈的效率誰做得更極致。
趙定曾分享過，「把一個門店做好，有100項工作」，而每一項工作提效一小步，將實現100項工作的顯著提效，最終成為企業的護城河。「Retail is detail」（零售即細節），拿捏細節、提升效率，是零售生意永恒的主題。
03
復制：供應鏈與技術的飛輪
商業模式的創新、極致效率構築的壁壘會增厚門店的單店利潤，可復制性的強弱則決定門店數量上限的高低，我們認為零食集合店是一個擁有萬店基因的零售業態。
首先不同品類會有天然的可復制差異，比如漢堡薯條比松鼠桂魚好復制，咖啡比手作茶好復制，這既有關品類本身的保質期，又有關制作的標準化程度。零食集合店的可復制性極強就體現在：包裝零食保質期長、損耗低、零售化少人工且人員培訓簡單。
門店數量另一面還受制於需求側的規模大小，雖然賣梳子的可復制能力極強，但消費者卻不需要一萬家梳子店，電商平台輕觸指尖就能享受極致豐富的供給。零食集合店的需求上限同樣是零食市場規模與線下集合店機會綜合作用的結果。
中國休閑零食的行業規模在2021年近5000億元，但根據歐睿數據，2021年中國大陸人均零食消費約364元人民幣，對比飲食文化相近的新加坡、韓國、日本等東亞國家地區仍有2倍以上差距。另一方面，多品類與觸發性的消費特性決定了零食適合線下集合店業態，充分貼近消費者的零食集合店能夠做好「附近一個人的一百次生意」[3]。
根據黑蟻的調研結果，縣域消費者食用零食的頻次是平均每周2.4次，相對高頻的消費頻次使得零食集合店對周邊戶數的要求相對較低。在已知一個城市的常住人口規模時，這意味著當地可容納的門店總量更高[4]。
自創立以來，趙一鳴零食的擴張步伐從宜春沉至鄉鎮，從江西邁向全國。目前已在江西、安徽、福建、廣東、廣西、湖北、江蘇七省開設900余家店，門店網絡輻射至鎮一級，還正以每月新增超過100家的數量快速拓展。
趙一鳴零食在江西宜春誕生，百度詞條中的「亞洲鋰都」指的也是宜春，這座常住人口500萬的三線城市是全世界最大的鋰雲母礦所在地。而對趙一鳴零食而言，宜春是事業的起點，更是磨煉基本功的地方。
趙一鳴零食首先在江西市場打造了充分的標準化管理體系，在國內擴張時有很好的輔導體系和執行標準，然後形成「更多的門店——更多的用戶——更低的采購價格——更具性價比的產品——更多的用戶」的正向循環。另一方面，更多的用戶和門店會幫助趙一鳴零食獲取更準確的用戶畫像和積累更精準的選品、選址、營銷經驗，這又能吸引更多用戶和擴張更多門店。如此，形成「供應鏈」與「技術」共同驅動的飛輪效應。
也因如此，零食集合店模型可滲透的城市等級低於絕大部分全國零食品牌，因為單一包裝的食品和飲料品牌需要建立較大的分銷體系以及足夠的品牌力（存在自然動銷）才能覆蓋地理位置更偏遠、人口密度更低的鄉鎮，但很難同時保持低價。
關於縣域經濟發展的現狀，中國社科院縣域經濟課題組曾寫道：「除了少數東部發達地區和大城市周邊的縣域，我國大多數縣域經濟發展水平偏低、產業發展不充分、增長動能不足。《中國縣域統計年鑒》的數據顯示，2013年至2020年，1760個樣本縣域的GDP名義年增速為5.5%，較全國低2.5個百分點，特別是第二產業增速為1.7%，較全國低3.9個百分點。與大中城市相比，縣域經濟的弱勢競爭地位更為凸顯[5]。」
縣域市場的機會既有關鄉村振興帶來的在地化就業機會以及城鎮化率提升，二者共同促進了縣域的人口紅利，這是需求側的機會。但需求側的機會可以更進一步地拆解為人口增加與收入增加，我國非常重視提升縣域居民的收入水平，但要像山東曹縣、浙江義烏等從收入端改善縣域居民的生活，這需要政策、資源、人才等多方面的協調發展。
從消費投資的角度而言，縣域消費破局的關鍵在於供給側的革新，即能否提供多快好省的供給。
當前縣域市場正經歷升級需求與稀缺優質供給的錯配，零食集合店恰提供了新的產品觸達方式：「不漲價」的升級，用更優質、豐富的產品和服務連接更廣大的消費者。
[1] 富甲美國:沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓自傳，山姆·沃爾頓
[2] 全球經典商超系列研究，Walmart競爭優勢再思考，銀河證券
[4] 《新時期的消費力基石——縣域市場中青年消費需求趨勢研究》，黑蟻資本
[5] 著力提升縣域經濟競爭地位，中國社會科學院財經戰略研究院縣域經濟課題組
